“三三合一”市场竞争兵略

“33合1”是作者提出1种中小企业的市场竞争兵略。

“33合1”兵略是作者10多年来充沛了解中国消费品市场状态、系统分析了我国众多的中小企业目前的经营格局、通过对于中外入企业自我资源以及相应的竞争对于手优劣态势具体对照分析后，从宏观的角度掌控，从微观角度来公道分配资源，以有限的战略资源去整合市场，终究篡夺目标市场的1种竞争兵略；是1种中小型企业甚至大型企业在市场竞争资源有限的条件下，施行市场攻防转换的实用型竞争策略。

1、作甚“33合1”？

“1”是从1个系统的、整合的角度把全国各种扩散的市场归作为1个总体的、宏观的市场来对于待。从企业宏观的战略角度看，全国无数的市场可以整合视为企业的1个市场，1个大区域市场可以由无数的小区域的市场整合为1个市场。作为竞争的主体的企业，对于力主竞争的市场，时刻应有百川汇纳、万脉归1的气魄以及视线。“3”是为了攻克“1”个市场在诸如资源配置、兵力布署等方式的选择上，将资源的投入1分为3的比例来开展，通过“1分为3”、“33合1”的运作，终究实现篡夺“1”个市场的目的。

在中国古代的《孙膑兵法》等兵书中，就有过近似的见解，如：“面对于强敌、兵分3路、1为进攻、1为防守、1为扰敌”；兵“分以为3，1在于右、1在于左、1在于后”；“斗1守2”，等等。

中国革命的战争史上，伟大的战略竞争思想屡屡使红军能在兵力迥异的劣势中反败为胜，从的战略兵法中，可以找到“33合1”之神韵，如“集中兵力，各个击破”。东北战争中，吸取的战略竞争思想之精髓，在部队中鼎力推广“1点两面”、“3快1慢”的战术，收效显著。在不到两年的时间里，东北野战军以10万兵力力克410万正规军。人民挺进中原，辽沈、淮海、平津3大战斗的规画均充沛体现了公道分配战略资源、运用有效兵力诱敌深刻、各个击破的战略精华，从而通过篡夺特定目标而最后完成解放全中国的伟大目标。

2、“33合1”的市场竞争意义

“33合1”是1种无比实用的企业攻防转换的竞争策略，它的精华体现了大中小企业在进攻以及防守实践策略中的优化选择，特别对于目前的市场博奕有极强的指点性。

最近几年的中国日用品市场变化以及企业的市场动态将会呈现下列现象：

1、产业品牌两极分化是市场竞争的必然规律。

何谓两极？1极其非主流品牌（或者称弱势品牌）的产品阵营，主要由大量中小企业的品牌组成。众多的中小品牌成为边隙市场的盘踞者。

另外一极其主流品牌，也就是强势品牌的构成。在每一1个产业中均有1些强势品牌凭仗其竞争实力割据至关的市场份额，在必定的规模内，起到主导产业的作用，竞争的结果终究是由几大品牌节制市场。

不论1个产业中主流以及非主流品牌的气力均衡如何，其两极分化的态势是必然的。在日用品市场，产业利益的驱动是无数新进入者潮水般地涌进某1产业领域的抉择因素，在出产流程的日趋社会化、技术日趋通用化的今天，某1个有益润的产业注定会具有众多大小前后不1的进入者以及竞争者。在产业通过市场的竞争整合后，可能会冒出几个强势品牌1时统领江山，无数的中小品牌割据部份市场，但只要这个产业有益润，继续会有新的进入者加入这个竞争游戏，轮回上演新1轮的品牌整合大战。这类现象在家电及用品中都普遍存在。

2、企业的市场运营方式老是处于进攻与防守的矛盾转换。

不管是大企业，仍是中小企业，虽然经营方式不同，但内规律都有惊人1致，它们的市场行动老是处在进攻与防守的矛盾转换中。

大品牌在未肯定其市场强势品牌以前，老是通过市场进攻抢占其他品牌的市场份额，在它属于非强势品牌之列时，它重视对于进攻策略的实效有尤其的请求。

当1个强势品牌树立起自己的市场地位后，它的市场行动似乎更多的是防守，即如何避免其它强势品牌以及众多弱势品牌对于自己现有的市场份额的腐蚀。尽管几个弱势品牌牟取的市场份额可能“相对于不大”，但因为弱势品牌众多，其牟取的相对于狭窄的市场份额由弱势品牌的军团汇聚体现出来，就会变患上至关“绝对于的大”，乃至是很惊人的，良多强势品牌的市场份额恰是在众多弱势品牌下的蚕食下不经意中丢掉的。

非强势品牌的市场行动过量是进攻，1些教科书误为是“防守”，多数弱势品牌的进攻行动是不经意的，采取游击、侧击战法，在个别市场打1枪换1个处所，捞1把就走。然而它的进攻行动不断去蚕食大品牌现有的市场份额，终究会取得自己相应的市场份额。但中小企业的进攻行动又是很无力的，它们1要避免大牌企业强有力的反击，2是要避免自己被同属弱势品牌的其他中小企业所吞并。

