白酒销售计划范文

白酒销售计划范文第1篇

适应社会主义市场经济条件下的白酒营销渠道,不应是单纯的、简约型的营销渠道,而就是多维的、纵横交错的、网状的销售渠道格局,同时在地域上表现为区域化条块分割,也就是说在不同域和不同时期以不同的网状渠道结构来满足该地域的消费需求。比如,某一品牌白酒在某一地域进行开拓市场的最初时期,企业必须对该区域已经存在的品牌白酒销售情况进行较为系统的调研,搞清楚竞争对手的营销网络覆盖情况,搞清楚当前酒店、商场、超市、专卖店等市场白酒销量基本需求情况,结合白酒自身的品质与特点,精心设计出较为科学、合理的销售网络,注意区分和把握横向网络与纵向网络,在整个横向平行网络上以酒店、商场、专卖店、超市、批发中心铺设展开,而在纵向网络上对酒店、商场、专卖店、超市、批发中心的不同规模和级别加以考察与区分。以这种“横向”与“纵向”网络视角设计出来的销售网络,有助于白酒业企业全面了解和掌握白酒的具体消费需求,有助于获得较为详细而准确的白酒消费反馈意见,从而为企业白酒各类产品的深度分销打下良好基础,同时为白酒企业改进产品质量提供有益建议,而更为重要的是,这种纵横层次和网络状覆盖为白酒销售末端市场的“深扣细挖、精耕细作”提供了非常有利的条件。例如,白酒销售网络的层次分析,可以较为科学、客观地分析出白酒的实际消费需求,有助于企业有的放矢地开拓销售的终端市场,有助于企业开发出不同层次、不同类型的白酒种类,并以不同价格同时出现在同一市场上,从而达到满足不同消费群体的需求。最终,更加便于企业依据销售网络的不同层次,以适应市场实际需求情况,以不同的促销策略、不同的产品策略、不同的管理策略来建设和发展营销渠道,确保白酒整个销售网络的不同层次都拥有一定数量的核心用户,实现对销售网络的全面管理和科学管理。

二、积极加强营销客户管理工作

在整个白酒营销渠道构建与拓展过程中,必须加强与营销客户之间的经常性沟通和交流,定期或不定期地拜访营销客户,以确保良好的“客情关系”。比如,企业可以规定销售管理人员根据季节或天气的变化情况,及时为营销客户送上满足他们心理需求的服务,依次依据路线拜访每一个营销渠道网络成员,不管销售网点的实际销售额度情况,不论市场“刮风下雨”,都要及时为对它们进行关注,促使每一个销售网点上的工作人员都有安全感,从而促使他们产生责任感,使命他们也参与营销渠道建设与管理中来。这样,可以有助于更加充分地了解企业各类产品的出样情况,更加全面地掌握产品的销售情况,有助于与销售网络人员以“群策群力”的方式检讨网络销售业绩情况,以便于企业较高全面准确地了解竞争对手销售情况。积极加强营销客户管理,也是确保销售核心客户数量的非常重要的策略与手段。销售核心客户数量是白酒企业在某一地域的销售市场网络支撑点,是保持销售活跃度的源动力,只要白酒企业在某地域拥有了一定经营能力和区域辐射影响力的营销网络成员,拥有较为顺畅的货物流通管道,其产品在该地域市场的发展形势必然蒸蒸日上,其声誉必将日益良好,对其竞争对手可形成强大的攻势,还有助于有效阻隔竞争对手进入自身开发出来的领域,促使产品未来消费主力通路更加顺畅。

三、积极加强促销计划管理与促销执行力落实

一个较为完整和良好的营销促销计划是企业搞好战略性营销渠道建设与管理的重要策略,是促进产品销售的一个非常重要的手段。因此,必然切实积极加强企业产品的促销计划管理,紧密结合市场需求和各个消费层次群体的具体需求,紧密结合产品的具体品牌特点与特质,全面考察竞争对手的促销手段与促销效果,从而科学制定出独具针对性,具有良好操作性的促销计划。例如,可以同时制定出多套促销计划方案,然后对各个方案进行比对分析,并做出必要的预先评估,从而对促销计划实施优化处理。比如,在白酒新产品刚刚进入市场的初始时期,可将促销计划的利益分成向销售网络成员倾斜,以充分发掘营销人员的聪明和才智,构建出较高科学合理的营销渠道网络,同时促使产品的品牌效应得以快速构建。而在白酒品牌促销规模初步形成之后,则依据形势对营销渠道进行逐步转型,增强与消费者直接互动交流,进一步提升品牌的知名度,从而赢得各个层次消费者的信任,激发消费者的深层次需求,提升各类顾客的购买欲。白酒促销执行力是达成促销计划战略战术目的的重要举措,由于促销计划具有较强的灵活性、冲击性和时效性,如果促销计划执行得到好,便可以更加有效地打开销售渠道,加速拓展销售网络,促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高层次的美誉度。然而,促销活动是一把双刃剑,如果运用得不合理或不恰当,没有按照预定的计划进行执行,那么就有可能适得其反,往往让品牌陷入打折的怪圈,对品牌的价值造成严重伤害。因此,必须强化促销执行力落实,确保整体品牌的发展和促销计划的执行相和谐统一起来,促使企业经营发展按照既定的战略目标前进。

四、结语

随着我国社会主义市场经济体制改革进一步深入,白酒企业必须面临着新的发展环境,在降低各类交易成本、提升营销渠道效益的整体目标驱动下,市场竞争必然日趋激烈。只有不断加强多方向研究,多维视角考察营销渠道建设和管理,立足自身品牌的完整性战略规划,关注生产企业自身、经销商、消费者等多方利益,才能达到一个较为合理的利益平衡点,实现多方共赢,走出良性发展路子。

白酒销售计划范文第2篇

从目前白酒品牌在终端的竞争状况之激烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增强了品牌知名度，又让消费者参与到品牌中来，和品牌形成互动；如果运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点——促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。很多白酒企业因为没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上出现贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。

首先，白酒是一种特殊的商品，依据品牌定位我们必须首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防御竞争对手的进攻，还是加强品牌的活跃表现？弄清了促销的目的，才能够制订有效的促销方案。当然，促销目的不能和营销的目的相提并论——促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。第二，白酒的促销必须弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者？是对渠道，还是直接和消费者对话？促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。因为利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应该关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反应——这样，把品牌能够提供给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力量在对消费者的促销中体现为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促销的计划、周期如何制订？计划如何实施？准备工作有哪些？实施的期限有多长？这些问题都关系到促销的实际效果。很多白酒企业在促销的开支上十分大方，也十分盲目，可是对促销的效应评估却不是十分重视。计划、控制、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不可少的。

