ICT企业ICT市场分析―策略

――企业ICT市场对国内信息产业的意义何在？

基础电信运营商必须通过企业信息化服务获得新的增长点，这也是传统电信运营业转型的关键环节之一。

IT产业必须通过电信产业才能最终在市场落地。从短信服务与ICP捆绑后的良好效果来看，这一趋势已经非常明显。移动增值业务的爆炸性增长不仅使ICP、SP们获得了巨大的收益，甚至带动了娱乐、新闻等一系列周边产业的连动发展，这充分体现出了综合信息服务的外部经济性特点。在企业ICT市场，这一趋势同样存在。

IT及通信设备制造业目前也面临发展的困难，基础电信运营商如果不获得新的增长点，则对设备的投资不可能快速增长。只有实现新的产业关系，电信运营业及IT业才能推出新的服务，而新服务的不断出现才有可能刺激对新产品的市场需求，IT及通信设备制造业才能获得新的增长点。

――巨大的市场空间

2005年国际ICT市场的投资规模达到2.1万亿美元，预计这一市场在2006年将达到2.2～2.5万亿美元。

从对ICT投资的分布来看，美国、日本分属第一、第二，这两个国家ICT投资额占全球投资额40%以上。欧洲地区已经逐渐意识到ICT的重要性，投资增长明显，其中以英国、德国投资增长最快。在亚太地区，ICT投资增长最快国家为印度，2005年投资同比增长达到18%。

而在国内，“十一五”规划则再次强调了社会信息化建设，信息产业部也进一步确立了“农信工程”、“安信工程”、“城信工程”、“家信工程”、“工信工程”和“RFID工程”等六大工程作为“十一五”期间信息化重点建设工程。2005年年初，中国电信同样提出了向综合信息服务提供商转型的策略，将新增长点定位于IT的系统集成、咨询等综合服务。

可以预见，“十一五”期间的社会信息化建设必将引发ICT领域的大规模投资，预计2006年国内企业对ICT设备及服务的投资额将达到1560亿元人民币左右。同比2005年增长24.8%。这一数字在2008年奥运会前后将突破2000亿人民币。

――国外运营商如何提供企业ICT服务？

如前所述，企业ICT服务是目前各国传统运营商转型的重要市场之一。但具体到经营思路上却并没有一个统一的标准，运营商应该结合自己的实际情况决定采取怎样的策略。通过对国外多家电信运营商经营企业ICT服务的分析，我们认为实际上可以归结为两类不同的主导思想，这两个思路适合不同类型的运营企业。

由于主导思想的不同，这两大类电信运营企业在服务提供内容，机构设置等方面都存在一些差别。下面以BT及T-systems为例，分析一下他们的企业ICT服务是如何提供的。

BT：网络化IT

作为欧洲最大的私营电信公司，BT的主营业务包括本地、长途及国际话音业务，IP数据业务及IT解决方案。BT被视作传统电信运营商向新型信息服务提供商转型的一个典型案例，它提供的企业ICT服务实际上是在强化原有IT解决方案的基础上结合自身网络优势而形成的综合服务（见表2）。

BT属于传统电信运营商，因此他的企业ICT服务是以网络服务为核心的，从其业务涵盖范围来看，涉及到了网络系统的集成维护及管理、IT系统集成（不提供具体的IT产品，如企业应用系统、生成管理系统等）、语音及业务流程管理四大部分。在提供模式上有服务模式、托管及外包模式三种。第一种所谓管理服务模式实际上和传统电信服务的概念类似，但更强调面向企业个性需求的管理功能；第二种托管模式实际上就是企业用户自己购买系统，但由BT提供网络连接及对系统及网络的维护管理服务；第三类外包模式则是企业将通信及IT服务全部外包给BT。除此之外，在英国本土BT还提供企业流程管理服务，协助企业完成内部流程的信息化改造。

从BT的案例来看，它的核心思路是“网络化IT”。BT拥有自己的IDC，所谓网络化IT正是寻找能依赖其核心网络能力而产生增值的服务，包括电话服务系统、LAN话音、WAN话音、语音增值服务等等。为了实现上述网络化IT服务的思想，BT还专门投资成立了网络化IT媒体（Networked IT TV commercial）宣传它的企业ICT服务的特点。

