吴广祥:从业务员到市场总监之路

2000年的某个夏日，一个小伙子穿着白衬衫，背着公文包，一家企业接一家企业地走访，敲开门后他的第一句话就是：“请问您做广告吗？”这个人就是吴广祥。如今他已经把家安在了北京，职位也做到了纽曼的市场总监。可在当时，他只是千万个业务员中最普通的一个。回忆起当初的这段经历，他无限感慨：“7年前的北京，是我梦想开始的地方。”

“盒子”初战告捷

2001年初，在吴广祥做业务员差不多一年时，他遇到了一个好机会，纽曼正为了组建移动存储部门招兵买马。5月，吴广祥进入了纽曼公司移动存储部门。新部门的人很少，虽然吴广祥的名片上印的是销售经理，但从产品的生产、广告设计、发货、结款，吴广祥全都要参与。“当时每天都忙到满天星斗，完成销售任务后，大家就一起去唱歌。那段日子虽然很辛苦，但接触到了生产销售的方方面面，让我获益匪浅。”吴广祥说。

进入移动存储部后，吴广祥的第一份业务是做移动硬盘盒。为了找到合适的模具生产商，他费尽了心思。最初他选定的地点是温州，因为温州的塑料工艺比较发达。但温州的模具生产都是由一些小作坊来完成的，没有形成工厂化。一批模具生产出来之后，连颜色都不能统一。阳光好的时候就是深蓝，遇到下雨天就是浅蓝。这让吴广祥哭笑不得。“颜色不统一，顾客怎么会满意？”吴广祥又辗转寻找了许多地方，最后才找到深圳的工厂。“这里价格更便宜，质量也更好。”吴广祥的移动硬盘盒从此迈出坚实的第一步。“其实这些都很正常，因为你不懂，所以你要交一点学费。”吴广祥说。

解决生产问题后，接下来是推广问题。最初吴广祥做移动硬盘盒推广的时候很困难，第一别人不知道纽曼这个牌子，第二也不知道这是什么产品。于是吴广祥就采用最直接的方法―去中关村找商谈。他背着自己的产品，拿着彩页，一个柜台接一个柜台走过去，告诉他们这个东西是移动硬盘盒，装上2.5英寸的笔记本硬盘后，就可以当移动硬盘使用。他还对他们说，现在的移动存储工具是软盘，容量很小，而移动硬盘盒装上硬盘后，容量可以达到20GB。许多广告公司或是工程公司的图片都很大，它们需要这个东西，所以这个产品是有市场的。

许多商一开始并不买账，他们觉得自己卖的产品已经可以保证稳定的收益，干嘛要冒这个险呢？但吴广祥不厌其烦，一次次和他们讲移动硬盘盒的好处，并且给商演示组装的过程。商们渐渐接受了吴广祥的产品，开始尝试着在柜台上摆一些来卖。而每当他们要货的时候，吴广祥总是在第一时间扛着箱子给送过去。商们开始喜欢上了这个诚实勤劳的小伙子。有时候看他实在辛苦，还会多进一些产品。

在吴广祥的不懈努力之下，移动硬盘盒的销量从最初的每月1000台，上升到每月上万台。最高的时候还卖过每月10万台。销售进入正轨之后，吴广祥不用亲自送货了―大家都抢着做他的商。吴广祥的“盒子”初战告捷。

说起自己的第一代产品，吴广祥饱含深情。“我们第一代移动硬盘盒叫做小灵通，名字是我起的。用了这么久，从来没坏过。只有一次，是因为胶失去粘性，导致硬盘脱落。但重新粘上之后又能用了。”

成功的“199元”策略

移动硬盘盒的成功也带来了一系列的问题。一些顾客的组装移动硬盘坏掉后来找吴广祥，吴广祥对他们说，纽曼的质保范围只包括移动硬盘盒，不包括硬盘。但顾客认为，既然移动硬盘盒是纽曼生产的，纽曼就应该负全责。这让吴广祥觉得很无奈。“移动硬盘盒的质量我们当然可以保证，但当时的移动硬盘很贵，又不在我们质保范围内，我们实在赔不起。”吴广祥开始考虑做品牌的移动硬盘。“或许应该感谢那些顾客，不然可能后来就不会有我们的品牌移动硬盘，更不会有闪存盘、MP3这些东西了。”

2003年前后，MP3渐渐成为国内年轻人的新宠。他们发现这种随身的数码装备比传统的Walkman更便携，存放的歌曲更多，使用起来也更加方便。吴广祥自然也看到了MP3市场广阔的前景，开始从移动存储转型做MP3。

开始的时候吴广祥并不顺利，因为MP3在国内的生产才刚刚开始，方案并不成熟。虽然外观做得很漂亮，但是软件问题没能很好解决，容易死机。吴广祥急得吃不下睡不着，一个月下来，整个人瘦了一圈。“当时我连做梦想的都是MP3的事情。”吴广祥说。但他并没有把自己这种紧张情绪传染给团队。他对员工说，“别怕失败，我们的移动存储不是做得很好吗？MP3不行了，我们大不了回到原点”。吴广祥一边给自己的团队打气，一边抓紧解决技术问题。功夫不负有心人，办法终于给他找到了。“我们发现了一个好方法，就是做数字型MP3。这种MP3只显示曲目，不显示歌词，这样就把软件省略了。产品质量稳定，自然就用不着返修了。”