在深入了解以上问题的基础上，白酒的促销便进入理性的管理系统。对于白酒营销来说，促销的作用十分明显，直接体现为：

1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、配合广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、迅速、准确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物力和财力在渠道上实现推动。以一定的政策优惠、返利和适当的促销品，宣传品和优质的服务来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有计划地开展阶段性促销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信心；活跃品牌的表现，提高分销能力，挤占竞争对手的分销网点；节假日促销，重大事件促销以及反击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。

2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活跃品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优惠以及销售竞赛来达到活跃品牌表现、扩大销售的目的；折扣销售，赠送礼品，巨额奖励，积分奖励等等，开发新的分销商；在现有销售网络的销量饱和的前提下，以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟；对比促销，渠道订货优惠，长期经营奖励等等，寻找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营

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白酒销售计划范文第3篇

去年12月22日，“中国白酒金三角”绵竹酒城建设暨剑南老街开街仪式现场，川酒“六朵金花”掌门人再度相聚。开街仪式上，剑南春董事长乔天明表示，剑南春将在十二五末，实现产值100亿元，欲重新跻身中国白酒第三强，颇具戏剧性的是，沱牌集团副董事长张叔平在现场也表示，沱牌在十二五末同样锁定行业前三强。

另外据了解，郎酒计划将在2015年实现百亿产值，而这种计划已悄然提前了3年，郎酒集团副总经理李明政接受媒体采访时曾表示，“郎酒近几年的发展有目共睹，今年已铁定完成50亿元的销售额，按规划，2012年完全能达到百亿目标。”照此速度发展下去，郎酒的百亿梦可谓指日可待。

稻花香集团董事长蔡宏柱在接受媒体采访时也曾发飙称，稻花香在2010年实现销售额70亿的基础上，计划5年内实现销售收入300亿元，进入中国白酒前三强。汾酒、枝江等企业也使出浑身解数，频频发力，准备来个鲤鱼跳龙门；加上现在销售额比较靠前的泸州老窖和洋河，一时间，要争夺中国白酒第三品牌的企业已经多达十余家。

茅台和五粮液霸占白酒前两强的宝座，短期内各品牌很难撼动，但自剑南春掉队第一军团后，对于酒业老三这个位置，不少白酒品牌都是觊觎已久，为争“探花”的位置，这些大佬们也是费尽心思，但要想从群雄林立之中脱颖而出也非小菜一碟。

“小三”之争，究竟鹿死谁手？

透过现象看本质

外行看热闹，内行看门道。一位业内分析人士这样告诉记者，白酒的“小三”之争不乏有一些滥竽充数的“纸老虎”：借此机会冒出来吆喝两下过过嘴瘾。当然这些纸老虎高不成，低不就。见别人争“探花”，自己也来凑个热闹，借“小三”之争来提高下“曝光率”。

其实，剑南春掉队第一军团后，近年来坊间一直有了“茅五泸”的说法，当然剑南春掉队后也不会心甘情愿的屈于别人之下。剑泸“探花”之争一直也是没完没了。谁知在剑南春和泸州老窖短兵相接、大战正酣的时候，白酒江湖半路又杀出两个“程咬金”。苏酒集团的“蓝色经典”以及郎酒的“群狼共舞”让泸州老窖有些招架不住，苏酒和郎酒的异军突起给泸州老窖极具实力的威胁。

据资料显示，洋河2009年实现营业收入40.02亿元，同比增长49.21%，实现净利润12.54亿元，同比增长68 .71%。郎酒2009年实现营业收入35亿元，利润总额不少于10个亿。泸州老窖2009年实现营业收入43.70亿元，同比增长15.06%，净利润16.7亿元。2010年泸州老窖和郎酒的销售目标不谋而合，两者都提出完成50亿元的销售目标。2010年4月，洋河以约5.36亿元收购了双沟酒业40.6%股份，苏酒老大和老二强强联合后，销售将超过60亿元。

根据上述资料，综合各企业销售额和品牌的实力，不难看出洋河、郎酒、泸州老窖的实力相差无几。根据目前的情况，若不出意外的话，“探花”之争基本定型，著名白酒营销专家赵义祥表示：“白酒的探花之争，洋河最具发展潜力，其次是郎酒，再者就是泸州老窖。”

济南实效共赢营销策划有限公司总经理熊俊接受记者采访时并不看好剑南春：“剑南春跌出白酒第一阵营后，从此一蹶不振，现在的洋河就相当于四五个剑南春，泸州老窖就相当于三四个剑南春。其最大的短板就是营销的保守，战略上的失误，方向上的迷失。拳不离手曲不离口，近年来拉动剑南春销量的拳头产品一直‘难产’，品牌实力渐行渐远。可见剑南春很难起死回生。”

虽然沱牌集团副董事长张叔平高调称，沱牌用五年的时间跻身白酒前三强，但是其现有体制问题一直是束缚沱牌曲酒大展拳脚的绊脚石，国有资本一股独大，人才管理和营销策略上缺乏竞争激励机制，进而完全限制了沱牌的激情和活力，同时沱牌基本上以低档产品为主，然而随着物价的上涨，其压力也会越来越大，据了解，沱牌在计划经济年代业绩是不俗，但是沱牌现在以蜗牛爬树的速度再想一飞冲天，还有些蜀道之难。

无独有偶，山西的“汾老大”汾酒同样也犯了沱牌体制的毛病，国有体制很明显，经营战略与市场拓展上出现了一些问题。另外虽然近年来香型基本上是百花齐放，百花争鸣。但是汾酒的清香和酱香以及浓香型白酒相比其销售额还是少得可怜。枝江酒业和稻花香非国家名酒，总体布局也是非常好的，虽然士气也很旺，但两家企业无论从品牌还是从销售额上讲，与洋河、郎酒、泸州老窖相比还是有天壤之别的。

洋郎泸有霸气也有短板

除了茅台和五粮液这两位带头大哥外，洋河、郎酒、泸州老窖在白酒行业中可谓霸气十足。洋河这个后起之秀以黑马的姿态驰骋于白酒江湖，这两年风头不输给两位大佬。熊俊告诉记者，洋河之所以以惊人的速度过关斩将，得益于良好的管理系统，其不断的注重吸纳新人，输入新的血液。新人把老势力集团给冲淡了，这样企业就有了新点子，人尽其才，大大提高了洋河的作战能力。

