一束鲜花赢得一笔订单

上个月，我与神曲酒业有限公司签订了一份金额为３０万元的合同，由于交易金额比较大，有好几天我都一直沉浸在喜悦巅“疯”状态。说起这份合同的签订简直有点让人不可思议，它既不是靠机遇，也不是取决于综合实力，更没用上什么高深的商业谈判技巧，它似乎来得太突然太简单了，仿佛复杂的商业世界一下子变得清澈透明起来，没有人们平常喜欢渲染的那些高深莫测和阴险狡诈。

这笔生意的成功与一束鲜花密不可分。

我是今年３月份来到素有天府之国美誉的四川成都的，刚到这里的时候，我就被当地人安逸富足的生活状态深深地吸引住了。成都虽然地处中国西南腹地，远离经济发达的“珠三角”和“长三角”地区，但是其经济的活力和商业的发达程度并不比沿海地区逊色多少，至少，它不是我印象中的西部地区贫穷的形象。

所以，打第一天起我就对自己充满了信心：我们一流的产品在这样美丽富足的地方一定会卖得很火。然而，仅仅一个月后，残酷的现实很快击碎了我的梦想。原来，经过一轮轮的产品推广和一次次的商业谈判，我才发现，除了成都，四川的其他地区还是很落后的，即便是在成都，由于供应链的缺乏，与我们激光喷码设备密不可分的制造业也并不活跃，我们产品的市场非常疲软。

当然，这也与我所销售的激光喷码机品牌本身有一定关系。激光喷码机是近年才发展起来的东西，由于其核心技术一直被洋品牌所掌握，所以几年来该市场也一直被洋品牌垄断。所幸的是，就这两年，国内的激光喷码机发展迅猛，与国外品牌在性能和技术上可以拼上一拼。尽管如此，我销售的ＬＤＪ品牌虽然在国内品牌中属于数一数二的，但是在中国很多地区依然缺乏必要的市场基础。试想，一个认知度相对比较低的东西又如何能在短时间里获得人们的信赖和认同呢？

众所周知，四川的酒就如川菜那样享誉大江南北，很多牌子都是大家耳熟能详的，五粮液、剑南春以及神曲等等，其中神曲酒业有限公司是我来四川后拜访的最大客户。一个品牌要是能让妇孺皆知，你可以想象它的企业有多么雄厚的综合实力了，神曲酒业有限公司就是一家让我全身震撼到几近崩溃的超强超大公司。我心里清楚，大凡这样的公司无论对客户还是对供应商都有非常高乃至苛刻的要求。这种挑剔的心理源自他们的霸气，而他们的霸气我从傲气十足的门卫那里就已经领教到了。

几次拜访后，我才知道，参与这次竞争的激光喷码机多达十四个品牌，包括在业界赫赫有名的全球四大洋品牌，难怪他们采购部王经理对我们提供的打样（打印样品）并没有表现出足够的兴趣，不过从此他们知道成都有个业务跑得忒勤快的卖ＬＤＪ品牌的人。国内喷码机和国外的比，在性能和打印效果上几乎分不出伯仲，而国内机价位却要比国外机便宜几万元，按理说，采购商应该选择国内的品牌才是，可是这种思维逻辑并不适用类似神曲这样牛气十足的公司。

说老实话，虽然我送去了打样，但是一直以来我对这单生意并没有抱多大希望。心里琢磨着，与其把精力浪费在一次次拜访上，然后在强者如林中倒下，倒不如把希望寄托在一些有效的小客户身上更实际些。

天有不测风云，人有旦夕祸福。生意不景气，加上我不能很快适应成都多云潮湿的天气，没多久我大病了一场，医生诊断的结果是胃出血。对于一个常年在外漂泊的人来说，胃病算得了什么，可是，这次不同，我在医院一住就是好几天。医生说，虽然我的病是老毛病，但是再耽搁一段时间就会发生病变的。牙疼不是病疼起来要你的命，胃病又何尝不是呢？整日躺在病床上，孤独、焦虑和恐惧袭击着我，尤其是当我看到隔壁病房里的病人活生生地被阎王爷收走的时候，我忽然感觉到生命是如此简单，如此脆弱，生与死的距离就是几秒钟的事儿，其间隔的不过只有一面墙罢了。护士小姐说那病人是胃癌晚期，没得治了。这句话听起来好像是专门说给我们这些“胃病一族”的，我庆幸自己是胃病的早期的早期，否则就连打吊针的资格也被阎王爷吊销了。

那时那刻的我是多么渴望被人关爱，呵护啊，甚至只要有人进来看我一眼，我都会感动万分，可是，没有，在成都我没有亲人，没有朋友。我的情绪一度非常低落，常常陷入悲观绝望的地步，对生命表现出前所未有的眷顾和依恋，这种心理的痛苦有时候比疾病本身更为可怕。

