“酒中君子”的自我超越

十年复兴，努力打造“世界知名，中国强势”品牌

：回顾习酒公司60年之路，我们发现有颇多曲折，从20世纪50年代开基立业，80年代革故鼎新，到90年代遭遇挫折，再到近10年的光荣复兴，可以说习酒发展的历史就是中国白酒发展的缩影。那么您认为是哪些主要因素，使得习酒实现复兴，重新步入辉煌？

张德芹：从1998年开始，习酒坚定不移地走了10多年的复兴之路，但不能说已经复兴，因为习酒还没有超越自己历史上的最高点。

习酒能够较快发展主要是基于以下几点。

—是习酒人能够痛定思痛，真正反思自己，紧紧抓住茅台兼并习酒的机遇重新清晰定位。兼并之后，习酒公司坚定不移地落实“无情不商”的理念、坚定不移地打造茅台集团白酒酿造基地、坚定不移地塑造中高档次价位品牌、坚定不移地走质量效益型发展之路，为习酒复兴探索了一种成功的模式。

二是习酒拥有良好的发展基础。早在九十年代初，习酒就拥有3000多亩的增产基地，这在当时的白酒行业中是少有的。在八十年代习酒公司两款产品“习水大曲”和“习酒”就已经红遍大江南北。我们还拥有各级各类专业技术人才700多人，其中部级品酒师和评酒委员9人，省级品酒师、评酒委员30多人。这些都为习酒后期发展奠定了良好基础。

三是各级政府、社会团体、集团公司对习酒的关心爱护与支持帮助，为习酒创造了良好的外部环境。因此，将这种关心传达到企业员工，从而得到员工的拥护。习酒现有员工4000多人，在任何时候，我们都致力于为员工解决生活上和工作上的各种困难，以员工的发展为发展目的。公司对员工的关爱激发了员工的热情，使他们更加关心、爱护习酒，形成了强大的向心力和凝聚力。在习酒公司最困难的时候，员工们主动集资来维持生产。

最关键的是：习酒在质量上严格把关，实实在在践行尊重消费者利益的生产经营理念。无论在什么时候，从不为短期利润而忽略质量。注重质量和尊重消费者，是习酒的服务宗旨。最终特别感谢贵州四千多万父老乡亲及习酒的忠实消费者，是他们对习酒的关爱与不弃不离，使习酒重生。

：从习酒走上复兴之路的第一天开始，就坚定不移抓好市场建设，先是站稳贵州核心市场，之后实施“环五省”战略，将战线延长到云南、四川、广西等5省市场，再到布局全国市场。请问习酒公司是如何制定战略目标，并稳步推进的？

张德芹：公司在最低谷的时候缺乏资金，负债率很高。在这种情况下，如果采用传统的白酒营销模式，用广告与促销来拉动销售，根本无法生存，企业首先要维持生存，然后才能谈发展。所以我们将主体收缩到贵州省内，从一个点、一个面开始，逐步进行。

当初的“退”是为了今天的“进”。先从贵州能够辐射的区域找一个点，从这个点开始着手，认真做好产品推介，把这个点培养起来，使这个点能实现良性循环。再在与这个点相近的地方，布局下一个点。最终在点与点之间形成线，一条线又基本上是在两个城市带之间，多条线就能形成一个面或者说一个销售区域。应该说这种市场拓展思路已成为习酒稳步发展的市场营销机制。由点到线到面，做稳做扎实每一个市场，这也是习酒务本的体现，这种模式我们将持续下去。

近年来，习酒在经营战略上进行了一系列的调整：将发展目标调整为全国性强势品牌；明确了“以塑造强势品牌为核心”的品牌战略，以满足消费者细分消费需求为导向，将习酒打造成为形象鲜明、价值突出的白酒品牌；将生产和经营的重心转向了中高档产品，全面实现了产品更新换代和产品结构升级。

同时习酒在产品战略上坚持“精准化”的营销导向，将习酒“窖藏1988”的发展定位成“世界知名，中国强势”；而“金质习酒”的发展定位为“中国知名，区域强势”。在全国市场布局上坚持“布局全国，重点突破”的原则，坚持“板块布局”和“条块发展”。“板块布局”即习酒针对区域市场实行产品独家制，针对同一级别的行政区域，习酒只设立一家商。而“条块发展”是指针对不同细分渠道，习酒将大力扶持经销商持续深化和细化渠道运作。现在习酒已经在全国市场迈开了关键一步，2012年省外市场销售已经大于省内市场，全国有上亿市场5个，5000万元以上市场7个。品牌在全国的知名度、美誉度正在提升。

为此，我们在诸多方面作了尝试，比如在战略创新上形成驱动格局，体制机制创新上激发内生动力，科技创新上提升核心竞争力，文化创新上打造企业软实力。

2012年，习酒实现销售额30.03亿元，同比增长68%，并荣获中华全国总工会颁发的“全国五一劳动奖状”；荣膺“2012年度华樽杯白酒品牌全国二十强”，2012年度习酒品牌价值67.56亿元，位列全国白酒行业第18位。

