顺势而为:亮出转型“组合拳”

2013年7月19日，中国人民银行宣布自2013年7月20日起，全面放开金融机构贷款利率管制。从长远来看，该项政策的推出，将进一步逼迫各金融机构采取差异化的定价策略，不断提高自主定价能力，转变经营模式，提升服务水平。在此形势下，农信社必须尽快建立面向市场、符合自身实际、科学规范的利率定价机制。

利率市场化带来新挑战

近年来，农信社虽然业务快速发展，但在技术网络、营业网点和金融创新等方面仍落后于大中型银行，业务相对单一，收益以存贷利差为主，利率定价能力弱，灵活的市场反应机制不成熟。因此，随着利率市场化的推进，农信社将面临一系列挑战。

（一）贷款利率市场化缩小了农信社的利润空间。由于长期受到利率管制的影响，金融机构利息收入占比过大，而非利息收入占比太小，对于农信社而言这一矛盾更为突出。贷款利率市场化后，为争夺市场和优质客户，特别是在同业竞争激烈的城区市场，各家商业银行必然会以较低的贷款利率吸引优质客户，导致存贷利差的收窄，从而严重影响盈利水平。近年来我国银行业转型步伐加快，但非利息收入占比仍偏低，短期内无法有效弥补盈利缺口。

（二）贷款利率市场化加大了贷款利率风险的管理难度。在利率管制环境中，由于贷款利率波动的范围和幅度很小，对贷款利率风险的管理相对容易；但在利率市场化后，由于利率波动频繁，波动幅度变大，利率的期限结构也变得复杂，这对于利率风险管理相对较弱的农信社影响较大。

（三）贷款利率市场化对客户选择能力提出了更高要求。在贷款利率市场化的环境下，必然为争取客户资源而采取差别化的贷款利率政策，对于缺少有效担保的客户必然给予较高的贷款利率。而目前，农信社在客户细分、信用评级和风险管理方面仍处于劣势，高收益、低风险客户识别能力较差，在存贷款利差缩小和当期经营利润考核压力下，基层法人机构有可能冒高风险而片面追求当期的高利润，从而埋下不良贷款隐患。

（四）贷款利率市场化使农信社防控信用风险面临巨大压力。由于信息不对称现象的存在，逆向选择和道德风险会随着利率市场化的加深而加剧。高利率会驱逐一部分低风险项目的筹资者，而使资金大量涌入高风险行业，从而拉高资金的整体风险水平。贷款利率上升逆向促进了高风险投资项目的贷款需求，对正常利率的贷款者造成了挤出效应，产生逆向选择风险；同时，高利率融资者的违约风险较高，这就导致了资金整体信用风险的上升。

应对利率市场化需要新策略

虽然农信社在利率市场化进程中将会受到较大的冲击，但由于决策链短、经营机制灵活，农村信用社只要及时调整经营理念，充分发挥自身经营优势，加快业务创新，转变经营模式，开展差异化竞争，将能有效应对利率市场化挑战，并实现更好更快发展。

（一）细分市场客户，打造差异化竞争优势。农信社首先必须明确自身的市场定位，加快战略转型，打造差异化竞争优势，提升议价能力。利率市场化后，农信社面临负债成本上升的压力，应将资产更多地配置在议价能力较强的小微企业和零售类业务上；发挥机制灵活、决策链短、人熟地熟的优势，坚持服务中小企业、专业市场、城乡居民的市场定位，及时关注宏观经济政策、社会转型和商业模式变化，并借助社会和商业组织平台，加快信贷产品和营销模式创新，兼顾风控、效率和收益，逐步打造差异化、特色化的竞争优势。

（二）立足当前，以信贷客户综合营销奠定转型基础。利率市场化的进程伴随着金融脱媒和金融创新的不断推进，居民资产配置日益多元化。利率定价的一个重要方法就是客户利润分析定价模式，即综合考虑给客户带来的综合收益确定贷款利率。因此，农信社应把握住利率市场化带来的机遇，搭建综合化的服务平台，大力发展、支付结算、代客理财、财务顾问等中间业务，通过调整组织架构、完善激励考核等方式，深化不同业务条线之间的交叉销售，为客户提供多种金融服务，不断增进客户忠诚度；在贷款利率适度优惠的情况下，深入挖掘优质客户综合价值，为提高中间业务占比、实现收入多元化和业务结构转型奠定良好的发展基础。