BT的企业ICT服务提供部门分成三个层次：

市场组（Markets Team）

服务组（Services Team）

功能组（Functions Team）

其中市场组分成国内、国际两部分，分别负责英国本土市场销售及国际销售，这两个部门独立进行P&L核算。服务组也分成两部分，共同对所有企业客户提供服务支持。

T-systems：定位高端服务

2000年，德国电信通过收购Debis Systemhaus成立了自己的IT服务部门，这便是T-systems的前身。在收购前，Debis的主要服务领域包括BPO和HR，被收购后，T-systems在德国ICT服务市场占据绝对优势，但在海外，优势却并不明显。

T-systems属于第二类运营企业，它的前身就是专业的IT厂商。因此，T-systems提供的企业ICT服务是以IT服务为核心的。德国电信与BT不同，它本身缺乏IT服务的经验，因此通过直接并购IT厂商快速进入企业ICT服务市场。

与BT不同，T-systems提供的企业ICT服务涵盖面更广泛，它结合了德国电信在通信领域的服务优势及Debis在IT服务领域的优势。

T-systems的企业ICT服务部门分成两部分：

T-systems企业服务（T-systems Enterprise Services）

T-systems商务服务（T-systems Business Services）

T-systems企业服务提供网络建设、系统集成、设备维护等网络及IT服务，T-systems商务服务处理企业应用系统、BPO等高端服务。

在组织结构的安排上，德国电信的经验是中高层管理人员的相互融合至关重要。2005年1月，德国电信对T-systems进行了重组，41000名原Debis的员工与来自德国电信的12000名新员工进行了整合，双方的5000名中高层管理人员进行了专门的培训以适应新的组织机构。新改组后的T-systems实际上由新成立的T-Com（原德国电信部分）及原T-systems组成，前者专注于为关键企业客户提供服务，后者负责全新的中小型企业市场开拓。

――经验的总结

国际上的这些运营经验对国内电信运营商开展企业ICT服务，协调与IT产业的合作关系都有一定的借鉴意义。当然，国内外市场的具体情况及运营商的机制是不同的，正如前面所说的这是没有统一标准的，运营商应根据企业的实际情况制定经营企业ICT服务的具体策略，但从一般的意义上讲，以下这些经验却是值得注意的。

应立足于网络核心的ICT服务，而不要过大涉及企业内部应用。

在企业用户ICT服务的四类服务中，电信运营商目前应该关注的是网络服务，尤其是网络增值服务。选择IT服务时应该以网络服务增值为主要目标，不宜过多涉足企业应用服务。适合的服务如企业VoIP及与此相关的协同工作、移动办公服务、网络安全监测、网络流量监测服务、IP-VPN网络建设维护服务等等，这些服务的提供要求电信运营商具备一定的系统集成能力。

了解客户的行业特点非常重要，必须深入理解客户需求。

电信运营商进入企业用户ICT服务市场有两点因素非常重要：一是选择优先进入的行业；二是真正了解客户的需求。

ICT服务不同于传统的电信服务，它不是技术驱动的，而是客户需求驱动的，拥有好的技术并不一定能够满足客户的实际需求，如同样是网络存储服务，金融行业和零售业的需求完全是不同的。那么，面对具体的客户需求电信运营商应该采取什么策略呢？关键点在于：明确选择行业，并深入了解客户的行业特点及具体需求。

与传统电信服务不同的是，企业ICT服务的提供者应该将大部分的时间与精力放在理解企业客户的实际需求而非技术实现方案上。相比之下，传统的电信服务则是围绕网络技术实现方案为核心的。电信运营商在真正进入企业用户ICT服务领域之前，首先就应在经营思路上进行转变。

必须与IT服务商形成紧耦合的状态，一般意义上的战略合作很难解决根本问题。

总结国外运营商的经验，电信运营商进入企业信息化服务市场在组织机构上可以选择三种不同的方式，一是成立自己的专门业务单元完成，二是通过与IT厂商的合作，三是直接收购IT厂商。具体采取哪种方式应该以运营企业的实际情况为判断的依据，但从目标上讲，必须形成与IT服务商紧耦合的状态，从这一点上讲，并购比合作更优。电信与IT两个行业的融合从具体操作层面上讲是比较复杂的，需要从经营思路、管理模式及人员结构等多方面进行融合，一般的合作及战略联盟很难真正解决具体的操作层问题。