专家坐诊疗愈会议营销顽疾

会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。

会场营销是美容院服务营销的一种有效形式，顾客和美容院工作人员面对面的接触，能直接反映出终端消费者对美容院的印象，有效地实现营销目的。而将专家坐诊与会场营销结合起来的营销模式，则能使美容院的营销活动更具权威性、针对性和准确性。专家坐诊是美容专业市场一种聚点式的销售方式，作为美容院低成本、低风险的运作模式，它能有效地疗愈美容院会场营销过程中的诸多“顽疾”。

会场营销细则

会前准备

会前30天，大区经理需对美容院进行诊断，深度沟通，细分顾客需求。充分了解美容院情况，如目标客户的数量、特征、消费能力、亚健康特征等，具体情况具体分析，并制订辅助促销政策，锁定目标受众，再填写《美容院经营活动诊断表》，以明晰该美容院是否具备开会条件。

会场选址

很多美容院常选择酒店会议室作为会议营销的场所，但这种场所商业味浓重，环境封闭，让人觉得压抑和窒息，降低了顾客对产品的购买欲。此外，美容院频频利用这种场所也会让顾客产生麻木甚至是厌烦情绪，无任何激情可言。若将会场搬到郊外去，如空气清新、环境安逸的山庄，则能吸引更多顾客的参与，迷人的郊野风光会使顾客心旷神怡，更能刺激其对健康、长寿、幸福生活的向往和祈求，实现会议营销的目的。

会前员工培训

美容院老板或聘请的专业讲师在会前需对美容师进行1～2天的培训，进行会议流程模拟，这样美容院的营销团队才能既有默契又有战斗力。

会场环境布置

1　会场门口：要充分突显活动氛围，横幅悬挂营造对外广告力；会议主题要鲜明、清晰，牌标除了写明会议主题外也要标明楼层指示；装饰的拱门要鲜艳立体，彩旗、升气球也能产生强烈的视觉冲击力：会场入口处产品、项目优惠活动、专家介绍等要简洁、具体。

2　背景布置：主题大背景突显会议主题，副背景烘托主背景。

3　专家咨询诊断室：要突出专家的权威性，营造专业的坐诊氛围，专家白大褂体现其专业角色，项目诊断仪器、人体经络的挂图或其他相关五行八卦的挂图要摆放得体。

4　咨询销售服务区：会场专门设置咨询销售服务区，体现出顾问式坐诊活动的专业和细心。

疗愈王牌

制订营销政策

针对新顾客可根据实际情况采取灵活方式吸引其到店诊断并促使消费成功；而对现有顾客消费群则要进行深度分析判断，制定针对性强的促销方案促成购买实现。营销过程中建议不要用降低价格或打折的办法来吸引顾客，尽量运用新项目赠送或配送礼品的方式促销，以保证美容院的长久经营效益。

坐诊注意事项

1　顾客进专家诊室前，美容师要把顾客的关键信息告诉专家，如这个顾客刚打了羊胎素；这个顾客是医生，很理性；这个顾客查出来有子宫肌瘤；这个顾客一直在我们这里做祛斑疗程，效果不太好等。

2　顾客与专家见面前，美容师要详细介绍专家本人，使顾客产生信赖感。店内工作人员的每个细节都要体现出对专家的极度尊重，让顾客感觉到专家坐诊机会极为难得。

3　专家同顾客沟通的过程中，美容顾问或助理不能插话，以免分散顾客注意力。

4　专家坐诊室最好是一个独立、温馨、隔音的环境，接待桌最好是圆桌，椅子是舒服的软凳，顾客的凳子不带扶手，也不能有转动功能。

5　专家同顾客沟通完毕，销售人员要按照专家坐诊单上的建议推销产品，并在顾客的默认下把产品现场打开。

6　销售人员说话不能含糊其辞，要有一定的影响力。建议最后的关键推单员是店长或专业美容顾问，如果老板和顾客熟悉，则要亲自推单，这样成交率最高。

7　促销买赠方案的吸引力可以决定活动的成败，一定要提前确定方案，尽量避免让未坐诊顾客看见坐诊顾客购买产品的场景，以免该顾客因商业味而产生心理抵触，甚至放弃坐诊。

俱乐部式的专家坐诊

专家坐诊最有效的武器就是“面对面的洗脑”，但部分顾客固守观念，洗脑非一两次即可。另外，讲师的水平也影响着“洗脑”效果，所以我们可以借鉴俱乐部运作模式，对顾客实行会员制管理，根据会员的实际情况和需求，量身定做营销计划，如建立客户档案，根据会员的美容目标，聘请美容专家制订恰当的美容计划，细分会员美容目标，根据分类和美容产品确定会议营销主题等。

俱乐部式的专家坐诊能很好地解决参会人数的问题，“美容教练”为会员量身定制的美容计划，也能协助专家坐诊营销。

小结

在消费者愈来愈理性的年代，美容院经营者应该谨慎地对待会议营销。不管采用何种模式、创新何种主题，操作会议营销，都应密切注意各个环节的默契配合，积极主动地开展工作，在显现出会场营销特色及优势的同时圆满完成会场营销的预期目标。为美容院塑造良好的品牌形象，创造出更好的经济效益。