不讲诚信欺骗客户 富士赚昧心钱

栾先生告诉记者：“千错万错，不该当初买了富士的机器，上了这条贼船！”

富士胶片中国投资有限公司（下简称富士公司）正面临着被客户杯葛的困境――分别来自辽宁大石桥、锦州、海城的4家富士冲印设备加盟店同时拒付购买其设备的贷款。

“原本保证两年内在大石桥地区不开发第二家客户，而仅在4个月后，富士就开发了第二家加盟店,后来在我店面不远处又开了一家。”这次杯葛行动的发起人――大石桥市时代先锋激光影印中心总经理栾先生初步估算了一下，2005年仅在5寸照片的冲印一项上，因为价格战的损失就达80万元。

小本生意，承受不起如此巨大的损失，栾先生的冲印店举步维艰。在了解到“吃亏”的还不止这2家，锦州和海城还各有1家后，栾先生与同病相怜的几家客户联合起来，拒绝支付购买机器的贷款。

面对“不听话”的客户，“出离愤怒”的富士一纸诉状将挑头的栾先生和他的冲印店告上法庭。但“很受伤”的客户并没有因此停止对富士的控诉。

控诉一：“不会开第二家”，结果开了

2004年初，在辽宁省大石桥市从事彩扩业达16年的栾先生，酝酿着把自己的冲印店从传统冲洗向数码冲印转型。几番比较之后，他看中了富士Frontier 350型数码冲印机。富士公司的人员对他介绍，一台350型机器在10万人口的区域内可以确保盈利。“大石桥虽然只是一个拥有7万人口的小城，但买一台350型机器赚钱应该是绰绰有余。”栾先生向《IT时代周刊》回忆了当初美好的想象。

更吸引他的是富士提供的灵活付款政策。“机器总价118万元，40%现金首付，余下的60%采用银行贷款的方式，分两年还贷。这对我们这种小本经营者来说，非常有诱惑力。”栾先生说：“按当初规划，我3年内可以收回成本。”

2004年3月19日，栾先生欢欢喜喜地与富士公司指定的经销商――上海巨星信息技术有限公司（以下简称巨星公司）签订了购货合同，并与银行签订了贷款合同，担保人为富士公司。当天，栾先生支付了5万元订金，并在4月10日交纳了42.2万元的首付金。在签署的销售协议上，富士方特别注明了“大石桥市两年内本公司保证不开发第二家FYD客户（富士的加盟店）”。栾先生表示“这是很关键的一点，这意味着我在两年内处于大石桥市行业垄断的地位，价格由我来制订，这样就能保证我赚钱。”

2004年5月，栾先生的富士加盟店开张，一开始，营业利润很可观。然而好景不长，9月份，栾先生突然看见一家名为“数码新锐”的数码冲印店，也在使用富士350型。一打听，该机器售价仅70万元。

“只差4个月，大石桥就出现了第二家加盟店，而且价格比我购买时便宜48万元。当初销售商还向我承诺，富士机器永不降价。”栾先生一怒之下找上了巨星公司。但对方的答复是：“并没有违反合同，因为合同上说的是‘巨星公司’在两年内不开发新客户，而不是指‘富士公司’，‘数码新锐’是富士另一家商新税公司开发的，不受合同限制。”

“当初限定两年内不开发新用户，就是为了保证我在大石桥地区的竞争力，现在他们说其他富士商不受此限，那这一条款根本就是形同虚设，我觉得自己被耍了。”栾先生认为，富士公司在跟自己玩文字游戏。

更让栾先生抓狂的是巨星关于价格的解释――“‘数码新锐’买的机器不是350型，是350的升级型号355，所以也不受‘不降价’条款的约束。”

栾先生有苦难言，只能捏着合同悻悻回去。没想到，接下来的倒霉事层出不穷。

2005年3月份，栾先生第一次支付银行的贷款。按事先约定，贷款由巨星代办，栾先生将33.873万元交给了巨星。但是事后，银行却向栾先生反映没有收到这笔钱。

更让栾先生感到气愤的是，4月9日，在距其店面400-500米的地方，又开出了一家富士数码冲印店。店主承认是向巨星公司购买的机器。

栾先生第二次找上了巨星公司。没想到，巨星公司的负责人又把皮球踢出来了――“你是跟巨星沈阳公司签约的，而那家富士加盟店是由巨星大连公司开发的，大连公司的开发行为不受沈阳公司的合同约束。”

