小型培训机构营销策略探讨

摘要:改革开放以来,国家经济飞速发展,人们受教育水平也在不段提升,因此对科技是第一生产力深信不疑,对教育的重视程度越来越高。而如今教育部门提出要给学生减负,不允许中小学校在暑假期间给学生补课,这就给如今的中小学文化课程培训机构和生存提供了适宜的土壤。无形的产品得到了家长和孩子们的一致认可,因此这类培训机构出现了乐观的发展势头。在众多的此类机构的竞争中要脱颖而出,准确的市场定位和恰当的营销策略尤其重要。

关键词:培训;营销;教育

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)21-0148-02

随着中国经济的飞速发展,中国人民对教育的重视程度日益加强,培训市场在自然的扩张,对培训的需求在不断增加,包括职业培训和普通的学习培训(包括兴趣培训班等)。在当今市场经济体制下,大多数人都有终身学习的观念,对职业培训的需求远远大于普通的学习培训,如中小学文化课程的培训。中小学文化课程培训市场的扩大表明家长们对教育的重视,这也是在当今的教育体制下所必然产生的结果。

1 中小学文化课程培训存在的原因及现状

人们对教育越来越重视,而教育部门禁止学校在暑期给学生补课,提出要给学生减负,这无疑是一个很大的转变,家长们从心理还不能接受这一改变,最重要的原因是家长们从心底里相信只要从花时间在学习上成绩就一定会有所提高。禁止学校补课这几乎是做不到的,特别是在一些小城市和县城以及乡镇。同时禁止老师在暑期期间在家里给学生上课,这也是难以禁止的。由于这些都无法落实下来,在县城和乡镇就产生出许多的培训需求,特别是文化课的培训和兴趣爱好的培训,如书法,钢琴等,此类培训机构正在日渐增多。尤其是一些大学生开办的一些暑期培训机构,想要在众多的培训机构中生存,必须做好营销方面的工作,如何做好这一点,正是本文要讨论的内容。

据调查,江西是此类培训机构活动十分频繁的省份,在数量上应该占全国比较大的比重,尤其是小型辅导机构很多。此外其它省份也有此类培训机构,如湖北,安徽,广东等地也开始有此类培训机构活动,此类培训机构正在迅速蓬勃发展。

2 小型文化培训机构的市场定位

如今大中型文化培训机构有很多,如学大教育,新东方,雷式教育等。此类大中型教育培训机构一般立足于大中城市,很少深入城镇。如果小型培训机构亦想在大中城市中生存,有很大的困难,小型文化培训机构可将市场定位于城镇等较小,较为偏僻的地方,避开大型培训机构的锋芒。然而现在有些偏远地方亦出现了此类小型培训机构的较为激烈的竞争,如果此时我们进入该市场,在短时间内也不容易得到可观的利润,甚至不容易成功。如果大学生创业进入此类培训行业,应该尽可能从无竞争或竞争较少的开始。在避开“红海”,选择“蓝海”开始自己的事业。

3 小型教育培训机构的营销策略

营销方式的确定跟很多因素有关,主要包括宏观环境,如经济环境,人口环境,社会文化环境,政治法律环境等。经济环境主要是指收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经济发展状况;人口环境主要是指人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移;社会文化环境主要是指文化、、价值观念、消费习俗、消费兴趣等;政治法律环境,主要是指政治和法律。微观环境包括竞争者,消费者和公众。在制定此类培训机构的营销策略方面,我们主要考虑经济环境,不同的地区,收入水平不一样,家长看重的东西也不一样,经济发达的地区,价格水平可能不是最重要,教学质量是最重要,相反经济不发达的地区,最重要的可能是价格;社会文化环境中,有的地区很重视教育,有的地方则不怎么重视或者说相对不那么重视,这两个地方的营销方式应该不一样,重视教育的地方我们重点要强调教育的质量,而在不太重视教育的地方我们要把重点放在向家长们传输教育的重要性上,其次再是教学质量;政治法律环境相对不那么重要,当然有些地方的教育部门对培训有一些管制,这也要引起我们的注意。在微观环境中,我们尤其要注意竞争者,他们的策略也会影响到我们营销策略的制定,知已知彼方能百战百胜,所以我们必须了解我们的竞争者。对消费者的了解必须从大众的角度出发,了解他们的看法和价值观以及需求,从而相应的制定营销的方案。以下是可以采用的一些营销方法:

