营销培训个人感想范例

知识是死物,你具备多少知识就表示你拥有多少能力，那么这世界将失去变数，而没有变数的世界就如精确的逻辑，就没有了思想，没有了灵魂，也就没有了激情，这也就是单纯知识的缺陷所在，如果你不将你学到的知识系统的融汇灌通变成你的一种习惯与本能，那么你永远只有感触而没有收获。

人生最大的敌人永远是自己，你想要学会掌握，你必须时时享受那种要将外来物融入自己的思想，强迫的加入到自己的思维与日常习惯之中的最痛苦的过程，参加完这回三天的营销管理的培训，先不提受益多少，我只知道这几日下来我不断的在折磨中反复，睡觉在想，走路在想，任何时候都在头脑发涨中痛并快乐着努力享受着这种融入的折磨，己经许久未经受这样的折磨了，也正因为如此，深刻的证明了此次所学对于自己而言真的受益非浅，受益的并不在于老师讲过什么与水平多高，而在于在这个阅历与工作的时间节点，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天课，一下子全通掉的感觉，这就是最大的感触与收获，下面来讲一下自己努力融进本能的东西。

为了将营销这门课程融入自己的思维与本能，我用两个字总结，无非讲“法、术”两个字，讲的就是法是根本，术是技巧罢了。记住了这两个字，然后引申开来就是学到的东西，为什么用这两个字，你一提“法，术”二字引领，你就深深能体会精髓能融入你的智慧，即使一时做不到的也可以时时放到嘴里来咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什么：

从销售角度而言其实就是：从扫描、筛选细分-----公关贴近利害关系者，决策影响层-----探询需求、引领及刺激潜在需求------资源整合、解决方案包装提供----商务谈判、合同协商-----实施执行、兑现承诺-----售后服务------关系管理。

从营销管理角度而言：通过目标客户群管理----设计销售流程及套路----建立相对应的管理机制方法与工具----设定符合市场特质的绩效考核目标----带领团队落实过程管理----提升销售效率。

然而两者的共性是，从扫描、筛选细分到目标客户群管理，也就是明确客户群体的特质并寻找到开始。所以法一个字用找来总结最贴切。

总结课程中凝结了几点找的方法经验与技巧如下：

1、在销售层面：

Ø销售层面找要从战略的角度出发，找到覆盖率，然后确定到达率，再从到达率了解知晓率，从知晓率看意向率，最后从意向率中找成功率，当按这样的系统的去掌握与覆盖找的过程，你就能很清晰的明确问题所在，有时你不知道怎么办往往是源于你不知道问题在哪

Ø从销售的角度，找的环节要学会下面的方法：

n找到目标群体的特质，这是你一切销售开始的要素，只有找到客户群体并细分，筛选出合格客户群的条件，才能有一个好的开始后面的一切不浪费精力成本。

n找到决策者与决策影响者，找到了你的客户群体是否找到了决策者以及决策影响者是一个很关键的命脉，所找非人是不断浪费资源成本的原因所在之一。

n找到并引导刺激需求，这是非常重要的一点，你找对人了，找到决策者了，你是否能找到挖掘、引导并刺激他的需求呢，这里一个非常重要的经验要学的就是，为了刺激客户的需求，请你做好功课，了解与掌握行业、政策等一切相关的动态发展情报，足够的信息才能让你从客户处挖到并刺激出需求。

n找到能成功包装的筹码，上面的一切都是空洞的，你需要一个很好的包装筹码，如一个成功的案例，精确的证明数据，然后才能在天秤上将成功的那一头压向你这一边，这一点是自己此次最大的收获，一直以来不知道和客户该谈什么，当你不知道如何时，不妨带上一个成功包装的筹码。

n找到合作的共识与底线并最后实现，这是最后一步操作的过程就不值得多说了。

培训结束，总结上述一点，个人觉得从此刻开始，我将不再恐惧与客户面对，因为我知道去谈，要找到客户的特质，找到他的决策与决策影响者，找到他的需求，用共赢的方式赢得信任与喜欢，然后用一个包装的筹码压上去，找到共识最后实现客户的需求，仅此而己，余下的唯有熟悉的将一些技巧与人的沟通技巧方式融入到习惯与本能中罢了。

