这个创业圈子还靠得住吗

一、防火、防盗、防钢贸

尽管有所预期，但是银行突然收贷断闸，还是让贾闽辉意想不到。

与闽龙钢贸公司合作两年之久的中通银行向公司董事长贾闽辉发出了停贷通知，要求企业三个月内归还前期贷款。紧接着，闽龙最大的贷款伙伴――民建银行也要求企业提前偿还贷款。

对于闽龙钢贸这样的资金密集型企业来说，银行收贷无疑把贾闽辉逼入绝境。

贾闽辉是福建周宁人。周宁地处闽东山区，土质瘠薄，地势陡峭，四面无海。为了谋生，周宁人纷纷到外地打工，乡土情结浓厚的周宁人长期以来热衷于抱团做生意。20世纪90年代正值计划经济向市场经济转变的特殊时期，钢材供应不再由国企垄断，周宁人抓住了机会，成批涌入上海，逐渐掌控了上海钢贸市场。据统计，2012年上海钢贸批发领域的七成都为周宁钢贸商所占据，他们还在零售领域占了九成的份额。

周宁上海商帮是依靠四代周宁人的不懈努力组建起来的。80后的贾闽辉就是第四代的代表人物。贾闽辉创业以来，一直得益于周宁老乡的帮助，可谓顺风顺水。然而从2011年起，贾闽辉开始意识到生意越来越不好做。随着一波接着一波的房产调控，钢材产能过剩，引发了钢材价格的大幅跳水，传统钢贸商微薄的利润空间不断受到挤压。为此，钢铁企业相继出台出厂价格政策，明平暗跌，出厂价格基本以平盘为主，但打“优惠牌”让利客户。有的建筑钢材厂将暗跌变成明跌，靠拢现货市场售价。还有的钢厂推出“后结算”定价政策，暂不确定最终价格，实现销售后按照当时市场行情再做结算。上述措施一定程度上缓解了钢贸商的危机，但是全行业过剩的情况并没有得到根本改善。

屋漏偏逢连夜雨，行业不景气下最让人揪心的是银行收贷。此前，贾闽辉的流动资金一半欠在终端客户手上，一半资金碍于老乡情面，转借给了朋友应急。此时，几家银行同时收贷，这可怎么办？

贾闽辉赶忙拨通了中通银行谢行长的电话：“谢行长，我是闽龙的贾闽辉……接到你们的停贷通知，能不能通融一下，展期或者转贷？”

谢行长是贾闽辉的好朋友。在钢材行情好的时候，成熟的钢贸企业由于资金进出很大，是银行理想的贷款对象。这几年靠着发展钢贸客户，谢行长从客户经理一路高升。电话那头谢行长压低了声音：“贾总，大家是老朋友，我实话跟你说，这次是银监会的意思，要求收紧贷款，针对的就是你们周宁商帮。我们银行每天都在排查客户征信和抵押物，连我都被派到基层去讨贷款了。要怪就怪你们周宁人不争气，出了个李清，卷走几个亿。现在是防火、防盗、防钢贸，不止我们银行，其他银行也一样，凭你们周宁的身份证一个子儿都很难贷到。”

贾闽辉又一连拨通了其他几家银行的电话，希望能够办理新贷款，腾挪一下资金，可是各家银行的口径高度统一：“防火、防盗、防钢贸。”

好一句“防火、防盗、防钢贸”，当初人人争抢的香饽饽，怎么就变成人人喊打的过街老鼠了呢！

贾闽辉现在唯一能做的就是赶紧回笼和拆借资金。可此时，借钱的老乡电话不是已关机，就是无奈的叹息：“闽辉，不好意思了，我现在是泥菩萨过江自身难保啊！我得先把银行的钱还上，你的钱晚点再说好不好？”

