朱建鲁:早起的鸟儿有虫吃

到达济南正讯科技时，已经晚上8点，朱建鲁等在公司的大门外。职工都已经下班，正讯科技因为才装修完不到两个月，干净又清新。朱建鲁出生于微山湖畔的小村镇，从一名仓库管理人员提升到公司副总经理，用了近10年的时间。因为从底层人员做起，如同早起的鸟儿，能更加快速、敏捷地嗅到其中商机。

机缘巧合

卖联想电脑

“从农村走向社会，一开始什么都不懂，只要有单位管饱饭就知足了。”回忆起年少的时候，朱建鲁总带着些年少不经事的感叹。

1999年，朱建鲁进入济南亿维公司（后更名为济南适讯科技公司）专卖联想电脑，从公司的保管做起，出库、入库都由他来管理。在一年多的时间里，朱建鲁对很多产品逐渐熟悉，如哪些产品是销售给哪些客户的、拥有哪些功能等等。而出于自身的兴趣，朱建鲁开始研究起电脑产品。“总干保管不是个法子，于是我开始找老板申请做业务，一下子就说通了。”

于是，朱建鲁从2000年开始走访县城，逛卖场、去不同的电脑公司转悠，对比各家规模、技术实力，久而久之，朱建鲁与各家电脑公司老板打得火热。“在那个时候，县级的电脑专卖店一般是到济南市进货，我当时就希望能让他们从济宁市进货，以建立起更好的店面关系。”朱建鲁通过一年多的时间打基础，2001年联想设立区域分销商，亿维公司被选中，而朱建鲁成为建立公司分销渠道的不二人选。

“机缘巧合。”朱建鲁表现出更多的是谦逊。

从此，他开始全面地接触联想电脑。

2002年，在地级市场，联想、方正、同方电脑各分天下，各方优势并不明显。如何在县级城市支撑下来，是各个品牌在这一时期攻克的难题。朱建鲁开始利用自己建立的关系抢占市场。“几乎是和各个品牌的县级经销商分别谈，让他们都尝试做联想。”朱建鲁回忆，在当时，联想要求县级经销商月销量达到5台，便返还1000元的门店支持费用，但在当时来说，要一个月卖出5台，难度颇大。经销商们听着朱建鲁的未来蓝图，但都没有积极的响应，尤其是按照联想的要求，要将店面门头都做成联想的，大家一听，都不愿冒险。

朱建鲁不得不做点“小手脚”，将一些愿意铺设门头店面的照片拍下来给联想。最后，将千元支持费用返还给“有疑虑”的经销商，愣是让这些经销商来到联想大本营。

其实，在2004年联想2999元“圆梦”电脑之前，杨元庆曾经和陈绍鹏亲自“潜入”一个县城考察市场，当地购买力的强劲大大出乎他们的意料，这些直观的感受很大程度上促使他们下定决心推出“乡镇电脑普及计划”。

陈绍鹏当时在接受采访时说：“在五六级市场，联想首先建渠道，然后才是市场推广。”“18个分区会分别把每一块空白市场分配给一个合作伙伴，同时设定产出目标。通过区域分销商直接向若干个零售商（经销商）供货。

“一两个月完不成任务，联想会观察一下；3个月完不成，联想就可能与其协商是不是由其他合作伙伴来做。”显然，联想的用意是促使渠道尽快“下基层”占领市场。

增速出乎意料

2004年，县级市场开始有了大起色。

为了让县级渠道能够放心做联想产品，朱建鲁所在的公司鼓励乡镇经销商从济宁多进货，制定了“一次进5台货或者进10台货就免费送货”的规定，如果货卖不了，只要不开箱，还可以在一个月之内调换。

这样的让利行为，让乡镇经销商尝到了甜头，开始从过去的防备状态逐渐松弛开来，与朱建鲁有了密切的合作。

不仅如此，在联想的支持下，亿维公司开始了“电影下乡”的推广。在以往的采访中，商都表示，电影下乡对于PC打开乡镇市场是一个不二的法宝，对济南的县级市场也同样惯用。

联想在县级市场的发展势头，让当初对县级市场虎视眈眈的竞争对手略显乏力。“当年就销量而言，联想能卖到10台，清华同方能够卖到4〜5台，但到了后期，同方被低价策略拖死，很难持续再投入，渠道疲软。而海信与海尔的市场投入也是缺乏持续性，并且培训渠道能力方面稍显弱。”朱建鲁表示，联想的渠道体系是经过几年的埋伏后开始搭建的，而2004年的圆梦电脑系列更是临门一脚，将整个体系大步推进。

2009年的电脑下乡，联想“1+N+N’”以及地标店政策的推行，成为了挺进乡镇渠道的更高的拐点，一路提速。

一年内，朱建鲁建立了40多家地标，销量超过200台/月的店有四五家左右。像聊城贯县这样拥有100万人口的大县，月销量能到达250台；拥有150多万人口的菏泽市曹县，每月销量过260台很轻松。“泰安的新泰县建立地标店时，我们提出的要求是尽快达到200台，当时的店主不敢相信这个目标。这还不到半年，从10月份开始他们就开始成倍增长，上个月达到300台，这个月也是300台。”朱建鲁感叹，原来店面每个月只有80〜100台，地标店的铺设带来的效应太出乎意料了。

吸引一线“P民”

“如果会卖电脑，在乡镇，一台电脑的利润可达300元。”朱建鲁口中的高利润让记者大吃一惊。所谓会卖，就是要懂搭售，卖电脑周边的产品，利润率就高。乡镇渠道的定价会比县级市场低，因为县级市场的服务成本较高，因此一台PC的价格会调高。但在乡镇市场，竞争少，一个地标店独大，通吃市场，利润自然就高。

高利润吸引来了一批更为特殊的农村市场开拓人，这也是朱建鲁最喜欢的一群年轻人。“那些在一线城市，中关村、百脑汇呆过的年轻人回乡建店，自己做老板的人越来越多。”朱建鲁说。

2003年，在县城做联想的商是少之又少；2005年，有人主动找上门了，要合作；2007年，有人提出要独家；现在，大学生都来赶这趟集了。

“我已经接待了30多个从中关村和百脑汇来的年轻人。这些“北漂”，给大公司打工赚的辛苦钱只够吃喝，未来也没有前途，买房更别想，现在回镇上，一年很轻松就能赚五六万，几年后就能在乡里盖房、买房。”朱建鲁说的情况，在《计算机世界》的封面《P民这口饭》的调查中，也有发现。在一线城市，电脑当白菜卖的低利润将这些PC销售人员的生活线拉低。很多人希望熬几年，自己能够摸门路，做，有自己的店面。现在电脑下乡给这些人带来了机会，才会有了朱建鲁口中的景象。

“这些年轻人开店特别有意思，愿意做好品牌的欲望很强，也认可联想的政策，相对而言，做事更规范、好管理。”