当然洋河取得的成绩令业内钦佩，然而在其一路高歌猛进的时候，洋河的麻烦也随之而来，销售渠道、终端铺货等方面不能和其品牌与时俱进。另外洋河、郎酒、泸州老窖都想抢“探花”之位，难免会出现掐架的现象。三者各有优劣互有胜负。谁对未来竞争态势能够运筹帷幄，谁就能更快夺得“探花”之位，三家企业应该学会扬长避短，知己知彼，百战不殆。

洋河要清楚地看到，由于郎酒、泸州老窖的原酒资源比较丰富，郎泸的品牌未来会具备很好的延展性，而洋河自身基酒的先天不足对自身发展极为不利，品牌上较两者略逊一筹。同时洋河主打中高端产品，而忽视了低档产品的布局，比如其低档酒产品老洋河和洋河大曲所占的市场份额就很少，而郎酒的产品结构层次比较丰富，与洋河相比更稳定，更具有一定的市场基础。从产品结构布局上讲，洋河对决郎酒的话恐怕是凶多吉少。白酒营销专家杨清山表示：“洋河在发展过程中没有倚重过去的老名酒洋河大曲，而是凭借蓝色经典系列打天下，如果市场巩固不好，存在一定的风险。洋河在全国市场的广告势头凶猛，如果广告停了，其市场销售额能否一路飙升，目前还是个未知数。”

2002年郎酒改制以来，每年以超过50%以上的速度一路飙升，2009年更是创下了75%增长速度的好势头。其在产品个性上掀起“酱香典范”，在品牌上提炼出“神采飞扬•中国郎”的现代文化价值而红遍大江南北。虽然郎酒在业内鲜花和掌声接连不断，金无足赤，人无完人。当然郎酒也有短板，其迟迟不上市，在企业管理变革的动力上与洋河、泸州老窖相比则始终处于劣势地位。洋河选择上市，在人事管理、营销战略上等均有不同幅度的提升。泸州老窖凭借上市公司背景为企业发展创造了良好的资本环境。

白酒销售计划范文第4篇

(一)纳税人销售的卷烟因放开销售价格而经常发生价格上下浮动的，应以该牌号规格卷烟销售当月的加权平均销售价格确定征税类别和适用税率。但销售的卷烟有下列情况之一者，不得列入加权平均计算:

1.销售价格明显偏低而无正当理由的；

2.无销售价格的。

在实际执行中，月初可先按上月或者离销售当月最近月份的征税类别和适用税率预缴税款，月份终了再按实际销售价格确定征税类别和适用税率，并结算应纳税款。

(二)卷烟由于接装过滤嘴、改变包装或其他原因提高销售价格后，应按照新的销售价格确定征税类别和适用税率。

(三)纳税人自产自用的卷烟应当按照纳税人生产的同牌号规格的卷烟销售价格确定征税类别和适用税率。没有同牌号规格卷烟销售价格的，一律按照甲类卷烟税率征税。

(四)委托加工的卷烟按照受托方同牌号规格卷烟的征税类别和适用税率征税。没有同牌号规格卷烟的，一律按照甲类卷烟的税率征税。

(五)残次品卷烟应当按照同牌号规格正品卷烟的征税类别确定适用税率。

(六)下列卷烟不分征税类别一律按照甲类卷烟税率征税:

1.进口卷烟；

2.白包卷烟；

3.手工卷烟；

4.未经国务院批准纳入计划的企业和个人生产的卷烟。国家计划内卷烟生产企业名单附后。

(七)卷烟分类计税标准的调整，由国家税务总局确定。

二、关于酒的征收范围问题

(一)外购酒精生产的白酒，应按酒精所用原料确定白酒的适用税率。凡酒精所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(二)外购两种以上酒精生产的白酒，一律从高确定税率征税。

(三)以外购白酒加浆降度，或外购散酒装瓶出售，以及外购白酒以曲香、香精进行调香、调味生产的白酒，按照外购白酒所用原料确定适用税率。凡白酒所用原料无法确定的，一律按照粮食白酒的税率征税。

(四)以外购的不同品种白酒勾兑的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(五)对用粮食和薯类、糠麸等多种原料混合生产的白酒，一律按照粮食白酒的税率征税。

(六)对用薯类和粮食以外的其他原料混合生产的白酒，一律按照薯类白酒的税率征税。

三、关于计税依据问题

(一)纳税人销售的甲类卷烟和粮食白酒，其计税价格显著低于产地市场零售价格的，主管税务机关应逐级上报国家税务总局核定计税价格，并按照国家税务总局核定的计税价格征税。

甲类卷烟和粮食白酒计税价格的核定办法另行规定。

(二)根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第十七条的规定，应税消费品全国平均成本利润率规定如下:

1.甲类卷烟10%；

2.乙类卷烟5%；

3.雪茄烟5%；

4.烟丝5%；

5.粮食白酒10%；

6.薯类白酒5%；

7.其他酒5%；

8.酒精5%；

9.化妆品5%；

10.护肤护发品5%；

11.鞭炮、焰火5%；

12.贵重首饰及珠宝玉石6%；

13.汽车轮胎5%；

14.摩托车6%；

15.小轿车8%；

16.越野车6%；

17.小客车5%。

(三)下列应税消费品可以销售额扣除外购已税消费品买价后的余额作为计税价格计征消费税:

1.外购已税烟丝生产的卷烟；

2.外购已税酒和酒精生产的酒(包括以外购已税白酒加浆降度，用外购已税的不同品种的白酒勾兑的白酒，用曲香、香精对外购已税白酒进行调香、调味以及外购散装白酒装瓶出售等等)；

3.外购已税化妆品生产的化妆品；

4.外购已税护肤护发品生产的护肤护发品；

5.外购已税珠宝玉石生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.外购已税鞭炮、焰火生产的鞭炮、焰火。

外购已税消费品的买价是指购货发票上注明的销售额(不包括增值税税款)。

(四)下列应税消费品准予从应纳消费税税额中扣除原料已纳消费税税款:

1.以委托加工收回的已税烟丝为原料生产的卷烟；

2.以委托加工收回的已税酒和酒精为原料生产的酒；

3.以委托加工收回的已税化妆品为原料生产的化妆品；

4.以委托加工收回的已税护肤护发品为原料生产的护肤护发品；

5.以委托加工收回已税珠宝玉石为原料生产的贵重首饰及珠宝玉石；

6.以委托加工收回已税鞭炮、焰火为原料生产的鞭炮、焰火。

已纳消费税税款是指委托加工的应税消费品由受托方代收代缴的消费税。

(五)纳税人通过自设非独立核算门市部销售的自产应税消费品，应当按照门市部对外销售额或者销售数量征收消费税。

(六)纳税人用于换取生产资料和消费资料，投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格作为计税依据计算消费税。

四、关于纳税地点问题

根据《中华人民共和国消费税暂行条例实施细则》第二十五条的规定，对纳税人的总机构与分支机构不在同一省(自治区、直辖市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局批准；对纳税人的总机构与分支机构在同一省(自治区、直辖市)内，而不在同一县(市)的，如需改由总机构汇总在总机构所在地纳税的，需经国家税务总局所属分局批准。

五、关于报缴税款问题

纳税人报缴税款的办法，由所在地主管税务机关视不同情况，于下列办法中核定一种:

(一)纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，并填开纳税缴款书，向所在地金库的银行缴纳税款。

(二)纳税人按期向税务机关填报纳税申报表，由税务机关审核后填发缴款书，按期缴纳。

白酒销售计划范文第5篇

近几年随着限制“三公”消费等政策的实行，高端白酒行业遭遇冲击。有着“国窖1573”等名酒品牌、市值行业第四的泸州老窖股份有限公司（下称“泸州老窖”，000568.SZ）业绩就曾遭遇断崖式下跌：2013年营收104亿元，2014年下滑至53.5亿元。

但在一系列调整之后，泸州老窖2015年业绩好转，增速也领先除酒鬼酒外的其他白酒类上市公司。是哪些调整促使公司业绩复苏？是暂时回升还是有长期的业绩增长点？产品结构和价格还会有哪些调整？公司如何看待未来的行业形势？

就以上问题，《投资者报》记者近日致电公司，相关负责人联系采访，同时还致函公司公开邮箱，但截至发稿时均未收到回应。

下大力气调整

据泸州老窖最新年报显示，公司去年实现收入69亿元，同比增长28.89%；归母净利润14.73亿元，同比增长67.42%。2016年前3个月业绩也继续回暖，营收22.15亿元，同比增长16.01%；归母净利润5.94亿元，同比增长10.01%。

不过，在这份成绩单背后，公司也相比往年花费了更大力气。广告宣传上砸入4.28亿元，同比增长50.87%，经营现金流净额也由2014年13.1亿元降为1.53亿元。此外，2015年公司管理层大换血，在产品结构、销售体系上也进行了“大刀阔斧”的调整。

在产品结构方面，因中低端产品销售状况不佳，公司开始逐渐缩减博大等子公司的低端产品线，重新将资源集中到高端酒系列上。在去年的秋糖会上，泸州老窖了“双品牌”战略和“大单品”战略。

为了配合这项措施泸州老窖去年清理、淘汰了2000多个产品条码。缩减区域划分销售模式，认为这不利于公司大单品战略。扩大直营渠道占比，想对终端销售采取更多控制。而且，与很多白酒企业一样，还曾对除头曲、二曲外的3款中高端产品实行了停供货，想借此稳定价格体系，提升销售渠道利润，也稳住经销商队伍的军心。

除了对产品线进行调整，由于高端白酒向来对价格非常敏感，泸州老窖还采取了比往年更严格的销售监控制度。全程监控事前、事中、事后价格，推出了名为“天眼+地眼”的项目，欲在第一时间掌握价格和促销政策的异动信息。

这些措施实施时间不太长倒也见成效，泸州老窖的高端酒系列销售回暖。2015年公司高端酒恢复性反弹，销售额同比增长71.62%，占比提升5.57个百分点至22.35%。从经销商市场调研来看，2016年春节期间，国窖1573销量同比增长超过100%。不过，控量保价并不是一个长久之计，如何确保销量不是暂时反弹，还要回到最终的供需判断上，如今的白酒市场已经从机会型、扩张型转向竞争模式，终端市场白酒需求量究竟还有多大的增长空间，公司怎样在各种价格战中既维护自身的品牌形象又抢占更多的市场份额，仍是一个很大的考验。

就像近期国窖1573的强势竞争对手五粮液，自去年以来多次提价，去年8月3日，出厂价提价50元反超老窖，今年3月21日再次提价20元，与国窖酒620元的出厂价差距拉大到59元，这与国窖1573长期以来的品牌战略不符，未来将倒逼其提价，最近，就有市场传闻国窖1573将提价15%，这是否会打乱公司对高端酒的量价管控不得而知。

此外，也许是为了更好地集中起来拼抢市场，公司也开始利用股权拉拢大经销商，进行利益捆绑。目前，国窖品牌专营公司、特曲品牌专营公司已完成了第一轮增资扩股，股东客户数量分别扩充至30名和40名；窖龄品牌专营公司也正在逐步进行股东结构调整。

扩大高端产品产能

随着2015年业绩刚刚回暖，泸州老窖就抛出了一份拟耗资74.14亿元的项目改造计划。该计划的核心是进行酿酒工程技改，规划用地将达近3000亩，以生产自动化、智能化为切入点，并对公司酿酒生产布局、设备设施进行优化技改，其实重点是想要扩大高端产品的产能，因白酒市场未来的主要拼杀战场为高端系列，这也是为其放量增长奠定基础。

目前，国窖1573需要老窖池发酵，老窖虽然号称万口酒窖，但极限产能为3000吨基酒，对应5000吨～6000吨成品酒，天花板很明显，远逊于五粮液的2万吨～3万吨的产能。

这个项目将长达10年，计划于2016年开工，一期工程预计完成时间为2020年12月，二期工程预计完成时间为2025年12月。完成后，将形成年产优质基酒10万吨、曲药10万吨、储酒能力30万吨的产业基地。

为了完成一期工程，公司前几月公布了30亿的定增方案，公司股票5月17日复牌，当日高开低走，随后两天连续下挫，说明投资人对其未来信心并不太足。

与此同时，泸州老窖的国企改革也即将开始。2016年3月21日，泸州市国资委拟将所持股份无偿划转给下辖国有独资公司泸州老窖集团及兴泸集团，持股比例减少为0.08%。同属白酒上市公司的五粮液在2015年年底推出了员工持股计划；沱牌舍得成功引入战略投资者。相比之下，泸州老窖的国企改革在四川白酒上市公司中进度最慢。