也许是医护人员发现一直没有人来看望我，就在第四天，一位护士小姐早早地来到我的病房，手里拿着一束鲜花，脸上洋溢着灿烂的笑容：“早上好，这是我们全体医护人员送给你的，祝你早日康复！”我第一次如此强烈地感受到了爱的力量，享受到了人间的温暖，这句轻轻的问候犹如一盏明灯点燃了新生的希望，坚强了我与病痛作斗争的勇气。未等说声谢谢，我那滚烫的泪水已经轻轻地从脸颊上滑落下来，真是男儿有泪不轻弹，只是未及感动处啊。

出院后，我的业务开展得非常不顺利。之前的一些意向性客户并没有因为我大病一场而对我表现出一丝的同情心，他们在一些竞争品牌乘虚强势攻关下，都成了名花有主的人了，这真是几家欢喜一家愁。在一次次的碰壁后，忽然间，我想起了神曲酒业有限公司，虽然明知道他们购买ＬＤＪ的可能性小之又小，但是，本着碰碰运气的态度，我还是给他们采购部打了电话。

“您好，我是ＬＤＪ有限公司的小言，我想过来拜访咱们公司，不知您今天下午方便还是明天上午方便？”我小心翼翼地说。

“ＬＤＪ？不好意思，你们是做什么的？”对方是采购部经理助理郝小姐，声音甜美极了。

“激光喷码机。”也只有他们才有资格去忘记一个行业一流的国内品牌，我忍！

“哦，有印象，那你下午３点过来吧。”其实跟她已经接触了几次，只是人家贵人多忘事。

跟她约好以后，下午我准时赶往他们公司，不巧的是，从她那里我获知她的上司采购部王经理也病了，而且，据她说还病得不轻呢。由于王经理不在，我和郝小姐并没有谈出个子丑寅卯来，只是天南海北地瞎侃一通。回来的途中，刚好路过一家花店的时候，突然，一个强烈的念头出现在我的脑海里：“我要去看望王经理！”自从上次大病过一回，我深感一个病人是多么渴望享受他人的关怀，我马上跑进鲜花店买了一束康乃馨，接着从郝小姐那儿要了王经理住的医院名称。

到了医院我才知道，原来，王经理得的病要比我那次严重多了，是肝腹水早期。所幸是早期，否则早被唐僧拉着上西天取经去了。

“谢谢，谢谢。”他说话的声音如游丝一样，小得吓人。

从他陌生、呆滞的眼神中，我看出他想不起我是谁了，这不能怪他，一来他是领导，求他的人多着呢；二来以前拜访他们公司，接待我的主要还是郝小姐。我说：“王经理，我是ＬＤＪ小言，你躺着别动，好好休息吧。”

从医院里出来，我心里无比舒坦、开心，感觉四周都被鲜花簇拥着，香气迷人温馨至极。

转眼又几个星期过去了，我的业务在艰难的摸爬中略有起色，虽然每笔订单数额都不是很大，但是积少成多总数也是不可小觑的，更重要的是网点用户多了以后所带来的连锁效应是非常可观的。神曲酒业有限公司我没有再去，对那个项目我慢慢失去了信心和耐心，我打算放弃了，至于那个采购部王经理的病听人说也已经好了。

可是，就在我把神曲抛诸脑后的时候，我接到郝小姐打来的电话：“言经理，恭喜你了，我们公司决定采购你们的ＬＤＪ激光喷码设备。”天啊！不会吧，我简直不敢相信自己的耳朵，３０万元啊，这么大的单子怎么可能这么轻松砸到我的头上。我控制不住喜悦的心情大喊：“一切洋品牌都是纸老虎！”

激动过后，头脑很快清醒了过来，国内品牌并非就是真老虎，我凭啥能在如此激烈的竞争中夺标，神曲如此优秀的企业又怎么会选中咱的品牌呢？我心里纳闷。

事后还是郝小姐揭开了谜底：“言经理，你知道我们为什么会选中你们的品牌吗？”

“也许是我们的价格和性能优势吧。”我想了想说。

“你只说对了一点点，不错，价格是我们考虑的其中一个因素，咱国内品牌价格低，性能也不见得比国外品牌差很多，但这些不完全是我们神曲考虑的因素，神曲更多注重的是自身产品和合作伙伴的核心价值，所以很多情况下，我们明明知道大家的产品几乎差不多，可是我们宁愿选择国外的品牌。”她说。

“那怎么还会考虑我们的呢？”我不解道。

“这与你上次去医院看望了王经理有一定关系。”她说。

“啊？”我显得很诧异。

她说：“你感觉我们的决策有点荒唐吗？其实一点都不。做生意就是做人，一个人能在他人尤其是陌生人需要关爱的时候，给予温暖，给予希望，就足以说明他是一个值得交往一辈子的好人。在现在产品几乎同质化的今天，决定产品价值的东西在于产品外延部分，比如服务和提供服务的人，而你所表现出来的细心和真诚的品质足够表明你是值得我们信赖的合作伙伴。”

我恍然大悟，真想不到，一束鲜花居然能释放出如此巨大的能量，难怪李宁大哥会喊出“一切皆有可能”。

是啊，鲜花不光只有美丽的外表，它还蕴涵着爱心与真情，寄托了人们对美好生活的向往与追求，同时，它还是一座人们沟通与交流的桥梁。