商业银行个人理财业务透析

摘 要:理财业务作为我国商业银行新的业务领域,近几年日渐兴盛,并逐渐成为商业银行竞争的热点｡资本约束日益严格的条件下,各商业银行都在积极推进向零售银行业务转型｡本文分析了我国商业银行个人理财业务内外部环境的制约因素,提出了适当的建议｡

关键词:理财业务;制约;建议

中图分类号:F830.33文献标识码:B文章编号:1007-4392(2007)06-0043-04

随着金融市场的不断发展和金融机构创新能力的不断提高,面向个人的金融产品越来越多样化｡客户在面临着更多选择的同时,也面临着更多的困惑｡客户迫切需要专业理财机构进行帮助,个人理财本身作为一个专业性较强的工作,也需要根据客户的资产情况和发展要求进行金融产品组合｡近几年,随着金融开放加快､商业银行竞争加剧､国民经济增长和个人财富的增加,个人理财业务在我国得到迅速发展,但由于受商业银行内外部环境的制约,我国商业银行理财业务在快速发展和演进的同时,也出现了一些新问题｡

一､我国商业银行个人理财业务发展

自1996年中信实业银行最早推出“私人理财中心”,伴随着国内居民收入水平的不断增长和理财意识的不断提高,个人理财市场已成为商业银行新的业务增长点,国内各银行都在这一领域进行了各自的探索和尝试,试图以自己的优势和经营特色,来争得更大的市场分额,个人理财市场出现了空前的繁荣｡在我国,个人金融资产已超过20万亿元人民币,个人理财市场的发展潜力非常大｡

近几年,国内大多数商业银行都陆续开通了个人理财服务,部分股份制商业银行已经取得了一定的成绩｡比较典型的如2002年招商银行率先在国内各分支机构全面推出的针对个人高端客户理财的零售金融产品――“金葵花”理财品牌及服务体系｡“金葵花”理财品牌及服务体系一经推出,即在国内银行业界掀起波澜,实施客户分层服务策略､争夺高端客户迅速成为国内金融服务的竞争热点｡“金葵花”贵宾客户的存款占储蓄存款的比例提高到28.9%,对存款增长的贡献率达到了49.9%,“金葵花”贵宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了60%,“金葵花”理财成为招商银行零售金融业务的重要增长点｡随着理财业务重要性的提升,国有大型商业银行以及深发､浦发､光大､民生等股份制商业银行都相继不同程度地推出了个人理财业务｡

2006 年以来,以预期收益率明显提高､产品的流动性明显增强､结构型产品明显主导市场和资金投向明显有突破混业经营限制趋势为主要特点的人民币理财业务再次升温｡

目前来看,国内各商业银行已经对个人理财业务给予了足够的重视,并陆续在产品设计､服务体系完善､理财顾问队伍建设､同业合作､信息化建设等方面有所规划和投入｡

二､制约商业银行个人理财业务发展的因素

(一)外部环境因素

一是公众对理财的风险意识不强｡商业银行在理财营销过程中过分侧重对收益的宣传,不严格履行风险提示义务,致使大多数公众对风险与收益的关系没有正确的认识｡公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高､没有硬性承诺的产品则少有偏好,更鲜有通过资产组合规避风险的需要,导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品｡

二是理财资金运用渠道狭窄｡我国资本市场发育程度较低,金融市场交易品种少､市场容量小,加之外汇市场开放程度较低,所以国内货币市场一直以人民币理财资金为主要投资渠道｡理财产品收益率往往伴随着货币市场收益率走高而走高,伴随着货币市场收益率走低而走低｡

三是分业经营模式制约个人理财业务发展｡欧美等国许多国际大银行由于实行混业经营,加上背靠综合性的金融控股集团,银行可以从事证券､保险和信托业务,个人理财业务资金用途非常广泛｡我国实行严格的分业经营､分业监管,法律法规禁止商业银行开展证券､信托和保险业务,商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场､货币市场和外汇市场上运用,对保险､基金､证券等产品,只能采取推荐或部分的形式,所以我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比有较大差距,是一种不成熟的理财｡