白酒销售计划范文第6篇

关键词：中小白酒企业；销售人员；激励机制

中图分类号：F241 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）07-0125-02

白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。

一、中小白酒企业销售人员激励的现状

我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。

（一）绩效考评形式单一

在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。

（二）薪酬结构不合理

在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。

（三）津贴和福利较低

中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。

（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划

大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。

二、对策建议

中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。

（一）多种激励方式相结合

由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。

（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化

在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。

（三）完善销售人员培训体系及职业生涯的设计

优秀的销售人员是企业成功的一个关键要素，销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力，也是企业取得成功的重要决定因素。企业若要拥有优秀销售人才，可以从两个途径入手：一是高薪从市场进行招聘；二是对企业内部销售人员进行培训，以提高他们的业务能力和技巧。外部高薪招聘会增加企业的人力资源成本，因此对销售人员内部培训才是企业发展的长久之计，但是大部分中小白酒企业的实际情况表明，不仅基层销售人员得不到培训机会，中层的销售人员得到的培训机会也较少。其结果导致：一方面，销售人员的业务能力得不到提升，自身及企业的绩效都达不到预期目的；另一方面，销售人员得不到培训，自身的发展受限而选择离开公司，给公司的经营策略与市场布局增添变数。所以，中小型白酒企业更应该完善销售人员培训体系，可以从以下几个方面进行完善：一是结合公司的产品不定期地举行产品技术方面的培训；二是邀请营销专家定期举办销售的基本技能培训；三是结合本企业和著名企业的营销案例不定期地进行研讨；四是不定期举办销售人员专项培训和经验交流会，让销售人员相互学习，共同成长进步。除了培训之外，由于中小白酒企业奉行实用主义的做法，也很少为员工制定职业生涯规划方案。因此，应该对职工进行职业生涯设计，让优秀的销售人员除了满足对收入的需求外，还满足他们自我价值实现的需要，使其能够清晰地看到自身职业生涯的发展与完善。

参考文献：

[1] 王文倩.中小白酒企业销售人员激励研究[D].成都：西南财经大学硕士学位论文，2011.

白酒销售计划范文第7篇

行业触底为时尚早

因为2013年全年白酒销售宏观数据出炉时间尚早，还不能从宏观判断行业走势，但是从2013年上半年中报中可以看出白酒行业的基本生存状态。

截取五粮液、茅台、泸州老窖、汾酒、酒鬼酒、沱牌舍得等15家上市白酒公司的上半年业绩，对比后我们可以看出，这些标杆性上市品牌中，同比保持了增长的只有7家，而且增势低微，而其余8家则不同程度地出现了同比利润负增长。

虽然这些上市白酒企业中也有逆势增长让人感到惊喜，例如伊力特，报告期实现净利1.62亿，但是，仔细研究却会发现，其增长的一个因素是将2012年预售款中的4个多亿，转移为2013年的货款。与此同步，逆势增长的仅有五粮液、汾酒、茅台、洋河，但其增幅却不及去年同期的1/3。

老牌白酒酒鬼酒、舍得酒、水井坊净利润均呈现下滑五成到九成之间。

另一方面，从中国白酒主产销区四川省的白酒发展态势中，我们也可以佐证这种事实，2013年上半年，四川白酒行业销售收入896.3亿元，相比2011年高峰期，产销增速下降一半。

由此可以判断，中国白酒行业2013年上半年经历了极其艰难的过程，这种趋势在白酒经销商那里反应也极其强烈，五粮液最大的经销商银基2013财年亏损了11.34亿港元，销售收入下降87%。

这种局面预示着中国白酒标杆性品牌接近或者超越一半市场低迷。这种艰难并不会在下半年出现明显逆转。从宏观角度看在过去的几个月内，全国白酒行业累计实现利润399.09亿元，但与去年同期相比，累计利润增速出现大幅下滑，并呈现逐月下降态势。这个数据已经反映出白酒行业整体态势，并大致可以判断出未来走向。

事实是，为了制止高端产品下滑的趋势，包括茅台、五粮液、泸州老窖在内的标杆性品牌早已向下游产品转移，丰腰中低端产品。这无疑是压榨了原本在竞争中处于品牌劣势的二、三线白酒品牌的生存空间，令中低端市场竞争更加惨烈。

而这点从上游供应链条中的变化也可以看出一些端倪，从酒瓶制造的一个主要基地山东郓城玻璃工业园区的酒瓶订单情况来看，多数企业反映，在高端酒瓶订单数量减少的同时，很多零售价在百元以下的中低端产品酒瓶货款拖欠现象增加。已经出现瓶商追着酒商要货款的现象，而这在2013年之前，几乎难以想象。

整体的颓势并不代表着要抹杀个体白酒企业逆势增长的事实，但这种增长大多数是建立在技术性增长而不是行业的整体繁荣上，这种增长属于侵略性、蚕食性增长，例如上面提到的五粮液、泸州老窖等高端品牌的渠道下沉和产品下移，就是这种增长的实例，这种增长只会迫使更多的区域品牌不堪冲击而继续下滑。

白酒是喝不干的西湖水

白酒行业下滑的真正原因是市场的饱和，如同水库的水满就要崩堤一样，这是市场规律，也是经济规律。2012年中国白酒的产量1150万千升上下，足以灌满两个杭州西湖，要想喝干这两个西湖，需要中国十三亿人每天都要喝上一口。中国白酒的产能早已远远超过市场的容纳能力。按照经济规律，白酒行业应该有计划的缩减市场供给。

不过，历史经验表明，市场的调整往往是供求关系杠杆在发生作用，企业只会看到自己却很少有人去顺应经济杠杆的规律。世界上历次的经济危机引发的行业萧条概莫如此。

2013年，可以听闻不少中高端酒商降低了市场销售增长预期，却很少看到有多少企业减掉去年就已经形成的大酒城、大扩张生产计划。相反，还有不少的企业依然寄希望于触底之后的反弹，继续跑马圈地。

而另一个白酒阵营中低端白酒厂商看，高端白酒的市场困境，让很多中、低端白酒企业产生了机会来临的幻觉，误以为突围的机会到了，因此在这个思维定式内，中低端品牌酒商不增加产能就已算是不易，而降低产量的动力几乎不存在。