“原先说10万人口保证盈利，现在7万人的小城却开发了3台机器。刚开始，我店冲洗标准5寸的照片8角一张。而第三家（巨星开发）店却定价4角一张。我被迫降价。2005年，光5寸照片上的直接损失就是80万元。”

怒火之下的栾先生决定从当月开始，停止支付机器的贷款。面对栾先生的强硬态度，巨星北京公司相关负责人黄经理找上门称：理论上来说，巨星确实是违约了，决定提供2万元作为补偿。栾先生表示，光在5寸照片的冲印上就损失了80万元，而与第二家加盟店的差价也高达48万，接受不了这样的补偿方案。

“我们就给你2万元，不要拉倒，等着看吧，富士会你。”黄经理摞下这句话就走了。

栾先生听到这话有点心慌，他向富士公司管理北方区业务的总经理杨光投诉，杨光当场表示，巨星公司肯定是违约了，富士公司对此有监管不力的责任，会给栾先生一定的补偿。蛮以为事情会有一个圆满的结果，但是一周后，富士派来的一位邓姓业务员的话，让栾先生的心凉了半截。

这位业务员表示，根据富士公司和巨星公司的共同考虑，决定给予栾12万元的耗材作为补偿，每个月给1万。但要求栾将70万元的余款一次性付给富士。非但如此，由于停贷而造成的2万元银行罚息也算在栾的头上。栾先生气愤地说：“简直是把人往死路上逼！”他答复该业务员，自己没有能力还贷，也不应该一次性拿出70万元的钱款。

2005年11月21日，栾先生收到了法庭的传票。富士公司责令栾还钱，否则就会把已售机器拉走。

自此以后，不论是巨星还是富士，关键的负责人总是“出差”或者“开会”，栾先生再也没有联系上对方。甚至，当栾先生终于被迫低头，跟富士商量是不是把“一次性付70万元余款”的措施暂缓实施时，富士仍然冷冷地拒绝了。

2006年3月1日，栾先生孤身一人来到上海仲裁委员会参加第一次开庭。他没有请律师，因为请不到。所有了解案情之后的律师都这样打发他――“你的销售合同与巨星签，贷款合同与富士签，被富士公司钻了法律的空子，可以规避一切销售责任。你这个案子没戏！”

3月底，栾先生拿到了上海仲裁委员会的裁决结果――“判定败诉，十五日内归还富士公司72万元余款，否则逾期按中国人民银行同期贷款基准利率加付利息。”

控诉二：“不会降价”，结果降了

2004年12月24日，辽宁省锦州市广厦摄影社的孙经理与巨星公司签约贷款购买富士Frontier 355型数码冲印机，售价为125万元。

在签约时，巨星公司驻沈阳办事处主任冯先生和富士公司员工刘增都在场，他们向孙女士许诺说355型肯定不会降价。刘增说：“所有商的销售行为都要经过富士公司的把关，买富士产品就是买放心”。

同期，孙女士的一位同行也跟巨星公司签了相同的合同购买355型机器，不同的是，那位同行多留了一个心眼，增加了“价格保护”条款，并提醒孙女士也要以防万一。孙女士却以东北人特有的爽朗笑声回复说“有点多此一举”。

2005年1月23日，孙女士的加盟店开张了。一开始的经营似乎风平浪静，但仅在2个月之后，巨星公司在沈阳的某展会上，打出355型75万的促销价,当场与多家客户签约。

据富士公司内部知情人士透露，此后，巨星公司还以70万的单价销售355型机器给一家客户，富士公司另一家商新税公司则以同样价格卖给了5家客户，全都分布在华北地区。

发觉355型直降一半价格后，心急如焚的孙女士和那位同行一起找上了巨星公司。然而，两个人却遭受了不同的境遇。同行因为签了“价格保护”而获得了55万的差价赔款，孙女士却只得到一句“没有违约，不予赔偿”。

2005年6月中旬，孙女士在跟大石桥栾先生沟通后，决定停止支付银行贷款，并发传真给富士公司杨光投诉，责问为什么同样以125万购买355型机器，为什么有人得到了赔偿，自己却没有。