倡行君子之风

力担社会责任

：习酒曾经历了跌宕起伏的发展道路，艰难困苦岁月的检阅更加凸显出习酒人不向困难低头的昂扬精神面貌，这背后是一个怎样的企业文化体系作支撑？

张德芹：习酒的定位是什么？习酒需要什么样的企业文化？这是进入新发展阶段之后，我们时常自我追问的两大发展命题。

习酒的定位是成为集团公司二线品牌领军者，逐步发展成为全国知名品牌，在更广阔的大众消费及中高端消费层面，实现集团公司产品的普世价值。在集团公司“天贵仁和、厚德致远”大的企业文化框架下，习酒需要的是一套尊重脉源、尊重市场、尊重自我发展的子企业文化体系：君品文化。

何谓君品文化？所谓“君子”，正是儒家思想的核心和精髓。君子不仅指自我修身、修养、修性，也是对社会美德的一种向往与推动，更是一种行事准则。

今天，我们着力塑造习酒君品文化，“君子”文化是中华文明数千年积淀的化成。而将君品文化注入习酒产品——君品习酒，表达的是这样的诉求：以君子之态雕刻君子之酒，使之内外兼修，和而不同。由此，“君品习酒、厚德自强”正是对君子精神的传承和创新，是习酒公司核心文化理念的体现。

落实到具体行为上，实际上就是一种社会责任。习酒人积极参与社会公益事业和爱心捐赠活动。汶川大地震，习酒出资112.36万元，帮助灾区人民重建家园；2010年西南大旱，习酒分别向云南、贵州各捐款100万元；2011年，习水出现了58年来第一次大旱，习酒又出资50万元帮助灾民解决生产生活困难。自2006年以来，连续多年开展“习酒·我的大学”大型公益助学活动，带动社会各界共捐资近4000万元帮助近4000名贫困学生上大学。

几十年来，习酒的发展逐步形成了我们企业的核心价值观——崇道、务本、敬商、爱人。

崇道，尊崇和敬畏自然社会的客观规律和道德规范，遵循为人之道，为商之道，这是习酒精神的源泉。务本，脚踏实地，胜不骄，败不馁，聚精会神抓事业，一心一意谋发展。敬商，企业要尊重经销商，服务经销商，更好敬畏商业之道，以质求存，从而最终达到尊重消费者的目的。爱人，这个观念从第一代领导开始就产生了，主要体现在带动周围群众共同富裕，为地方经济作贡献，关注员工价值，尊重消费者，关心合作伙伴等。

总之，习酒与员工之间的互爱，与消费者之间的互爱，与社会大众之间的互爱，是企业60年来形成的文化体系核心内涵。

：当下贵州白酒产业迎来了前所未有的发展机遇，但企业才是执棋手。如何下好市场这盘棋，不仅需要企业掌舵人对局势有清晰的认识，还要有良好的心态，才能把握全局。

张德芹：做企业，把握好机遇，在大环境下不断提升自己，加快自己的发展，同时要不浮躁，不盲目，不急功近利。我们要对国家政策和经济状况有一个冷静的分析，稳步推进企业发展，尤其是像我们这种发展中的品牌，还要寻求产品的重点突破，最终才能实现品牌做强，市场做大。

历史上，在贵州省除了茅台酒之外，习酒的经济实力、品牌影响力等各方面是非常强的。贵州以前也开展过很多次名酒评选，曾出现过大小40多个在全国都颇具影响力的白酒品牌。今天贵州白酒企业重新起步，我们更应该回头看看，总结当时经验，形成发展共识：第一，要认真塑造自己的品牌质量，让全国消费者形成共同意识：贵州的酒是好酒。第二，企业要勇于承担社会责任。第三，要维护好国酒茅台这一品牌的知识产权。贵州白酒的冲刺，茅台的责任很重，起着航标的作用。第四，在发展中要重视速度，更要重视质量，保持稳步向前。

关于习酒的未来发展，首先，在2013年我们的各项经济指标是在2012年的基础上实现40%左右的增速，逐步实现将习酒打造成“世界知名、中国强势”的白酒品牌的战略构想。

公司提出“十二五”目标：力争酱香成品酒25000吨，浓香及其他香型12000吨，成品酒包装3000吨，实现销售收入80-100亿，税金25亿以上，利润20亿以上，新增员工3000人，我们坚持力求企业在生产安全、产品质量稳定、市场渠道健康的前提下，好中求快，快中保好，能快则快，在“十二五”末进入中国白酒前十强。

我相信：未来十年，习酒必将站在它应有的位置上。（责任编辑/张玲玉）

张德芹管理心经

企业要有君子之态：不浮躁、不以次充好；造酒人有君子之风：仁义、守节、守志；卖酒人有君子之好：诚信、自律、包容；饮酒人有君子之德：文明、典雅、谦让、尊贵。这就是君子之于习酒的意义。