2、在营销管理层面：

Ø在管理层面找的过程最关注的是什么----抓住关键控制节点的技巧，学会大智若愚、明知故问的方法去找到要素。

Ø从营销管理的角度，找的环节还要学会下面的方法

n找到客户数据及目标客户特质分析

n找到最高效的销售模式与套路

n找到特质客户与销售模式的合适管理手段

n找到过程中发生的问题及成败的因素

Ø以策略性营销STP指引方向的管理方法

详细的区隔变量细分市场，并找出特质，然后选定目标及优先顺序，再争对每一目标制订可行的定位及策略，这就是STP的方法，作为营销管理方法中的一种武器，十分贴近，永远记住STP即可

Ø以系统化思维进行过程管理的方法

以STP为核心，根据营销战略规划出STP的流程，然后共识会议，将策略目标分解与中层达成中层指标认同，再通过具体的销售计划与策略用周跟进机制，跟进与分析整个过程，再不断的改进，这就是一套系统的管理流程。

营销管理层面，法一个字找到STP，策略性营销工具是一种非常高效的管理模式与行为，努力消化之。

二、术

术的核心是什么，其实就是引用课程中的几个字：势、道、术，以及及：戒、定、慧，这六个字，基本可以引申开整个术的核心所在。

总评如下：

Ø势、其实讲的就是懂得形势、造势、借势、包装与积累各种沟通的筹码

Ø道、其实讲的就是双赢之道

Ø术、讲的是真诚之术

Ø戒、讲的是戒除先入为主、以自为中心以及亮剑太快

Ø定、讲的是要谋定而后动、事先预测有备而战、气定神闲、明知故问

Ø慧、讲的是大智若愚、反省自我、敏而好学。

总结上面的六个字，再补充培训所得“术”字经验如下：

1、观察之术：学会认真观察，从你的观察中掌握70%的信息，然后去倾听，接着去提问

2、沟通之术：和客户沟通上，人性有很多盲点，往往体现在：自我为中心，先入为主假设需求，猴急，太早，言多必失，越高级的领导越不喜欢被说服，总结沟通的技巧，应当按如下的流程来做

Ø切入—用各种方法拉关系切入，先建立信任再谈业务，短时间让对方喜欢与信任你是要义

Ø渗透---渗透到对方的决策与决策影响层掌握决策模式，掌握到对方的利益兴趣点在哪，对方的利益所在在哪，去谈对方的指标、战略目标与利益实现方法等。

Ø展示---要适机开始展示你的包装筹码，整合你的资源与逻辑，用你的案例与筹码证明给对方—让对方感受到你的到来将为他的未来带来的变化

Ø双赢---最后展示我们沟通与交流的结果，一套双赢的方案与模式

3、探本溯源之术：营销如何探本溯源，用上SPIN的提问方法，通过状况，STATION困难问题PROBLEMQUESTION内含问题IMPLICATION需要回报的问题确认NEED，将带领你畅开沟通的大门。

综述：

法与术是死的，就如不是一层不变的观察、倾听然后到提问，如果你碰上一个被动与慢热型的人，用此模式你将无所适从，这个例子只是想说明，建立你的逻辑，将上面学到的融入你的本能，但本能不是按着格子一样一格一格往下套，哪先哪后，哪重哪轻，应当如水随形，潜于九渊之下，动于九天之上，无法言传只能意会。

此次培训，还有一个明确的从培训中的收获就是认同二字在营销管理中的价值，同时对公司当前问题的核心问题得到进一步的明确与肯定，并对解决方法与老师做了详细的探讨，并且对自己一直迷茫与无力的地方被其一点而透，这才是另一个最大的收获所在，同时在营销管理中与认同相关的方面同时总结明确了几点

第一点是：你无法决定你的销售人员面对客户时的沟通状态，你可以用管理手段让他拜访到客户，可是你无法用管理手段管到他与客户沟通什么，然后这行为的重要性却在销售中占到60%的比重，所以，团队的认同感，是否有共同的思想观、价值观是一个营销团队是否有强悍的战斗力决定性要素，而不是上面的法与术。

第二点是：洗脑工程占营销管理的50%，这个结论使自己如有如被点破天机的感觉，使很多行为有了充实的理论依据，然而就这些方面而言这是自己的强项所在就不做过多畅述。

第三点是：宏观不足，成不了大器；微观不够，带不了团队，管理人才要有游走于宏观与微观之间的素质，这一点是自己一直渴望用字词总结的地方，此次带来了这十六个字，为自己的管理思维的进一步坚定与清晰起了一锤定音的作用。