一夜之间，贾闽辉的额前长出许多白头发。他一闭上眼，过去那些激情燃烧的创业岁月就一幕幕浮现在眼前。如果人生可以重来，他是否还会辞掉公职干起钢贸生意？

二、爱抱团的周宁人

夕阳将村口的大椿树染上了一层淡淡的金色。树下小溪里，成群的鲤鱼欢快地在水里游来游去，彩鳞翻飞。这里是福建周宁浦源村，八百多年前郑氏祖先举家搬迁到此，在溪里养了鲤鱼，鲤鱼溪因此得名。鲤鱼溪蜿蜒辗转，穿村而过。周宁人就像这鲤鱼一样，迫切寻找走出大山，鲤鱼跃龙门的机会。

那年，23岁的贾闽辉正在鲤鱼溪酒店参加周宁上海商会的招待酒会，他刚刚辞去省城中学的教师工作，加入了周宁钢贸商的队伍。教师工作虽然体面，但贾闽辉更想去外面的世界闯荡一番。这不是一时冲动的决定，而是贾闽辉深思熟虑过的。过去两个月，贾闽辉趁着放暑假一直在表哥的钢贸公司打工，跑工地跑业务，凭着机灵劲儿和韧劲儿，贾闽辉拿了不少单子。不俗的业绩让贾闽辉坚定了下海的决心，于是暑假过后，他不顾父母反对，加入了表哥公司。

郑世纪是贾闽辉的高中同学，也是贾闽辉加入商会的介绍人。郑世纪高中一毕业就去了上海做钢贸，由于脑子活、肯吃苦，这些年小有成绩，在上海买房、买车、娶了老婆，如今小孩都会打酱油了。用郑世纪的话说，今天酒会贾闽辉的主要任务是领市面，拜山头。

酒会上，郑世纪热情地给贾闽辉介绍老乡：“这位是钢厂的，你平时可以直接问他原料价格。这是担保公司的经理，是我们的财神爷，各大银行他都熟。这是上海周宁商会的理事，商会是我们的娘家，有困难找他们准没错。这几个都是做钢贸的我们周宁的老乡，遇到大单子，咱们大家就一起做。”

郑世纪豪气地撩起胳膊搭在贾闽辉的肩头，扬了扬酒杯：“各位，这是我从小玩到大的兄弟贾闽辉，大学生，文化人，刚刚从人民教师的岗位上光荣下海，加入我们周宁钢贸商的队伍，大家都是老乡，多照顾闽辉啊！”说完一仰脖子，一杯红酒下肚。

“我初来乍到，什么都不懂，大家多关照。”贾闽辉也干脆利落地把酒倒入喉中，获得众人一阵喝彩。因为不熟酒性，贾闽辉憋红了脸，不自觉地皱了皱眉头。

在所有周宁人中，贾闽辉最崇拜第一代周宁钢贸商的灵魂人物周仁贵，是他率先提出五户联保、动产质押加上机构担保的模式，解决了钢贸行业的融资难问题；并且首创“前店后库”模式，在上海开设了全国第一家钢材现货交易市场。更令贾闽辉佩服的是以周仁贵为首的周宁老前辈的胸襟和度量，他们从资金、经验、渠道各方面不遗余力地提携后辈，帮助上海周宁老乡创业。

说曹操，曹操到。只见周仁贵被一大群人簇拥着出现在会议室前方，顿时会场掌声雷动。周仁贵五十出头，长相憨厚，头发理得有些短，一根根竖在脑袋上，像他坚韧的个性。如果放在人堆里，很难看出他是身家数亿的老板。

周仁贵精神奕奕地走上舞台，举手示意大家安静：“各位周宁乡亲，大家好！周宁上海商会成立近十年来，是周宁企业家不断创造辉煌的十年。我们凭借‘诚信、抱团、担当’，抓住上海经济快速腾飞的机遇，异军突起。截至目前，在上海经营钢材等建材的周宁人达4万多，约占全县总人口的20%，创办了3，500多家企业。去年销售额实现300亿元，创办了40多个大小专业市场……希望在座的年轻一辈，扛起周宁商帮的大旗，再接再厉，再创辉煌！”