（三）着眼长远，坚持“双轮驱动”加快盈利模式转型。一是加快信贷产品创新。首先，针对小微企业等主要目标客户，在客户评级、担保方式、风险定价等方面进行创新，量身定制专属产品和增值服务，多渠道解决小微企业融资难，巩固基础客户群。其次，加快贷款利率要素产品创新。利率市场化将增加银行经营自，并促进基于利率要素的金融创新。农信社利率管理基础较为薄弱，应根据主要目标客户需求主动适应市场变化，加强对利率相关产品的研究，围绕客户需求，在风险可控的前提下进行固定利率和浮动利率的信贷产品创新，为客户提供规避利率风险的产品。二是加快非利息收入产品的创新。贷款利率市场化将显著提升银行非利息收入占比，未来银行业的竞争焦点将从信贷领域向贷款利息和非利息收入并驾齐驱转变。农信社应立足于传统优势信贷业务，加快理财、国际业务、电子银行等新业务创新，优化收入结构，实现利润的稳定增长。

（四）完善利率定价机制，提高利率风险管理水平。一是加强市场调研，提高主动应对市场能力。农信社要结合国内外经济形势和货币政策、资金供求情况、当期银行同业竞争等影响利率的因素，通过多种渠道系统地收集竞争者经营管理特别是利率定价方面的信息，做出系统科学的利率定价决策，并定期加以检验和修正，以使定价决策对市场变化做出灵活反应，提高定价的科学性。二是统筹兼顾，提升定价管理精细化水平。在利率管制状态下，农信社资金定价管理较为简单，缺乏有效的利率定价机制，没有建立综合考虑市场竞争程度，预期通货膨胀率、资金成本、风险程度、贷款期限等因素的利率定价机制。下一步，农信社应加快建设按条线、按产品、按客户的资金成本细分和核算机制，提升资金成本管理的精细化程度；依托科技系统支撑，建立能够与市场价格同步变化的转移资金计价体系，及时调整营销策略；完善内部评级模型，实现对贷款风险的有效度量和评估，并充分反映在产品定价中；逐步建立分级授权的金融产品价格决策和管理机制。三是加强利率风险管理，完善风险管理机制。在利率市场化进程中，农信社应积极主动地按照巴塞尔委员会制定的银行稳健利率管理的核心原则，建立完善的利率风险内控机制；强化利率风险管理技术，大力抓好利率风险管理的数据库建设以及程序开发，并把持续期缺口作为核心来构建起利率风险的评价模型，然后通过各种利率假设来进行动态化的模拟分析，为有效控制和正确评估利率风险、实施科学合理的利率风险管理，提供真实可靠的决策依据。

（五）增强风险识别能力，提高信用风险管理水平。农信社应摒弃在利率市场化后一味追求高风险、高收益项目的观念，提高风险识别和信用风险预警防控能力。一是探索建立信用风险管理体系。对信用风险进行微观、宏观预警，对贷款产品风险及收益进行分析，准确统计信贷资产的加权风险，实现对信贷资产违约概率、违约损失率、预期损失率、风险度多维度计量，做好信贷产品的运行成效评估，并为贷款定价、限额管理、信用风险内部评级法、经济资本考核奠定基础和积累历史数据。二是开发引进客户信用风险识别技术，降低与客户之间的信息不对称。中小微企业、商户贷款存在信息不对称的问题，风险程度相对较大。下一步，农信社应当加快引进、开发中小客户信用风险识别技术，以防范信息不对称而导致的逆向选择和道德风险。应针对中小企业开发整套独立的信用评级体系，真实地反映企业还款能力。开发适用于小微企业和个体户的微贷技术，将客户财务现金流作为核心，改进调查方式，收集更多实际经营财务数据，通过交叉验证发现问题，降低不对称程度，提高风险识别能力。