从客观上讲，中低端白酒的产量仍然可以灌满一个西湖，这代表着中低端白酒的实际产量不会大幅降低。

而另一方面，中高端白酒营收和利润双双下滑的压力，似乎应该倒逼着主流品牌降低产能，缓解饱和。但从事实上看，一线主流品牌想到的更多的是如何夺取更多的市场，有了这种战略思想，无疑会刺激这些标杆型企业扩张的欲望，不但不会降低产能甚至还可能增加产能。包括五粮液、茅台、泸州老窖在内的企业纷纷发力中低端产品，高端白酒需求降低了，这些大品牌企业的中低产品却加倍反弹性地弥补上来。

有人认为池子扩容就能解决蓄水问题，但是池子已经足够高，再高就有垮塌的危险，何况，目前国内需求饱和，在国外市场，中国白酒还没形成消费氛围，也不可能短期内能成为为池子扩容的动力，现有条件下，中国白酒行业远远没有触底，因此萧条、肃杀的景象在一段时间内还会存在，因此，多数人企盼的白酒行业的复苏，还有待时日。

渠道创新可否救白酒

扩容白酒市场的容量很难实现，改变被动局面，多数的专家开出的药方是寄希望于渠道的变革，但这个渠道的变革在什么方向呢？

白酒的销售无非是依赖于店铺和团购两大渠道。店铺的销售集中在中国数以千万计的大小超市和个体的烟酒店。店铺的销售基本可以从属于白酒市场的刚性需求，它基本不会因为行业的低迷或者政策上的限制出现大幅度萎缩。也不会因为高端白酒的萎缩，出现大幅度上扬。这个基本属于一个真实的市场需求。店铺渠道的增长不大可能，那渠道的创新无非是寄希望于团购。这在2013年的白酒企业依然将团购作为一个诱惑点去诱惑那些寄希望于人际关系的营销手段来赚取利润的招商书中可以看出端倪。

白酒销售计划范文第8篇

xx品牌系列酒作为xx产品线的精品系列品项在xx的产品战略中所处的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌内涵的高度，使xx品牌在消费大众心目中形成一个整体的品牌印象和轮廓，我们也应看到xx酒浓厚的历史文化底蕴也足以能支撑起xx品牌在白酒高端市场的营销运作。xx酒股份有限公司与陕西宝鸡卷烟厂联合开发的xx好猫酒是一个成功的典型。在陕西省的成功运作，在确立我们经营信心的同时，也给我们提供了一个可以参照的案例。

陕西省是xx酒的巢穴，品牌的支撑力、营销力以及产品的赢利能力在全国市场的版图中处于非常重要的战略要位。天长地久系列酒在陕西省区域市场的发展能够走多远，将直接影响着全局市场的战略规划和部署。“牵一发而动全身”，产品的定位战略和区域市场的规划思路带给我们思考的核心问题是：如何使我们的天长地久系列产品快速正确地切入陕西市场，如何确保我们产品的营销模式培植成功，如何使我们的营销动作快速地进入良性循环的轨道？解决这些问题需要我们要站在一个全局的角度来考量，“不谋全局者，不足谋一域；不谋万世者，不足谋一时。”，再拟订本方案时，将尽量本着全面周到、翔实客观、公正、操作性强的原则，整合各种营销资源，使我们的产品“不鸣则已，一鸣惊人；不飞则已，一飞冲天”。

市场背景分析：

白酒业目前是处在一个高强度竞争的营销领域里，尤其是在中低档次的白酒产品的阵营里，竞争更为激烈。《中国白酒行业发展报告》中分析，在白酒产品中，高中档次白酒的产量和利润分别是“金字塔”和“倒金字塔”型，高档酒的比例较小，约为20%，但所创造的利润却最大，约占50%多；中档白酒的比例和利润均约为35%;低档白酒的比例最大，但利润却最小。目前企业虽然主要是靠低档酒占领市场，创造品牌形象，但利润的增长点在哪里？答案是在白酒的中高端市场。

在这个背景下，“xx品牌”以“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”两个重要的战略思想来构筑公司的营销管理体系，以期达到与经销商在战略上的双赢。xx品牌系列酒以其独特的产品定位和价格定位，必定会在中高档白酒市场里占据重要的席位。

陕西省分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕昆地区和关中地区以52度酒畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型能占到70-80%，凤香型酒能占到20%左右。

西安作为中国七大消费先导城市之一，汇集了国内诸多知名品牌白酒。xx酒作为陕西省重要保护品牌是凤香型的代表，有着悠久的历史和广大消费群体，西安是xx酒的主销城市，据调查其市场占有率可达到17。1%，可见西安人对xx酒的偏执与忠爱。

SWOT分析

优势：

1）具有xx品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。

机会：

1）xx品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，xx品牌系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1）产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2）产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3）xx品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播xx品牌系列产品的品牌内容。

1）战略目标：

1.3以地级市为一个营销战略单位，基本完成11个地市的网络构建工作。

2）战略规划：

2.1确定陕西省四大区域的战略位置：西安、榆林、渭南、宝鸡。

西安所辖：西安、商洛。

榆林所辖：榆林、延安

渭南所辖：渭南、铜川、咸阳、韩城。

宝鸡所辖：宝鸡、汉中、安康。

2.2确定西安为陕西省域市场的营销指挥中心，同时划定为西北五省的战略中心市场。

2.4四大区域的市场管理人员完成从地级区域市场管理向省级区域市场管理的角色转换，真正成为人才培训基地。

3）战略联盟：

推行厂商战略联盟一体化和利润中心最大化的营销模式。从战略联盟的角度考虑，构建一级营销网络。把一、二级网络和零售终端商发展成战略联盟成员。从利润中心最大化的角度出发，尽最大的营销努力使渠道扁平化。

4）战略部署：

战略部署推进的核心是：“一个战役三步实施”。

一个战役是产品线的网络渠道战。

三步实施是以次战役为平台，下一个阶段在战略上要份三步走：

第一步用三个月的时间，构建xx品牌系列产品在陕西省的一级营销网络，即建立以地级市为单位的战略中心市场。

第二步用四个月至六个月的时间构建陕西省四个战略区域的终端营销网络，即建立以终端为各个区域市场的战术中心市场，并延伸至各区域所辖的县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千万人民币的市场规模。

第三步用六个月的时间构建陕西省11个地市包括其所辖县域市场的终端营销网络，即建立以终端为各区域市场的战术中心市场并延伸至县域市场的终端。培育起年销售额度达到一千五百万至两千万的市场规模。