“会长会长，持续增长！”郑世纪和在场的年轻周宁人集体起哄，吼了起来，把周仁贵逗乐了，笑容满面地向年轻人比了个拳头，示意大家加油。

贾闽辉远远地看着这一幕，不禁感叹：“周先生真了不起，有机会一定要向他当面请教！”

郑世纪正在兴头上：“一定有机会，我们周宁人的传统就是‘传帮带’，周老大最爱提携后辈了。我们能有今天的成绩，离不开前辈们不遗余力的帮助，所以我们也会毫无保留地帮助新来的周宁老乡。闽辉，你要是哪天想创业，只要你一句话，没钱我们帮你，没客户我们介绍给你。总之，有钱大家一块儿赚，有风险大家一块儿担。来，干杯！”

郑世纪说的是，团结铸就了周宁钢贸商的成功。钢贸行业资金需求量大，上游钢厂都是大型国企，钢贸商不但要交付保证金，还要全额付款。下游客户账期一般也要拖上个把月。钢贸商手上如果没有三套资金根本运转不起来。因此，能否获得银行的持续投资是成功的关键。银行授信往往需要抵押或是担保，而钢材现货价格波动很大，钢贸商既没有固定资产，又缺少抵押物品，要向银行融资简直是天方夜谭。于是，五户联保、动产质押加上机构担保的模式，就成为行业集体获取银行融资的唯一途径。这也促使在上海的周宁人非常看重个人信用，因为一旦失去信用，没有任何老乡愿意和你联保贷款。

三、躲不开的老乡情

春去秋来，几度寒暑，贾闽辉早已脱胎换骨，从一个闯荡上海钢贸市场的愣头青，摇身变为上海闽龙钢贸有限公司的董事长。

贾闽辉在表哥的公司从销售做起，一路做到了营销部经理，多年的摸爬滚打令贾闽辉对这个行业有了更深入的了解，鲤鱼跃龙门的想法再次撩拨着他的心弦――男儿当创业，爱拼才会赢。贾闽辉有经验、有资源、有渠道，唯独缺乏资金。上天似乎特别眷顾贾闽辉，就在此时，为了应对金融危机，国家出台了四万亿刺激方案，一时间银行迫切需要寻找贷款对象。钢贸企业由于报表流水巨大，成为银行眼中的香饽饽，普遍得到银行的超额授信。一部分经营钢贸企业的老板拿到银行贷款后转而开设小额信贷公司和担保公司，为行业新进入者提供过桥资金或是抵押担保。

贾闽辉在郑世纪的帮助下，从担保公司那里成功贷款500万元，利息一分二。闽龙钢贸有限公司于2009年初成功开张。多年来在周宁圈子积累的人脉，给贾闽辉带来了极多的便利。遇到大客户，老乡会分一杯羹给贾闽辉，一起集资采购钢材。碰到贾闽辉资金困难周转不过来，老乡同意他开“空头支票”。更难能可贵的是，周仁贵等商会前辈不遗余力地给予年轻人指导和帮助，令贾闽辉受益匪浅。利用圈子关系，闽龙公司很快发展起来，2009年销售额达2亿元，2010年销售额又有大幅度增加，利润过百万，与上下游一些大型企业开始建立了长远的合作伙伴关系。

随着闽龙公司的发展壮大，2011年贾闽辉不惜花费500万元买下了国际商务广场300平米的商铺，搬出了宝山钢材市场。贾闽辉特意把起点设得很高，因为他想走正规企业的路线，清晰划分部门职能，建立优秀的企业文化，培养员工的敬业精神。正在攻读MBA的他不想再像许多周宁老乡一样开夫妻老婆店。

公司搬进新商铺没多久，有一天郑世纪带着一樽老挝红花梨木鲤鱼跃龙门的根雕前来祝贺贾闽辉。褐绿相间的虎皮兰在锃亮的大理石地面上一字排开，背后是一块100寸的电子屏，写着“闽龙钢贸欢迎您”的红色大字。郑世纪三步并作两步地走进了贾闽辉的董事长办公室，拱手作揖：“恭贺闽辉乔迁之喜啊！我这樽鲤鱼跃龙门送给你们闽龙真是再合适不过了！”