3、无穷的市场以及有限的市场推行资源的矛盾。

无穷的市场可以从横的角度看，中国的市场幅员泛博，人口众多，消费者的潜力非常巨大，1个品牌要真正做透全国市场，就已经获利巨大了,尚且不说中国以外的国际市场。从纵深的角度看，每一1类消费者的市场需求结构都是纵深的、多层次的、多元化的，消费者的不同，注定它们的消费行动不同，其消费结构也就不同了，企业应选择有效的策略去适应这类纵深变化的市场。

市场的前景是无穷的，但企业篡夺市场的资源却是有限的，企业不论大小，经济经受力都是相对于的，不管企业拟出几10万、几百万、数千万乃至数亿元的市场推行费，它相对于市场的总量来讲仍然是不够的。不管企业大小，要博得市场，企业终究仍要以有限的资源去搏击无穷的市场。

3、“33合1”兵略在市场推行中的运用

1、“33合1”对于市场的战略划分的利用：

把全国的目标重点市场1共分为“3”大板块，从而走到“33合1”：

第1个板块是属于自己的“高利润板块”，这个市场板块给企业回报最大，企业在这个市场板块上拥有自己的竞争优势。企业在这里的投入应占总资源的四0%，回报的效益占总量的五0%以上。

第2个板块是“竞争板块”，这个市场板块也有巨大的回报利润以及发展潜力，但在这个市场板块上自己不占绝对于优势，对于手也不占绝对于优势，市场终究归属尚不明确，敌我双方在争取较量。在这个板块上企给予投入的竞争资源是五0%，目的是使这些市场从第2板块过渡到第1板块。

第3个板块是“侧击板块”。这个市场板块是竞争对于手的高利润板块，而自己在这个市场处于非优势地位，即便投入巨大，1时也难获利，但又不能抛却这个市场板块，它起到牵制、损耗对于手有生气力的作用。在这个板块，神州投入竞争资源占总推行资源的一0%，至少可牵制竞争对于手三0%摆布的竞争气力。

2、“33合1”兵略在目标市场的篡夺作用

不论1个区域市场有多大，集中各种的市场资源做深做透3个目标市场就能够了。目前中国企业做市场营销随便性很大，目标不清晰，规划性也不强，执行力更差，常常是制订的规划在执行时走样，选择3个目标市场，就是通过1分为3的把任务分解到3个目标，化解堆集在1起的压力，而且3个目标市场着重点不同，可起到互相策应的作用

3、“33合1”施行于产品竞争的策略上。

“33合1”运用于产品的市场竞争中可遵循如下思路：以1个有竞争力的产品去袭击敌人获利最高或者最畅销的产品、以1个产品谋取企业最

大利益、以1个产品晋升企业品牌形象。

一、以1个有竞争力的产品去袭击敌人获利最高或者最畅销的产品，这个产品的回报利润很低，或者没有益润，但它的作用是抹杀敌人的利润，牵制敌方的有生气力，按捺敌方的市场增长率，这类牺牲“奇兵”而制约敌方有生气力的作用，可保证我方的产品在特定的规模里扫清障碍，最大速度进入市场。可依据具体市场情况不同选择某个型号的产品作为“奇兵”，这个奇兵的特色可以是价格优势、机能优势、卖点优势或者公司政策优势。

二、以1个产品谋取最大利益，选择1个利润空间最大的产品在目标市场进行推行，做为我方的目标市场的主要利润支持点，由于每一个企业不同的产品利润回报也是不1样的，营销的重点可着重于燃气热水器，要擅长选择最大利益支撑点的产品强力推介，这才是经理人的高明的地方，而不是甚么好卖推甚么。

三、以1个产品晋升品牌的形象作“旗帜产品”，起到“旗帜”作用。这个“旗帜产品”多是畅销的产品，也多是暂时不上量的产品，也多是获利丰富的产品，也多是利润有限的产品，“旗帜产品”的作用是显明区分竞争对于手，最大限度晋升本身品牌形象。

四、为推行“33合1”的产品策略，企业必需努力培育具备可以牺牲的“奇兵”产品以及能区分对于手的“旗帜产品”，同时加宽最大利润产品的产品线宽度，为企业可延续竞争提供可靠的保证。

4、“33合1”在营销推行上的利用

广告推行的策略与方式多如牛毛，“33合1”的兵略也合适于中小企业，鉴于中小的推行经费其实不足量，市场推行资源投入以及运作也可分3个阶段施行：

在第1阶段，为“概念”的渗入式推行，在特定的时间里，用资源预算里整合各种有效的手腕，对于欲推行的“品牌理念”进行高密度的渗入式推行，起先声夺人的作用。

在第2阶段，是产品的实战促销阶段，通过市场终端各种方式的有效整合集中1点，履行产品的鼎力度促销，完成产品销售价值的流入。在这个阶段，重视通过各种营销手腕进行整合，力求集中1点进行终端营销，取得较大胜利。

第3阶段是产品与形象的晋升阶段，也就是对于消费者的情感维系阶段。通过对于品牌理念以及产品促销的推行投入后，及时作好消费者对于使用产品、服务质量以及反馈方面的1切追踪工作，及时了解以及捕捉消费者的购买、使用信息。