四是其他机构分流理财业务｡首先是证券公司｡证监会于2004 年12 月了《证券公司客户资产管理业务试行办法》,支持规范创新类证券公司开展集合理财业务｡券商还在管理费率､风险保障等方面进行了创新,这些都吸引了原有和潜在的､最具投资意识和风险承受能力的高端投资者｡2005 年,国信､国泰君安等11 家创新试点券商发行了13 只集合资产管理计划,募集资金145 亿元｡2006 年初,证监会又下发《证券公司集合资产管理业务实施细则》征求意见,进一步支持券商开展集合理财业务｡其次是信托投资公司｡目前信托是唯一可以跨越货币市场､证券市场和实业市场的金融机构,投资标的广泛,其经营范围广､投资组合选择大的特点,可以进一步谋求投资者收益来源的多样化｡再次是基金公司｡基金在理财业务上起步较早,专业性也较强,目前已经形成了较大业务规模,拥有股票基金､债券基金､货币市场基金､保本基金等较为完整和成熟的产品群,能够投资于除期货､外汇外的大部分国内金融产品｡还有就是保险公司｡保险公司是最早进入个人理财市场的金融主体,90 年代初就开发了具有理财功能的保险产品｡国内保险公司主要以分红险的形式进行个人理财业务的推广,与其他理财产品相比,分红险既有理财功能,同时又具备一定的保险功能,这也是保险公司理财最大的优势｡

(二)银行内部制约因素

一是商业银行服务理念和服务模式相对较为滞后｡商业银行在客户服务系统方面的建设投入在金融领域起步较早,投入较大,但是从个人理财业务角度来讲,商业银行尚须在原有客户服务部门､组织架构､信息系统的基础上,进一步革新理念､优化流程､调整组织架构､完善绩效考核制度､强化内部营销｡

二是理财产品还不够丰富｡个人理财业务涉及诸多个人投资领域,仅在金融领域就涉及到银行､证券､基金､保险､信托等几大类产品｡仅仅依靠银行自身的产品显然不能满足个人理财需求｡虽然目前我国商业银行推出的个人理财产品名目众多,但各家银行推出产品实质上大同小异,互相效仿,产品同质化严重,产品整体技术含量较低,营销的目标市场和目标客户也基本一致,投资组合局限性大,不能根据客户的需求有差别､有选择地进行产品设计和客户服务｡

三是人力资源的瓶颈｡个人理财业务是一项综合性业务,要求理财人员必须全面了解理财产品的各项功能,熟练掌握投资､银行､保险､法律､税收､财务等多方面知识,具备丰富实务操作经验,并有良好的交际和组织协调能力｡国外和我国香港地区一般都对理财业务人员资格有明确的要求,我国商业银行理财业务的发展时间较短,理财经理多是由个人业务部门客户经理兼职｡由于人员素质跟不上,目前商业银行个人理财业务主要是资产管理业务,且仅停留在产品上,深层次的理财业务还无法开展｡

四是对理财业务认识不足｡由于理财产品的研发､定价､风险管理､资金管理和运用等环节都集中在各商业银行总行,分支机构无权推出产品,只负责销售理财产品,对产品设计的背景､资金运用渠道知之甚少,个别机构零售业务部门负责人对理财业务知识较为缺乏｡

五是客户信息没有有效整合｡对于个人理财服务来说,商业银行为客户提供理财建议和规划的前提就是要对客户的资产､负债情况有一个尽可能全面的了解｡商业银行传统的信息系统建设模式,是以业务和账户为中心的建设模式｡这种信息系统建设模式在新的竞争模式下,最大的弊端在于商业银行无法得到针对一个特定客户的全面信息视图｡

六是理财绩效的评估和管理体制还不够完善｡目前,大多数商业银行为客户提供的理财服务还是一种相对静态的服务,缺乏对理财绩效的动态评估和跟踪机制,以及根据理财方案的绩效,随时调整资产分布的策略｡

三､几点建议

(一)明确个人理财业务的战略定位

一是发展培育金融市场,引导金融理财消费｡与银行以往提供的个人产品相比,个人理财业务是银行在营销方式､服务方式方面进行的一种创新｡虽然目前受制于我国金融业的分业经营管理,但新组建的金融集团通过控股公司已经相对涉足混业经营,而从全球金融业的发展来看,混业经营是大势所趋,所以,我国商业银行应该未雨绸缪,加快混业经营政策的研究和产品的预先开发储备｡此外要切实转换思维观念,加大宣传力度,真正地体现“以客户为中心”的服务理念,多方参与社会公益活动,体现自己的高度社会责任感和使命感,向客户传输正确的理财观念,推介适宜的理财产品,为金融市场的发展和培育奠定坚实的基础｡

