“人员推销策略”的教学设计浅说

人员推销策略是促销组合的重要方式之一，具有买卖双方面对面交谈，可以促进双方形成良好关系，并能及时得到买主的反应等特点，因而至今仍然被众多企业采用。《市场学基础》对于本节内容重抽象理论轻实践操作，致使中职学生学习兴趣淡薄。针对当前状况，要让同学们在轻松、愉快的氛围中掌握人员推销策略，我认为可从以下四个方面着手。

一、 更新教育观念，转变教师角色

教育心理学告诉我们：学生好奇心是激发学习积极性的有效方法和手段。在传统教学中，教师注重知识的传授而忽视学生发现问题、创新思维能力的培养，因而不利于学生的可持续发展。要想提高课堂效率，促进学生全面而健康地发展，教师就必须更新教育观念，树立“以生为本”的现代教学思想，转变角色，变“主体”地位为“主导”地位，根据不同学生的特点进行教学设计，采用适当的方法，激发学生的学习兴趣，变“被动”学习为“主动”学习，让学生在实践操作中体验成功的快乐。

在“人员推销策略”这一节中，如果按照传统的方法，注重人员推销的概念、目标，人员推销的主要步骤的讲解，整个课堂就会显得俗套平淡。若教师不拘泥于教材，以大纲为基础，对教材的顺序稍作调整，穿插新颖的故事、成功的案例，就会让学生耳目一新。本节课中，我就针对目前不少人对于人员推销存在的误解，认为推销就是多磨磨嘴皮、多跑跑腿，不需要什么学问和技术，讲了一则寓言故事： 老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你的那桶水。”老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金和五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。我提出问题： “为什么一桶水要拿四两黄金和五克拉的钻戒来交换？”启发学生思考，从而让学生感受到推销过程是一项充满智慧的挑战活动。再通过设计浙江安吉天下竹有限公司的小李开拓南通市场的案例，让学生设身处地思考：如果你是小李，你将如何开拓南通市场？进而引入人员推销的主要步骤。在每一步骤中又需要注意哪些问题，掌握哪些技巧。这样我通过精心设计，层层推进，启发思考，把课堂的主动权交给学生，让学生带着问题去探索、体验成功，有效地激发了学生的求知欲望，提高了学生学习的积极性、主动性、创造性思维。

二、尝试多种方法，激发学习兴趣

托尔斯泰说：“成功的教学所需要的不是强制，而是激发学生的欲望。”本着“以生为本”的教学思想，教师应尝试多种教学方法，来激发学生学习的兴趣，让学生在课堂上能主动学习、思考，让他们在互动讨论、思维回答、操作表演的过程中，体验到学习与创造的乐趣。这样的教学才有利于学生的身心发展。

在“人员推销策略”这节课中，我设计了任务驱动法、启发式教学法、情境教学法三种教学方法。让学生在“你认为小李应做哪些准备工作？”“如何接近客户？怎样才能取得客户的信任，赢得客户的好感？”等任务的驱动下主动地探索。在探索过程中，对于一些重点、难点，我根据学生的实际事先预判，适时引导、点拨，如“在接近客户的过程中，怎样才能让客户信赖你？”关键是要以友善的态度出现那怎样才算是友善呢？启发学生联系电话礼仪，这样学生就明白了微笑、快乐开朗的精神状态、礼仪等的重要性，从而有茅塞顿开之感觉，感觉到学习是有意义的活动。再通过角色扮演，让学生在推销产品的过程中体验人员推销的技巧，从而把整个课堂推向高潮。这样学生的口才得到了充分锻炼，营销技能得到了显著提高，学习兴趣更加高涨。

在采用多种教学方法时，教师还要配合不同的教学手段，不能仅仅单纯利用语言、板书等形式，还要充分利用现代信息技术，制作多媒体课件，图文并茂，化静为动、化抽象为具体，这样才能让学生的注意力持久。当然，教师采用多种教学方式的目的是为了让学生想学、要学、乐学，在实践中应注意所采用的方法要与教材的内容性质、学生的实际情况相吻合，切不可本末倒置，变成老师自编自导自演的闹剧。

三、倡导新型方式，促进健康发展

前苏联教育家苏霍姆林斯基说：“如果教师不想方设法使学生进入情绪高昂和智力振奋的内心状态，就急于传授知识，那么这种知识只能使人产生冷漠的态度，而不动感情的脑力劳动就会带来疲倦。” 教育是为了人的健康发展。因此，让课堂教学充满生命活力就成为每个教师的责任。“自主、合作、探究”的学习方式是建构充满活力的生命课堂的重要保证。为此，教师首先要摆正自己的位置，师生之间不是命令与服从的关系，而是平等的伙伴关系。其次要成为学生学习的参与者、引领者、促进者。为此，教师要采用各种形式，为学生圆满完成学习任务搭桥引渡。

在“人员推销策略”这节课中，我采用分小组学习的方式，为学生营造自主学习、合作探究的氛围。课前将教室重新布置，按学号分为五个学习小组，每组出一名代表抽签决定本组的任务。明确要求，每个小组要从合作意识、沟通能力、创新意识、项目绩效等方面展开自评活动，老师从回答问题的态度、可行性等方面加以点评。通过这种方式，学生亲历了探究学习的过程，深感自己就是一个研究探索者，品尝学习成功的快乐者。在课堂学习中，学生倾听、交流、协作、分享的合作意识和交往技能潜移默化地得到了提高。

四、加强自身素养，提高教学水平

同样一堂课，即便教学方法、教学手段一样，不同的教师上，教学效果也可能相差很大。这是因为每个教师的感染力不一样。因而，要想让课堂教学充满生命活力，教师必须加强自身素养，提高教学水平。

（一）热爱教师这个行业。由于政策、生源等方面的原因，职业中学的教师普遍待遇偏低，在人们心目中的地位不高。但职业教育也是教育，也是为了促进人的全面发展，因而教师本身应该瞧得起自己，应该觉得身为职业中学的教师，让那些学习基础差、学习习惯不良的学生学会做人、学会做事是一件光荣的事，值得人们尊敬。

（二）树立终身学习的思想。首先，随着时代的发展，教学理念、教学方法、教学手段在不断更新，教师要及时了解、领悟并灵活运用。其次，营销是一门实践性很强的学科，由于市场环境不断发生变化，营销理论也在不断更新，教师要跟上时代的脉搏，要给学生一碗水，自己要有一桶水。

（三）养成爱读书，勤记笔记的习惯。这里的读书，不仅仅指专业书籍，像《海外文摘》、《读者》、《青年之友》等杂志也要读。这些书不仅可以提高人文素养，而且这些书中有很多的美文、笑话、幽默等跟营销的理论密切联系，摘录下来，拿到课堂上，可以活跃课堂气氛，激发学生的兴趣。如“人员推销策略”这节课中，我通过顺口溜：“出门像公子，下车像兔子，求人办事像儿子，回家算账像傻子。”让学生感受到推销员的辛酸，没有能吃苦、勇于进取、不屈不挠的精神准备是干不好推销工作的。

（四）有饱满的热情。快乐是会感染的。端正的姿态、清晰明朗的声音传递的是积极向上的姿态，会让学生产生愉悦的感觉，有助于课堂气氛的渲染。

总之，教师对每一堂课都应该认真准备，精心组织，充分尊重、相信学生，这样，学生就会信其道，爱学、乐学。

参考文献：

［１］苏霍姆林斯基.给教师的建议.