贾闽辉从办公桌后起身，赶忙迎上前：“世纪，你来了！请坐！这些年要不是你和老乡们的多方提携，哪有我闽龙的今天啊！”

郑世纪打量着贾闽辉的新办公室，办公室里除了各种奖状，就是满屋子的书：“呵，到底是读书人，办公室里都是书。”

贾闽辉打趣道：“是啊，最近在读MBA，公司大了需要搞好管理，不学习不行啊。话说回来，你的办公室里不也有书吗？”

“你就别笑话我这个高中生了，我那些书都是装门面的。”郑世纪哈哈一笑，点起一支烟，“闽辉，今天我来一是祝贺你乔迁之喜，二是给你介绍一桩生意。我们在金山圈了块地，预备搞钢贸市场，你有没有兴趣加入？”

这些年钢贸企业“搬砖头”的做法普遍缺少战略思维，越来越同质化，向银行贷取巨额资金进出钢材市场，依靠上下游信息不对称赚差价。而许多周宁人更是一窝蜂地投资钢贸市场，在贾闽辉看来，市场早已供过于求了。

电磁炉上汩汩地煮着热水，贾闽辉提起水壶熟练地温壶、润茶、冲泡……铁观音的清香不一会儿便四溢在空气中。贾闽辉给郑世纪端上一杯茶，斟酌着接下来的话应该怎么说：“世纪……大家都在搞钢贸市场，哪来这么多市场需求？我是担心，钢贸企业太过于依赖银行资金，一旦经济下行，货卖不出去就麻烦了。我劝你们还是慎重点。”

郑世纪皱了皱眉头，没想到贾闽辉会这样说。他吸了口烟，慢慢吐出烟圈：“闽辉，你这是杞人忧天了。2008年金融危机这么困难的时候，政府的四万亿救援船不是一下子出动了嘛！放心，中国的经济好着呢！”郑世纪弹了弹烟灰，坐直身体，认真地看着贾闽辉道：“我们有内部消息，金山项目利润可观，你好好考虑一下！”

贾闽辉避开了郑世纪的目光，专心沏茶：“世纪，我最近投了部分资金搞化工塑料贸易，和一个福建老乡合作，他在渠道和资源方面很有优势。我想化工塑料可以扩大闽龙的营业范围，一旦钢贸市场行情低迷，化工塑料贸易带来的利润在一定程度上可以弥补亏损，提高我们创业公司的抗风险能力。”

郑世纪感到有点滑稽，想笑又觉得不太妥当，面部肌肉显得有些僵硬：“你搞化工塑料不还是一样‘搬砖头’？一样依靠银行资金？和搞钢贸有差别吗？”郑世纪掐灭了烟头：“闽辉，你要是不想加入我不勉强你，不过这回我可是把全部身家都押进去了，还差那么一口气，你得帮兄弟一把！”

贾闽辉心里掂量了一番，明知道很有可能是笔亏本买卖，但好朋友世纪把话说到这份上，不借给他钱太说不过去了。再说了，当年要不是世纪帮忙，能有他贾闽辉的今天？！也许世纪说得对，中国经济好着呢！想到这儿，贾闽辉释然了，爽快道：“好，要多少？”

郑世纪伸出一根手指：“一千万。”

贾闽辉低头略一思索：“世纪，我手头资金没有这么多。这样吧，借你五百万，我帮你做联保凑足另外五百万，你看如何？”

郑世纪一把搂过贾闽辉的肩膀，用力晃了晃：“好，谢谢老弟了！”

贾闽辉拍了拍郑世纪搭在肩上的手：“老乡加同学，能帮一定帮！”

此时，贾闽辉的弟弟走了进来：“哥，民建银行和中通银行的信贷部总经理都来了，想跟你规划一下公司的信贷战略，你看先见哪一个？”

郑世纪笑着拍了拍贾闽辉：“闽辉，我说什么来着，经济好着呢，你瞧送钱的人来了！就凭咱们352开头的身份证，银行就愿意贷款给我们周宁人。”

