不堪两头受压 网络渠道商寻觅出路

近日，一家新闻网站上刊登了一封自称是“全国16家阿里巴巴诚信通渠道商联名写给阿里巴巴总部”的邮件。后来经过媒体的调查，邮件所称的“集体联名”一说并不属实，但确实有一些渠道商承认参与此事。

渠道商写邮件的目的是希望阿里巴巴集团能够提高渠道商在产品――贸易通上的分成比例，因为这些渠道商称自己经营困难。

网络渠道商的生存状况再次引起业界的关注。渠道商和上游厂商的摩擦在IT行业的各个领域都或多或少存在，但总体而言还是相安无事，共赢成长，为什么经营互联网产品的渠道商会有如此大的压力？这些渠道商的出路又在哪里？

曾经的辉煌

对一个互联网公司而言，当它要面对数以千万计的中小企业时，通过渠道销售就成为一种极好的方式，其中针对中小企业的建站、各种网络营销，都需要渠道来协助完成。中小企业的一个特点是信息化程度不高，对互联网的认识不足，甚至对网络推广的效果将信将疑。

网络渠道商的圈子里流传着这么一个故事：一家网络公司说服了一家公司的负责人，要给他们建一个网站，这位负责人在提网站需求时，拿出一张纸说，网站的正面要写什么东西，反面写什么东西……从这个故事可以看出一些公司对互联网的认识还很少，要说服这样的公司做网络推广，就需要借助渠道的力量对客户进行教育。

一位渠道商的负责人戏言：“对中国信息化贡献最大的不是那些互联网巨头，而是我们网络渠道商，因为是我们说服那些‘不上网’的传统企业，从建站开始到网络推广，这样的企业大量存在。”

不论是中文上网的3721时代，还是现在的雅虎、百度、Google甚至微软Live混战的时代，渠道商都扮演着重要的角色。不仅本土的搜索引擎在推广的时候广招渠道，就连“在全球施行直销”的Google来到中国，也破例开始借助商来推广。

伴随着搜索引擎的发展，一些渠道商也跟着壮大起来，像上海地区的火速、厦门中资源、中企动力等，员工都有数百甚至数千人。

新压力

像大多数IT行业的产业链一样，上下游之间的合作并非一帆风顺，而是矛盾时有发生。

阿里巴巴渠道本次的“邮件上书”就是矛盾的一个体现，而其背后是利益博弈的失衡。当中小企业的广告主们对网络营销知之甚少，搜索引擎公司也在初创时，网络渠道商在其中的地位就显得举足轻重。借此时机，一些渠道商也逐渐壮大。然而，随着越来越多的广告主对网络营销认识的增强，厂商也就有了抛开渠道商自己做直销的想法。因此厂商提价，减少渠道商的利润空间成为近年来上游厂商的政策的趋势。

上游厂商因为客户的成熟而加强直销是网络渠道商面临的另外一种压力。随着客户对网络营销价值的认同以及对网络营销的熟悉，一些客户开始转向直接向上游网络公司购买服务。目前，一些上游网络公司保留着渠道和直销两种方式。

事实上，造成用户绕过渠道商转而“投奔”直销这种现象，其中部分原因与某些渠道商自身的低素质有关。在搜索引擎等发展的初期，一些渠道商为了拉客户，对不熟悉网络营销的客户采取了“诱导”等不道德的销售方式，从而对这个行业造成了坏的影响，这也促使客户转向直销平台。

客户网络营销的意识提高了，在建网站、买域名、做搜索引擎之后，他们更关注网络营销的实际效果。“客户从搜索引擎点击后链接进入到相关网站到最后产生购买意向，这中间的沟通过程也被广告主们重视起来。”上海恒聚网络科技有限公司总经理李悠扬说：客户登录网站后，再通过电话等方式沟通，这是网站以前采取的做法。但很多人不愿意打电话，潜在客户资料难以跟踪，很多广告费也就失去了。上海恒聚公司推出了一套“恒聚网站伴侣”软件，可以智能化的判断访问网页的客户行为，进而主动在线沟通，沟通可以使用文字，也可以通过免费电话，它同时还带来了用户行为分析等增值服务。

寻出路

两头受压的网络渠道商开始探索新的生存之道。著名的网络渠道商厦门书生做起了电子商务产品，转身成为上游厂商，同时拉拢全国各地的渠道商来推广。上海火速也研发出一款名为“产品中国”的网络产品，并开始进行全国营销渠道的招募。

不过，对于绝大多数的网络渠道商而言，对网络产品的理解，特别是对客户的理解，还是他们的优势，因此，继续做网络渠道才能体现他们的核心优势。所以，选择好的产品来是第一位的。

无线增值领域是不少渠道商进入的新领域，比如短信网址等移动寻址产品就成为渠道商的新选择，而一些渠道商也开始中小企业适用的软件产品。

“一些原来做建站、搜索引擎关键字竞价的渠道商现在开始恒聚网站伴侣。”李悠扬说，这得益于客户对网络营销效果的重视。此外，像大多数的企业级软件产品一样，因为该软件的安装使用要使用搜索引擎复杂，厂商就可能长期依赖渠道商，而不会像做搜索引擎的渠道有权被收回的风险。