此次投诉第二天就有了反馈――得到赔偿的同行打电话给孙女士，说杨光接到投诉后打电话来骂他多嘴，不该把获得赔偿的事情透露给孙女士。几天后，富士北京公司员工王志虎来找孙女士，表示富士公司决定提供15万元的耗材作为补偿，但条件是孙女士一次性的把余下的近60万余款付给富士公司。

“简直就是抢钱！”孙女士当场斥责王志虎。

“你错了，知道不，我们富士降不降价跟你没有什么关系，我们现在能给你点，是对你客气。你不要，我们就上法院告你,把你机器拉走。”时隔大半年，孙女士仍然记得当时王志虎的答复，每次回忆都让她气得浑身发抖。

“我是错了，错就错在买了富士的机器。”孙女士对记者表示：“我觉得，这完全是一场商业骗局。”

孙女士还告诉本刊记者，几家拒付的客户都在关注大石桥栾先生与富士的官司。“富士就是先拿栾先生开刀，等把他摆平了，就轮到我们了。”孙女士对于未来十分悲观。

记者手记:

撇清责任 拒绝采访

当记者就所掌握的材料向富士胶片（中国）投资有限公司上海总部求证时，公司对外事务高级主管史咏华在接到记者请求后热情接待，但隔了近一周才给记者回复。

在写有2000字之多的回复信中，大都是介绍了富士公司关怀各地区客户的先进事迹，而关于该事件本身的内容只有寥寥几笔。

回复中写道：“该客户与上海巨星信息技术有限公司就销售协议产生的争议，请向上海巨星信息技术有限公司了解相关情况。”另外，富士公司还特别指出――“富士在中国不采取加盟制或连锁经营方式，因此具体的经营业务和市场开拓由商针对具体市场的具体情况开展。”

“一句话，富士公司的意思是，所有的错都是商的商，自己只管收钱。只要你没有付钱给我，我就告你。但是，如果说商存在不规范行为的话，那富士公司为什么没有进行管理？”一位东北地区的富士客户这样评价。

这位客户还透露，每一次商的销售，都在富士掌握之中。“杨光本人比较喜欢新锐公司。一次巨星在东北连签了三家单子，杨光硬是让巨星分出一家来给新锐签。富士辩称对商的销售行为不知情完全是个借口”。

虽然记者再三向富士提出采访请求，希望能与富士公司渠道管理负责人交流，或者能与文中涉及的部分富士员工沟通，但是史咏华全部拒绝。

都是竞争惹的祸吗

据上海巨星一位不愿意透露姓名的人士表示，在富士的网状渠道结构中，因为两家总除了在结算上稍有差别，其余包括售后服务、物流、供货等并无差异，因此，只能选择恶性降价以获得更大的出货量。而富士对此却采取了姑息的态度，始终鼓励商多出单。

这直接导致了商疯狂开发客户，不规范行为层出不穷。但富士通过销售合同与贷款合同分开签订的做法，避开了一切责任。

“富士是不怕客户拒付的，可以说，客户不付钱其实正中下怀，因为，富士可以通过打官司，让客户一次付清欠款，更快收回现金。”上述人士认为，富士之所以在渠道建设中采取这样的短视行为，是与其所受到的行业竞争分不开的。

据了解，富士最大的竞争对手柯达正在加紧对富士冲印店的“收编”工作――新版柯达冲印店首次对新加盟者收取加盟费，并且要求必须使用柯达相关设备；但是对投靠其麾下的富士冲印店却大开绿灯：可以继续使用原来的富士冲印设备，只需缴纳加盟费即可改旗易帜。

也许正是竞争对手市场份额的步步紧逼，才让富士不得不放任商的不规范销售行为，以图更快的增加市场份额。

在数码相机普及率较高的欧美市场，照片的冲印在经历2003~2004年的低谷后已经回复到胶片鼎盛时期的水平。而在前胶卷消耗量尚不及欧美市场1/10，数码相机普及率也远低于发达国家的中国，作为行业两大盟主的富士与柯达，冲印市场的争夺或许也才刚刚开始。

只是在激烈争夺战中，采取牺牲企业诚信这样的短视行为，能否赢得今后的胜利？富士会算眼前账，却不会算长远账。