战略步骤推进如下：

营销策略

1、产品策略

产品包装规格策略：

遵循公司营销战略中心思想，拟确定以xx品牌为主打品牌，华山论剑和相约百年为副品牌。以天长地久的成长带动华山论剑和相约百年副品牌的发展。在产品的度数推广方面考虑到陕西省消费人群对酒质、口感、香型的偏好，对较高度数酒的认同度的比重较大，拟初步确定主推45度或52度的产品品项。

价格策略

xx品牌精品系列酒，丰富了xx产品线的品项内容，使xx产品的高端市场有了支撑的保证。考虑到xx酒的特殊目标消费群体和所面对的目标市场，终端价格设定在300元至450元之间这样的一个价格体系之间我们觉得xx酒的品牌内涵和xx目前的营销表现，也需更多的营销努力和支持来支持产品在这个价格带上的有效运行。

渠道策略

基本思路：根据公司总体的渠道规划思路，结合陕西省白酒高端市场运作的现状，确定陕西的渠道基本策略是：以地市级区域市场为一个营销战略单位，向下延伸。

具体阐释为：以地市级区域市场为一个营销战略基本单位向下延伸，是作为“1+1+N”模式的一个基本的载体。针对陕西省各区域市场而言，第一个1代表XX酒业；第二个1代表各地市级区域市场的总经销上；N代表若干个零售终端商，从真正意义上实现了渠道的扁平化。

此模式与百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同，它直接省却了分销商这一环节，对地市区域的总经销商而言，虽然增加了很多营销工作的内容，但赢利的空间却拉大了很多。陕西的天驹公司在我们这个模式中的角色定位就非常合适。

“战略联盟一体化”和“利润中心最大化”的战略中心思想也是这个模式的精髓所在。

XX酒业是全国的物流中心，掌控广告投放，统一的促销活动安排，监控网络的健康良性发展，区域总经销是区域物流中心，同时控制终端。

渠道运作的基本流程如图所示：

大区管理体制的设置：

1、组织结构图：

注：编制初期暂定2-3人

计划管理体系

1、营销目标及分解：

2、计划分解：

陕西省市场销售计划目标量的逐月分解表：

产品策划书格式范文（二）

1.市场营销计划书

概念解说

私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准（如经营目标、市场调研等）对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。

编写要点

市场营销计划书通常包括以下内容： ①计划概要。 ②营销状况。 ③营销目标。 ④营销策略。 ⑤营销方案。 ⑥活动预算。 ⑦营销监控。

销售计划书范文

××公司年度销售计划书

第一章

基本目标

本公司××年度销售目标如下：

一、销售额目标： （一）部门全体：××万美元以上； （二）每一员工/每月：××美元以上； （三）每一营业部人员/每月：××美元以上。

二、利益目标（含税）：××万美元以上。

三、新产品的销售目标：××万美元以上。

第二章

基本方针

本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。

六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。

七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导店、零售店的权利。

八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

第三章

业务机构计划

一、内部机构

（一）××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。

（二）于××营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。

（三）解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。

（四）以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。

（五）在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。

二、外部机构

交易机构及制度将维持由本公司店零售商的旧有销售方式。

第四章

零售商的促销计划

一、新产品销售方式体制

（一）将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。

（二）新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

（三）上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。

（五）销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。

二、新产品协作会的设立与活动

（一）为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。

（二）新产品协作会的主要内容大致包括下列10项：

1.分发、寄送相关杂志；

2.赠送本公司产品的负责人员领带夹；

3.安装各地区协作店的招牌；

4.分发商标给市内各协作店；

5.协作商店之间的销售竞争；

6.分发广告宣传单；

7.积极支援经销商；

8.举行讲习会、研讨会；

9.增设年轻人专柜；

10.介绍新产品。

（三）协作会的存在方式是属于非正式性的。

三、提高零售店店员的责任意识

为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：

（一）奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。

（二）人员的辅导

1.负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。

2.销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。

第五章

扩大顾客需求计划

一、确实的广告计划

（一）在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

（二）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

（三）为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。

二、活用购买调查卡

（一）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。

（二）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。

第六章

营业实绩的管理及统计

一、顾客调查卡的管理体制

利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。

（一）依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额；

（二）依据营业处别统计××家商店以外的销售额；

（三）另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。

二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。

第七章

营业预算的确立及控制

一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。

三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。

四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。

白酒销售计划范文第9篇

关键词：信息化建设；人力资源管理；ERP系统

一、A白酒销售有限公司简介

A白酒销售有限公司主要经营白酒销售及出口业务，是集团旗下的一个系列产品的销售公司（以下简称A公司）。白酒行业信息化处于传播期、控制期交叉的发展阶段，发展初期的信息化建设已经无法满足企业快速发展的需要。A公司深刻认识到信息化建设对于提高企业核心竞争力以及对企业的品牌营销、产品推广、资金物流等资源整合的重要性。考虑到资金、组织结构、规模等因素的影响，结合行业特性及自身发展状况，A公司高层经商讨最终确定了使用的信息系统以及信息化建设的投入成本，制定了可行的信息化建设方案。

