抢跑私人理财业务

在位于北京朝阳门北大街8号的中信银行总行办公室里，记者见到了该行零售业务部负责人李欣。一米八多的个头，满脸笑容，虽然由于近期常奔波于国内各地使得他看上去稍显疲惫，但仍然掩饰不住那骨子里透出的一股英气。

于是采访就这样开始了。

“三维四动”发展零售业务

《卓越理财》：两年来，各商业银行都在大力开办个人银行业务，这一领域的竞争已越来越激烈，如最近贵行的更名、民生推行“事业部制”等，下步贵行还会有何新举措？

李欣：长期以来，中信银行都是以公司业务、国际业务和资金资本业务见长，中信银行发展了近20年，见证了20年来中国社会财富结构发生的巨大变化，有1个数字，截止到2005年末，我行个人储蓄存款突破14万亿元，已远远超过对公存款，因此无论是从市场发展趋势来看，还是基于我们自身利润生成结构中的矛盾，零售银行业务都是我们的一项长期战略选择。基于这个认识，我们提出了零售发展战略，并在2005年初，明确提出“三维四动”的发展策略作为指导中信银行发展零售业务的基本策略。

“三维”是发展零售业务的重要认识论，要在三个维度（即业务结构、客户定位和核心竞争力）上进一步完善零售银行业务服务体系：在业务结构上形成负债、资产、中间业务完整结构，完善各类业务产品线；在客户定位上形成与低、中、高端相适应的品牌和客户群体；在系统、产品、队伍方面形成核心竞争力。“四动” 是发展零售业务的方法论，指的是“公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动”。

“三维四动”的策略是非常有效的，到2005年年末，从负债业务来看，全行本外币储蓄存款余额达到661.31亿元，比年初增加232.9亿元，也就是说，我行2005年一年的储蓄存款增量超过了前三年增量的总和，增幅达54.36%，超过股份制中小商业银行平均增长率18个百分点，零售业务占比从年初的10％提高到了年末的13%；全年销售各类理财产品超过200亿元；全行住房按揭贷款余额为262.45亿元，比年初增加88.42亿元，增幅50.81％，增速超过股份制中小商业银行平均增速的一倍，不良率控制在5‰以内。

下一步，中信银行将进一步深化落实“三维四动”，在业务结构方面，以发展负债和中间业务为主，在资产业务方面，以住房按揭业务为主，重点搭建中高端服务体系，在产品创新、系统开发和队伍建设方面构筑中信银行零售银行业务核心竞争力，构筑对外竞争优势。

《卓越理财》：今年，各商业银行都会有针对性地推出一些新产品，请问贵行是否也有此计划，如果有，会准备推出哪一类产品呢？

李欣：“产品拉动”是我行零售发展策略之一，2005年在实施这个策略过程中，我们尝到了甜头。前面提到，2005年全年我行理财产品销售达到200亿元，这主要得益于全行加大了产品研发力度，在理财产品供给方面形成了广覆盖、多层次的产品池，这样一方面为投资者提供了更多更好的投资渠道，另一方面也实现了业务的快速增长，是一种真正的双赢局面。今年，我行将继续加大在理财产品开发方面的力度，在产品范围方面要覆盖本外币理财、结构性存款、信托、基金、保险等产品，在投资期限方面要有超短期、短期、中期、长期等各种期限，在投资风险方面要设计各类产品满足各类投资风险偏好客户群，以实实在在的产品吸

引、服务于客户，从而提高我行的产品影响力和市场竞争力。

“外资银行来了并不可怕”

《卓越理财》：今年年底，我国银行将向外资全面开放，个人银行业务这一领域的竞争将更加“白热化”，请问贵行将如何面对，具体体现在经营与业务创新上，又会有哪些变化？

李欣：新一轮银行竞争格局和以前不太一样，以前社会财富在地理分布上主要集中在东南沿海区域，社会财富的载体可能更多地集中在公司单位，因此导致产品同质化得厉害，银行竞争激烈。现在随着经济发展迅速北移，扩大到全国范围，个人财富日益增长，银行在更广阔的市场空间内开展业务，因此，我认为每个银行都有足够的市场空间发挥，一定的竞争是存在的，但是应该还谈不上“白热化”。每个银行在面临市场竞争时，都有各自的优势和劣势，比如说外资银行可能在管理方面比较系统化，但是他们在本土化方面一定会遭遇问题，所以，外资银行来了并不可怕，银行只要扬长避短，就会在市场上立于不败之地。具体到我们银行来说，我们将着眼于搭建中高端服务体系，在产品创新、系统开发和队伍建设方面构筑中信银行零售银行业务核心竞争力，只有这样，才能为客户提供其真正需要的金融产品和服务。