技术问题是解决了，如何才能获得市场认可呢？吴广祥穿着T恤和凉鞋，去中关村电子市场转，和顾客聊，询问他们的想法。吴广祥在市场上发现一个很有趣的现象，消费者去柜台最常问的是两个问题，第一个问题是，这是什么产品？第二个问题是，这个产品值多少钱？

“既然顾客对这两个问题最感兴趣，那么我们就要在广告上给他们答案！”吴广祥想到这点后，兴奋得两眼发光。他立即赶回公司，把这个想法付诸实践。很快，纽曼的MP3的广告遍布了报纸、杂志和广告牌。399元、299元、199元，这些震撼的价格让消费者几近疯狂，纽曼MP3开始席卷中国市场。“当时我们的最高销量是每天3万台，根本就不够卖的。就因为我们打了199元的价格。”

吴广祥创造了一个行业的奇迹，让纽曼的MP3家喻户晓。他自己也已从当初的销售经理变成了销售总监，继续带领自己的团队进军新领域。

我把青春献给你

2006年9月，吴广祥接到调令，去市场部做市场总监。他第一个感觉是惊讶。虽然自己当初和许多公司市场部的人打过交道，但做市场总监毕竟是没尝试过的事情。第二个感觉是不舍。销售部他精心打造了多年，渠道已经渗透到了二三级市场，产品也涵盖了闪存盘、MP3、MP4和GPS等领域。“整个销售部门已经成型，突然叫我离开，真是舍不得。”

但是在思考了整整一个晚上后，吴广祥还是决定服从安排。“毕竟我是元老了，我不做谁来做？不要说调动，只要是工作需要，降职我也是心甘情愿的。”

出任市场总监的吴广祥，发现自己开始面对一个全新的环境。之前作销售，看的就是销量，多就是多，少就是少。但是做市场没这么直观，不做判断不行，做出判断错了也不行。“不能做，也不能不做，非常累脑子。”吴广祥说。面对市场部这个永恒的“做与不做”的问题，吴广祥采取的办法是端正心态。“做市场的成效不是一下子就能看出来的，所以我以比较平和的心态来面对，这样在做各项决策时，才能保持头脑的冷静。”进入市场部之后，吴广祥的周末都是在公司过的。他总是第一个到公司，冲上一杯咖啡，边看资料边思考。一旦发现什么情况，立即通知部门经理采取对策。“我要求市场部人员24小时开机，就是为了应付突况。”吴广祥说。

吴广祥已经把家安在了北京。由于工作繁忙，他陪家人的时间很少。但只要有空，他都会选择和家人待在一起，共享天伦之乐。兴致好的时候，他还会带家人去远足。“其实我最喜欢的事情是爬山，尤其是爬高山，喜欢那种一览众山小的感觉。但是工作太忙了，可能这个梦想要留到以后去实现吧。”吴广祥对记者说。由于留给家人的时间太少，吴广祥一直觉得很歉疚。

员工眼中的吴广祥

我在市场部和吴总“相邻而居”近一年了，感觉他很随和，也能体恤下属，从来没有冲我们发过脾气。而且吴总从来没有架子，有时甚至还帮我们出谋划策。我们市场部是公司最活跃的部门，也是公认的最有创造力的团队。虽然工作气氛相当宽松，但是一种无形的力量又会让我们自觉地给自己提出更高要求。

――市场推广中心 李扬

吴总是公司最不像领导的人。有些领导总是不爱理人，吴总不是。他的话不多，但是和蔼可亲，像邻家的大哥。吴总很瘦，和他的奥迪车站在一起，就显得更瘦。吴总眼睛很小，笑起来几乎就没了。人们都说眼小的人聪明事故，但吴总只聪明，不世故。吴总有一个可爱的儿子，从目前趋势来看，长大了会比他爸爸胖。

――行政中心 高伟

采访手记

也许每个人心中都有一个市场总监的形象，但吴广祥绝对是让你想像不到的那种。

吴广祥个子不高，身材瘦弱，衣着也很普通。如果在大街上遇到他，你绝对不会把他和市场总监这个概念联系起来。吴广祥的态度很随和，采访的时候他总是在笑，提起自己成功的决策时他笑，提起曾经走过的弯路他也笑。他说过去吃的那些苦实在不算什么，现在想想都是很有意思的事情，就像放电影一样。