二、HR系统的使用

2015年A公司开始了新产品的推广销售工作，此款产品的市场定位为中高档消费人群。新产品以创新和自由为特色，与传统白酒存在明显区别。且新酒在广告投入上较少，促销力度也有限，推广面临很大挑战。针对于此，A公司引进HR系统，使问题得以改善。1、招聘及培训A公司引入HR系统后，首先根据组织结构进行人力规划，对人事成本进行核算后，采取招聘正式员工与实学生相结合的方式以完成预期销售目标。相比于往常靠人工招聘的方法，HR系统可以实现从计划招聘岗位、招聘信息、按岗位任职资格遴选人员、管理面试结果到通知试用的全过程管理，给公司带去不少便利。由于传统的培训时间仓促，针对性不强，且销售行业对个人能力有较高要求，初出茅庐的大学生往往不能取得令人满意的成果。为解决这一问题，HR系统根据岗位设置要求及个人绩效考评规定，有针对性地制定培训计划，并对后期结果进行分析，在最短的时间内尽可能解决新手上岗给公司造成的困扰。2、考勤及绩效管理实习生学历普遍较高，思维活跃、观念超前，而正式员工工作经验丰富、业务能力强，双方各有优势，但在竞争关系中给公司高层带去很多难题。目前的人工考核办法存在很多弊端，其结果可能有失公允，且会增加HR部门的工作难度。如果不能妥善解决这些问题，员工的积极性将会受到打击。在考勤方面，使用HR系统进行员工调班、加班、外出和出勤等情况的管理可以实现各部门请假制度和工作时间的系统化管理，使考勤结果透明化和专业化。在绩效考核中，HR系统通过对员工的行为、特征和工作成果进行定性和定量的考评，从而为奖惩激励和人事决策提供依据。相比人工考评来讲，HR系统有着不可比拟的优越性，排除了人为因素的干扰，也提高了相关部门的工作效率。3、组织结构及薪酬A公司组织结构偏向扁平金字塔型，晋升难度较大，员工在工作中遇到问题也很难向高层反映；且新产品推广难度大，难以实现销售额的大幅度提高。为改变目前的销售困境，公司针对各销售岗位制定了相应的销售额度，并采取了高激励的薪酬制度。但此方法并没有充分提高员工积极性，反而使员工对高薪酬失去动力后产生离职的想法。使用HR系统后，公司决策者可以通过销售额的管理和分析及时发现并解决问题，通过对工作时间及离职的控制尽可能减少漏洞成本。结合企业现状适当调整销售额度和个人晋升的难度，增大高薪酬以及升职的可能性，从而充分激发员工潜力，使人力资本投入产生更高效益。

三、ERP系统的使用

白酒企业中信息化管理主要集中在酿酒、制酒、售酒三大方面，A公司作为一个白酒销售公司，其ERP系统的主要应用集中在售酒这方面，涉及分销渠道管理、营销费用管理、销售价格管理、防伪及防串货管理等多个方面。1、分销渠道管理在分销渠道管理中，ERP系统可以根据不同的客户体系建立独一无二的客户编码，并将此编码用于接收订单、订单发货、送货单签收等业务处理流程中，更好的满足各分销主体一对多或多对一的需要。此外，ERP系统还建立了分销商货需运算模型，对分销商的安全库存天数、最大要货量进行管理，从而实现A公司对分销渠道的精准把控。2、营销费用管理虽然目前业务开展的较慢，但A公司的营销费用却居高不下。ERP系统的应用使公司建立了一套完备的营销费用管理体系，包括了费用计划方案管理、费用申请细案管理、费用实际发生管理、费用预提与核销、费用兑付转货补（以货抵款）五大环节，成功解决了营销费用过高的问题，带来了良好的经济效益。3、销售价格管理在销售价格的管理上，ERP系统帮助A公司实现内销价格、外销价格分离，使白酒的销售价格更加规范化；规定了价格调整必须通过调价单处理，改变了以往的价格调整乱象；并且对白酒的特价进行限量控制。4、防伪及防串货管理防伪及防串货管理水平的高低关系到A公司市场信用的好坏。ERP系统要求A公司向经销商发货时要逐件扫描箱标码，并和经销商信息对应，传递到防伪防窜货系统备查。这一方法在很大程度上可以实现产品追溯，从而解决伪劣产品和串货问题。

四、建议

1、企业信息化建设周期长、投入大，但收益和成果难以准确预估。决策者需具有高瞻远瞩的眼光，明确企业的发展战略和实际需求，并结合自身发展状况选择合理的投入成本及使用的系统。2、使用系统越多，集成难度越大。不能只追求数量和速度，要尽可能避免孤岛效应，保证信息系统的实际效益，使之更高效地服务于企业的信息化建设和可持续发展战略。3、要深刻意识到人才是发挥信息系统作用的关键要素，管理思想的更新换代、员工的意识转变及管理应用系统的方法都将决定最终信息化建设的成功与否。4、企业的信息化建设可从生产经营瓶颈或专有优势为出发点，进而实现信息化和企业业务的完美融合，形成灵活决策的高效运营体系，达到利益最大化。

作者:张潇潇 罗洋洋 单位:华北水利水电大学

参考文献：

[1]周贺来,张恺,吕琦.管理信息系统实用教程[M].北京:北京大学出版社,2012﹒

[2]张维,文广,代国强.白酒企业信息化阶段性特征分析——以泸州老窖为例[J].情报探索,2015﹒

白酒销售计划范文第10篇

孔府宴、孔府家、秦池凭借中央电视台巨大的广告效应，在中国市场经济刚刚放开、人们认识还停留在计划年代一炮走红，成为第一个吃螃蟹的人。而由此也造成其生产、供应上的脱节，使企业最终毁于一旦。跟随其后的张弓、赊店、双轮池、金种子、高沟、林河XO、宁城老窖等，由于创新乏力，缺乏有效的品牌支撑，也都是昙花一现。

1998年的山西朔州假酒案经误解、误传，使消费者对山西酒和“勾兑”一词讳莫如深。此后，白酒的“纯粮酿造”概念营销风行一时：五粮液集团打造“五粮酿成，五粮醇酒”，1999年，贵州醇酒厂提出“天然美酒”进行推广；沱牌更是打出酿酒生态园区等概念进行营销，但是这一概念并没有炒作太久。

1998年8月，小糊涂仙开始了白酒行业第一次精耕细作的深度营销，结束了白酒的幼稚营销时代。充分利用完善的营销组合：媒体、餐饮终端启动市场、POP、陈列、针对不同目标群的促销品、开瓶有奖、“茅台镇传世佳酿”背书，开创了白酒整合营销的先河，也取得了前所未有的市场形象上的成功。

紧随其后的金六福、浏阳河从湖南老家异军突起，逐省操作，覆盖全国，树立了白酒整合营销的典范。但是由于开发和管理的脱节，这些企业并没有在市场上持续红火。

进入21世纪，在“得终端者得天下”的思想指导下，白酒企业把市场开发重点转移到了市场的终端。

在餐饮终端，由最初的形象展示、简单促销发展成开瓶费竞争、白酒销售主管贿赂竞争、买断促销权、买断最佳展位、买断进店权之争。

在商超终端，由最初的压批结账，发展到名目繁多的开户费、进店费、条码费、端头费、堆头费、陈列费、店庆费（总店、分店）、节庆费、仓储费、促销员管理费、佣金等费用之争，盘中盘模式的盛行，无不是终端营销的变种。

但是，由于缺乏品牌内涵的支撑，外部品牌的打造，顾客心智资源的占领，白酒终端之争正在逐步地误入歧途。