“是啊，我这两年算是充分体验到了银行的服务热情。”贾闽辉也憨厚地笑了，吩咐弟弟，“先见中通银行吧，把安溪铁观音沏上，好生招待客人。”

四、跳出“老乡圈”？

走在逸仙路钢贸市场上，已经是春天了，可贾闽辉丝毫感觉不到暖意。手机在裤兜里不断震动，这些天银行几乎每天都会给贾闽辉打电话，像是怕一不盯紧他就会失踪似的。

几个月过去了，存货贱卖得差不多了，房子、车子能抵的抵，能抛的抛。贾闽辉迫切期盼着政策转向，不过这次盼来的不是四万亿的救助，而是更多银行的抽贷电话。

上海银监局接连给各家银行下发通知，指出钢贸行业利用库存钢材反复质押，重复质押总额超过社会库存的2.79倍，要求各家银行重点排查钢贸行业的信贷风险。数据显示，2011年全国钢贸贷款1.89万亿元，占到同期全国贷款总额3.5%。而其中上海钢贸行业向银行融资达1，600亿元，如果按当年平均融资成本15%计算，上海钢贸行业每年要负担将近250亿元。这些资金成本主要落在了周宁商帮头上。

如今，连法院也来凑热闹了。郑世纪由于资金链断裂，无法偿还贷款，遭受法院，作为联保户，闽龙公司也被追加，贾闽辉不但要不回郑世纪借走的五百万，还要共同承担郑世纪的银行欠款。天要下雨娘要嫁，贾闽辉不得不把老婆孩子送回老家，卖掉了最后一套房，甚至借了一部分高利贷。

外乡人看不懂周宁人为什么这么傻，为了清偿银行贷款，卖房卖车不算，甚至不惜在民间大举借债，拆西墙补东墙，窟窿却越填越大，逼得自己弹尽粮绝。贾闽辉自己也说不清楚，他只是单纯地认为，信用比生命还重要，是信用铸就了周宁商帮的金字招牌，哪怕还有一丝希望，也不能没了信用。之前老乡帮过我，现在他们有困难需要我，我就应该帮助他们，否则怎么对得起做人的良心？不过，如果再有银行来催债，他真不知道该怎么办了。

昔日车水马龙的逸仙路钢贸市场，如今门可罗雀，一家仓库门口贴着几家法院的裁定书和公告，一堆钢材贴着几家国企的物权所有标签。连周仁贵的上海钢市都撑不下去，被法院查封了。钢贸企业崩盘、破产、潜逃、妻离子散的传闻不绝于耳。

钢市门口，一位白发老人正在炸油饼，滤网上炸好的油饼已经堆得老高，热腾腾的油饼在这初春季节给人一丝暖意。这是周宁人最喜欢的一种小吃，以前钢市生意好的时候，可是要排老长的队才能买到的，今天却没什么人光顾。贾闽辉走上前，掏出四块钱，买了两个油饼，这就是他今天的午饭了。

“老伯，您该换个地方卖了。”临走时，贾闽辉对炸油饼的老人说。老人叹了口气：“别的地方没那么多周宁人，有多少人爱吃这一口啊？”

“那就换个品种，做上海人爱吃的油条和生煎包子。” 贾闽辉继续建议道。老人摇摇头：“我没那个本事，再说全套家伙都得换，哪来那么多钱哦？”

“换地方还是换品种？”这让贾闽辉联想起了自己的烦心事。钢贸危机下，一些上海周宁钢贸商为了逃脱银行追债，开始尝试在上海以外的地区重新经营钢材市场。一些周宁钢贸商则换了行业继续创业。贾闽辉做电子商务的MBA同学则认为：传统钢贸行业价值链太长，都是重资产，与电子商务的发展趋势背道而驰。随着互联网和电子商务的发展，利用互联网思维来改造传统钢贸行业仍然有很大前途，同学建议他改换门庭，再次创业。在贾闽辉看来，这些对策都有道理，可说来容易做来难。他现在除了一身银行欠债，还拿什么东山再起呢？