在业务创新方面，中信银行具有天然的优势。首先，依托中信金融控股这一平台，我们与证券、信托、基金和保险等其他金融子公司联手，向市场推出了各类理财产品，从而在时间上占到先机，把握竞争优势，同时，还节约了大量开发成本，实质上就把金融产品的价格降低了，客户的投资收益也就相应提高；其次，中信银行在资金资本业务市场上的传统优势也体现在我们的业务创新上，利用在资金资本业务方面积累起来的大批专业人员，中信银行得以在产品设计方面领先同业，产品收益率位列前茅。举个小例子，在2005年所有银行推出的众多外汇固定收益理财产品中，中信银行的4款固定收益理财产品的投资收益系数（产品的年收益率与同期同币种存款的年利率的比值）分别排名第一、六、九和十，从而成为众多投资者首选的投资产品之一。

构建中高端服务体系

《卓越理财》：众所周知，商业银行之所以大力发展个人业务，主要是想寻找新的利润增长点，能否分析一下，除此之外还有什么深层次的原因？

李欣：寻求新的利润增长点是一个表面原因，如果更深层次地来看，这是和社会财富结构分布的变化密切相关的，从经济学角度来说，“需求自动创造供给”，在服务业尤其如此。银行属于服务业，其服务一定是随着服务对象的变化而变化的。以前社会财富主要集中在企事业单位和机关团体，银行的服务重点必然集中在对公业务方面，现在个人财富大幅增长，因此大力发展个人业务成为必然选择。此外，从经营角度来说，大力发展个人业务，增加一个业务品种和利润来源，是银行稳健经营，降低经营风险的有效手段。公司业务受经济周期的影响较大，那么在经济周期处于低谷时，公司的经营情况必然影响银行的赢利性和资产质量，而个人业务发展则相对稳定，资产质量较好，从这个角度上来说，发展个人业务是银行调整业务结构、加强风险控制的必然要求；最后，个人业务有利于发展壮大银行的客户群，稳定的客户群是银行长期发展的先决条件。

《卓越理财》： 为了争夺高端客户，商业银行都在大肆推出“贵宾理财”业务，对于银行的“嫌贫爱富”，谴责者有之，赞成者有之，那么银行理财到底应该是一个什么样的概念，您又是如何理解的？

李欣：还是一个需求的概念，市场有需求，客户有需求，我们就要满足它。随着社会财富的不断增长，个人的财富日益积累到一定程度以后， 它一定会关心如何进行投资才能实现收益最大化，同时有效规避风险。正是因为这个原因，现在各个领域都对理财这个概念很感兴趣，包括各种电视节目、电台、报纸等都对如何理财讨论得很多，基金公司、证券公司、信托公司也都在开发相应产品。

银行理财具有独特的优势，首先是独特的渠道优势，这使得银行成为各类理财产品汇聚的一个平台，一个客户走进银行，通常能够找到满足其理财需求的理财产品，无论是低风险的国债、银行发行的理财产品，货币市场基金，还是需要投资者一定风险承受度的其他各类基金、信托产品、投资连接险等，都会通过银行这个渠道发售；其次，银行在长期的经营活动中，培养了一大批具有丰富理财经验的专业队伍，这些理财经理能够根据客户的风险偏好、收入情况等实际情况给出专业的、个性化的建议。从这个角度来说，银行理财并不仅仅针对贵宾客户，而是应该在客户定位上形成与低、中、高端客户群相适应的产品，这样才能满足各类客户的需求。

谈到贵宾理财，这是我行近几年重点发展的业务之一。正如前面提到的，中信集团旗下拥有银行证券、基金、信托、保险等各类金融子公司，这就使得中信银行在理财产品方面具有先天的优势。通过与众多金融同业开展合作，我们已经形成了多层次、广覆盖的产品池，为客户提供了多种选择。中信银行自2004年末推出贵宾理财服务以来，短短的一年多的时间，已拥有贵宾客户约2万人，贵宾客户的存款在200亿元以上，这是一个相当不错的数字。2006年，我们加大了理财产品的研发和营销力度，仅前3个月就推出各类理财产品17支，在产品多样化方面我们也进行了有益的尝试，比如说，我们陆续推出了两期与国际黄金价格挂钩的理财产品，推出了超短期的低风险理财产品，受到市场的热烈追捧。今后，我们将进一步致力于构建我行中高端服务体系，更好地服务于各类客户。