3.1 品牌营销策略

对于国内少数有实力的教育培训公司,他们坚持和发展自己的品牌,比较典型的案例是“新东方”,其品牌具有非常高的价值,市场上有这样的情况,要考GRE的学生,到新东方报名晚了,宁愿坐过道也不去其他公司的培训班。对于小型的培训机构也一样,应该树立自己的品牌,在培训质量上下功夫,塑造良好的口碑,家长们相互传递信息,最终会将品牌就逐惭树立起来,这样在同一个地方就可以得到大家的认可,形成品牌忠诚。在江西省这个市场上,有品牌的中小学培训机构还不是很多,但也有一些,如“新起点”,“新青年”等做得相当不错。树立良好的形象和信誉非常重要,真正想在教育培训市场谋求发展,就应该一切以市场规律和诚信为准则,最终形成可持续发展的运作体制。

3.2 市场细分策略

对中小学文化课进行培训的机构“新起点”,“新青年”等做得比较全面,开设的课程几乎囊括全部在校学习的课程。这也给一些类似的小型培训机构留下了另一个细分市场,其策略应该是不求“大”而求“深”,即认真分析细分市场,选准某个需求点,深入做下去,比如可以选择只做英语培训,奥数培训,舞蹈培训,书法培训等。不同细分市场,关键是在培训内容,课程设计,培训理念上要有创新,敏锐发掘新的市场需求,为学生“量身定做”培训计划,才能在这个领域获得稳定的客户资源,赢得竞争中的优势。

3.3 关系营销策略

所谓关系营销,是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的形态分为:

(1)亲缘关系营销形态;

(2)地缘关系营销形态;

(3)业缘关系营销形态;

(4)文化习俗关系营销形态;

(5)偶发性关系营销形态。

在本文所论述的培训机构中主要采用第二种和第三种形态。地缘关系营销是指以公司(企业)营销人员所处地域空间为界维系的营销活动,如利用同省同县的老乡关系或同一地区企业关系进行的营销活动。业缘关系营销是指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的营销活动,如同事、同行、同学之间的关系,由于接受相同的文化熏陶,彼此具有相同的志趣,在感情上容易紧密结合为一个“整体”,可以在较长时间内相互帮助,相互协作。在小型培训机构中主要体现在与教师的关系上,可以招聘一些当地教师,利用地缘关系营销,在学校学生当中进行宣传,或者同班主任和带课老师达成协议,充分进行宣传。由于家长对老师“迷信”,自然能做到水到渠成。同时在一些地方可以利用同学关系,朋友关系进行业缘关系营销。这种关系可以长久维持,对招生及宣传有很大的帮助。

3.4 实施连锁经营策略

其特征是加盟授权和特许经营,“教育连锁店”的模式具有很大优势。加盟授权,连锁经营的模式非常适合推广计算机培训,英语培训等,通过系统的程序化设计和严谨的日常管理,能够在连锁成员间形成核心竟争力和规模效益,同时可以在短时间内壮大自己。如英孚这样的培训机构,通过连锁经营,在短短的一两年时间内发展至全国各大城市,迅速占领中国的培训市场。据了解在短期暑期教育这个市场上,还没有哪个培训机构的经营范围已经延伸至全国各中、小城市,所以较有实力的培训机构可以实施此策略,可以在短时间内占领全国市场,形成先入优势。

4 教育培训行业的前景展望

教育培训行业在国内是很有开发潜力的行业,随着中国经济的快速发展,所有的人都需要“充电”,这是一个巨大的市场,但这也是一个潜在的市场,需要不断的挖掘。随着人均文化水平的不断提高和知识的更新速度加快,人们对培训质量的要求也越来越高,对教育培训内容的更新程度和设计的要求也越来越高,从整体上看,人们对教育质量的要求越来越高。但是无论如何,教育培训机构一定要在质量基础上做好营销工作,只有通过良好的营销才能实现良好利润目标。

参考文献

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