二是建设顾问式营销组织架构,实现个人理财网络化｡商业银行建设顾问式营销,要在客户营销过程中,通过为客户提供咨询服务,解决客户提出的问题,为客户提供个性化的解决方案,在解决方案中将银行的产品销售出去,在满足客户的需求的同时,实现银行的价值最大化的目标｡顾问式营销是银行从粗放式经营走向集约式经营的重要步骤｡商业银行都要积极适应客户理财业务需求,建立起顾问式营销的业务发展平台｡首先要建立统一的金融服务平台,对银行､证券､保险等机构资源实施整合,以商业银行为资金流和信息流的核心,构建各类金融机构理财服务的深层次合作;其次是建立内部客户数据信息管理系统,对客户进行理财需求的深层次分析,根据客户的需求差异提供不同的理财方案,并利用零售客户综合账户以及理财品种的分账户实现服务差异;再次是建立理财业务支持系统,该系统根据客户需求提供相应的经济､金融及政策信息和理财建议,根据理财顾问的理财分析提供相应的理财方案和计划,并通过金融平台进行集合金融业务交易;最终是发展网上自助理财,使客户通过单一的网站完成所有的金融投资交易｡

(二)细分理财市场,找准市场定位

各商业银行要通过运用市场细分策略,根据自身的实力､特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场,从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场､拥有客户打下坚实基础｡

一是要从地理角度进行市场细分｡在经济发达地区可以全方位地发展高起点､高科技､高收益的个人金融业务｡沿海发达地区可以引进国外较为成熟的个人金融产品,如代客户进行各类金融衍生品交易､投资咨询､代客户管理金融资产､网上银行服务等,以跟上国际个人金融市场的发展潮流,缩小两者间差距;经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上,大力发展收付､代保管､信用卡､代保险､个人信贷等业务｡

二是根据客户收入高低进行市场细分｡对中低收入提供低费用､低保险与日常生活紧密相关的实用型金融业务;对高收入阶层提供高费用､高收益､多样化的金融业务｡

三是根据客户的知识背景和受教育程度的不同进行市场细分｡不同知识阶层具有不同的理财意识,对金融业务有着个性化和选择性需求,银行应为他们提供个性化和贴身化的金融业务;对一般客户的金融业务则应体现大众化和便利性｡

(三)创新个人理财产品,增强核心竞争力

一是理顺创新思路｡在产品创新方面,从客户需要出发,认真了解客户需求｡既要满足低端客户服务的一般需求,又要重视差别化地为高端客户提供特殊安排,推出不同的业务产品,摆脱过去银行产品彼此效仿的创新模式,实现由同质化向差异化的转变｡建立内容较为充足的产品创新库,还要形成健全的产品创新激励机制,结合自身优势,推出有差异性的同业产品｡

二是加强理财产品建设｡加速银行卡业务的发展｡目前,我国商业银行实质上还停留在追求发卡规模和市场份额上,这在银行卡发展的初级阶段是合适的,但经历了这么多年的发展,信用卡市场仍然滞后,这表明我国商业银行在创新机制上仍缺乏行之有效的手段｡银行卡业务的拓展应树立更新的经营理念,提升产品的竞争力,在完善信用卡功能的同时,增强信用卡的附加功能和增值功能｡还要充分利用网点发达的优势,为客户提供便捷迅速的服务通道,加强信用卡业务的后援服务和应急便利｡适时调整银行卡产品的结构,加大贷记卡的营销力度｡促进网上银行等新业务的发展的同时,推介个人融资,增加产品附加值｡

(四)健全风险防范机制,确保理财安全

个人理财业务虽然利润丰厚,但也存在着一定的投资风险｡如利率风险､信用风险､流动风险､政策和经营管理风险｡针对上述问题,可以从以下几个方面建立风险防范机制｡

一是完善市场定位,实行多层次的准入“门槛”,针对不同客户,设置不同的资金准入,可以有效降低风险｡

二是加快理财产品的创新,丰富产品群体来降低投资风险｡重点是期限创新､功能创新和结构创新｡

三是建立健全理财产品相关法律法规,加强监管力度｡建立一整套完善的信息披露制度,提高理财产品资金运作的透明度,加强投资者的信心,保护商业银行和广大投资者的利益｡