学院派漠视销售现状堪忧

在我进入哈佛大学商学院攻读MBA课程之前，我一直认为销售课是一门很重要的课程，但始料未及的事情是：学校竟然没有销售课。

如果你理解的商业就是生产商品和贩卖商品，从此意义上看，销售课程至关重要。没有？怎么能讲得通！当我困惑不解的时候，教授们告诉我如果真的想去学习销售技巧，我可以去付费报一个为期两周的夜校，并且可以说是在哈佛学过销售课。这真令人不可思议，你可以在夜校学到一切，但没人会建议你到夜校去学一门战略性课程。

事实上，其他院校的同学也有同样的反应，看来，对销售课程感兴趣并不仅仅局限于哈佛。在哈佛大学商学院教授沃尔特·佛理德曼看来，商学院总是喜欢开设一些销售管理工具课程，几乎从未提供一些销售技巧课程。沃尔特是《销售诞生历史》一书的作者，在他的书中，他回忆到在二十世纪第一个十年，关于书中和人们记忆中都是一些销售人员成功的事迹，那时根本没什么学术课程。而如今的经济学家们总是倾向于忽视销售人员在经济发展过程中的作用。

经过二十世纪50年代的重组，美国许多商学院更加注重科学性和学术性，而忽视了职业准备，这时所有的商学院几乎都不开设销售技巧课程。在商学院就读期间，学生们被要求发表一定数量的论文，而这些论文几乎都关注于金融、市场、战略以及供应链。

这种“不作为”带来的效果便是，许多在商学院受过良好教育的人对销售这项能够获得实际利润的重要技能一无所知。

缺乏对销售常识的认知已经将销售人员和其他人割裂开来。销售人员需要来自其他方面的支持，他们需要有自己的成文法规定，需要有自己的委员会，他们需要业绩刺激，当遇到困难的时候需要他人的指引。他们就像“行走在大街上的脚”需要被领导者保护，然而令人沮丧的是，领导者似乎更看重那些经常挥舞着PPT在讲台前作秀的咨询顾问人员。

两种截然相反的观点

在戴尔·卡耐基、诺曼·文森特·皮尔这些经济学家眼里，美国对销售界定具有影响力的观点有两类，而这两者恰恰是相互矛盾的。第一类代表是本杰明·弗兰克林、伯克希尔·哈撒韦公司的老板沃伦·巴菲特，以及沃尔玛公司的创始人萨姆·沃尔顿。事实上，民主的看法认为，销售人员是跨越阶级、社会地位、教育背景的，当然这在一些极其保守的上流社会人士看来是不可思议的。

伟大的销售人员几乎不用借助任何外力。从另一方面讲，一个好销售一定拥有非常健康的人格品质，这就意味着他一定是一个勤奋、有活力、值得信赖的人，而且拥有这些品质无论选择做什么事业都将获得成功。

对于销售人员另一种截然相反的观点来自作家亚瑟·米勒。米勒在其作品《我们都是失败者》中描述了一个被资本主义无情压榨的销售人员形象。主人公威利·罗曼被自己日复一日地从一家到另一家的销售工作打败，而最终没能实现自己为自己设定的神圣理想。在罗曼看来，销售工作就是为了商业目的而开展的一项卑鄙的事情。米勒的作品揭示了资本主义的残酷性，这本书后来成了许多高中和大学学生的必读书目，而根据书编写的话剧也家喻户晓。

即便很多人认为销售是与魔鬼建立契约，仍然有人将之视为经济扩张、人类进步的推动力。根据销售目的和动力不同，销售能力通常被视为善和恶两个极端，作家亨特·斯托克顿·汤普森形容美国为“由20亿个二手车销售员组成的国家”，很难想象这句话是赞美还是讽刺。

无论你如何看待销售这件事情，事实上它都终其一生围绕我们周围，我们的生活就是在推销自己或者被别人推销。即使我们不会每天都被那些销售忽悠，但我们的家人、我们的朋友、我们的同事呢？随着商业和非商业世界的分割越来越宽泛，销售成为了商业世界讨论很多的一个领域。

销售员必须编造某种先前未曾存在的价值认知，然后不断地去劝说他人。他在散布自己价值观点和商品时，必须要面对一次又一次的拒绝，当然偶尔也会收获一些成就感后的狂喜。他必须用同样的步调长途跋涉，不断听取令人沮丧的反对理由。他必须不断地扩大交往圈子，结交朋友，建立专业关系。

面对的挑战

除了学术势利之外，销售面对的另一个新挑战是：大量消费者个人身份数据库的建立。这样市场很容易细分消费群体，通过几个按键就可以知道消费者下一步会买什么东西，而广告和店面设计也构成销售员的生存威胁。

销售的艺术和技术自十九世纪晚期以来便经历了最大的革命，那时，美国街头游走的推销员已经被像可口可乐这样的大公司派遣的大军所替代。

现在，通过互联网，个人品牌已经可以通过直接宣传就达到百万的销量了，销售渠道已经被拼合，同渠道争夺战愈演愈烈。技术发展已经降低了销售的各种障碍，销售已经史无前例的透明化了，传统的销售员时代已经死去，新销售时代正在破壳而生。

商业精英和社会其他阶层的思考习惯存在着很大的代沟，而加强对销售工作的重视可以成为弥补和消除代沟的一个很重要的桥梁和方法。