采访之初，我们还担心吴广祥不肯向我们吐露他过去的经历。因为在我们的经验里，人一旦有了成就，都会有意无意地将自己的过去掩盖起来，然后重新塑造自己的形象。但吴广祥不是这样，他像拉家常一样和我们谈起了他刚来北京的那段日子，没有避讳也没有隐瞒。他说自己之所以对北京的地形这么熟悉，就是当时做业务到处跑广告锻炼出来的。谈起工作来他口若悬河，浑身每个细胞都洋溢着快乐。他说工作累点不要紧，重要的是开心。如果不开心，就算是给再多的钱，那也不是好的生活。

采访快结束的时候，我们向吴广祥问起了他的年龄，他的回答令我们吃惊―还不到30岁。这样年轻的市场总监实在不多见。吴广祥来北京7年了，经过这些年的磨砺，他已经从当初普普通通的业务员成长为今天睿智的市场总监，但有一点是不变的，那就是他朴实的性格。吴广祥对我们说：“做生意最首要的还是做人，只有做人没问题，别人才愿意跟你合作。”当他说这些的时候，我们依稀看到了那个背着公文包，在中关村电子市场推销移动硬盘盒的小伙子的身影。

我工作 我快乐

许多人都有这样的想法，觉得周一到周五的早上是最痛苦的时间，因为要从床上爬起来,去面对繁琐的工作。他们也许会想，如果每天都不用上班，天天都是星期天，那该有多好啊！但是，如果有一天你真的不去工作，整天呆在家里休息，你真的会感到快乐吗？

对我来说，这种“悠闲”绝不是我所能享受的，相反会让我觉得很空虚。我钟情于灵感一次又一次地迸现火花，享受于难题一个又一个地迎刃而解，坦然于一天又一天的挑战和充实，因为我觉得工作才是一个人最好的归宿。工作会让人明白责任之重，收获之美，会让人赢得尊重和认可，会让人学会享受丰富的人生。

生活因工作而快乐，我选择了我喜欢的生活方式，所以我很快乐。 (吴广祥)

吴氏营销法

吴广祥没有海外留学的背景，也没有MBA的光环。所以他在向属下讲解营销方法的时候，都是摆事实，讲道理，用看得见的例子来阐述自己的想法。6年的销售生涯，让吴广祥总结出了一套朴素实用的营销理念。

所有的业务都要赚钱

这是吴广祥最常提到的一个营销理念。“我们就这点好，不会把自己的老本行丢掉。”吴广祥说。不管是最初的移动硬盘盒，还是后来的MP3、MP4、GPS，吴广祥的想法都很直接，要赚钱。有了固定的盈利，我们才能进一步拓展自己的产品线，进入新的领域。2001年成立移动存储事业部时，纽曼依然保留了语音卡这项业务，用以保证公司的固定收入，把开展新业务的风险降到最低。“现在那个行业还在，那个部门也在，一直在做电话录音，利润也一直在创造”。吴广祥说。

除了语音卡业务，纽曼还有自己的工厂。工厂不仅给纽曼供货，还为其他品牌做代工，加工产品并出口。“给纽曼供货只是工厂业务的一小部分，为的是保证纽曼正常运转。如果哪一天纽曼这个品牌不行了，我们的工厂也还在赚钱。我们的MP3不行了，移动存储还在赚钱。所以说我们所有东西都是盈利的。”吴广祥总结说。

要有自己的工厂

随着业务的拓展，纽曼合并了一家工厂，开始掌握第一手的生产信息和技术资源。吴广祥通过自己的经验认识到，“许多工厂不会把先进的东西给你，他会赚你的钱。他拿到一个好技术肯定不会先给你。”他经常对属下讲，工厂不需要很大，但一定要有。工厂对于一个品牌，尤其是像我们这样的发展型企业，作用非常大。吴广祥能够在第一时间打出199元MP3的价格，也是因为他重视工厂。“当时我打价格的时候，很多人连成本都算不出来。这说明工厂正是我们的优势所在。”MP3市场更新换代特别快，但纽曼一直没有被落下。“就是因为我掌握了第一手信息。”吴广祥说。

莫等触底再反弹

虽然没有投放太多的广告，但吴广祥一直保持着产品有较高的销量和市场占有率，这近乎是不可思议的事情。因为吴广祥给每一条产品线都设了一个保底的销量。不管是闪存盘、移动硬盘、MP3还是MP4，一旦到了保底销量，吴广祥要么开始打广告，要么开始降价促销。“总之我会想尽各种办法，让我的销量再冲上去。”多年实际的销售经验让吴广祥懂得，一旦产品的销量跌到谷底时反弹就会很难，而在中间的时候反弹还比较容易。”吴广祥每个月都在关注每一条产品线，一旦感觉不对，就立刻采取补救措施。因此，纽曼的产品线一直都保持着旺盛的状态，从来也没有哪个产品线死掉。“这套体系我们自认为比较完善，我举个例子，如果销量从10万台掉到1万台，再想冲到10万台就很难，因为你的销量降到1万台的时候，别人的销量已经从10万台升到30万台了，你的市场已经是别人的了，再想超过别人怎么可能呢？但如果你的销量从10万台掉到8万台、6万台时，你开始采取措施，那么再向上冲就会相对简单一些。”