合生元:“死缠烂打”孕妇保健

正是这份“死缠烂打”的服务让不少准妈妈们开始离不开合生元。

成立于1999年的广州市合生元生物制品有限公司，正是瞄准孕妇保健这一品类发力。目前在中国市场涉及孕妇营养品的企业已经不少，但是做到成为上市公司的目前惟有合生元，这与其进入市场的切入点有很大的关系。

合生元公司是于2002年推出的益生菌冲剂。合生元的益生菌推出后，便由于其可以提升准妈妈及宝宝的免疫力，迅速获得市场认同。据其2009年公司招股说明书披露，益生菌冲剂已经占有85%的市场份额。尽管如此，该领域仍然不过是一块非常狭小的市场产品。其招股说明书显示，高市场份额仅为其带来2.65亿元的年销售收入。根据专业人士判断，该领域的上升空间有限，从其与当年婴幼儿奶粉市场对比结果来看，该说法并不夸张。与当年婴幼儿市场奶粉销量34万吨、销售额300多亿的数值相比，益生菌的确颇有些相形见愧。

根据业内人士介绍，尽管益生菌市场容量有限，但其利润却超乎其他产品的想象，其毛利率一直都在75%以上。这为其日后幼儿奶粉、孕妇系列产品等产品的开发奠定了良好的基础，即进入市场时机好的评价。

一位正在为宝宝选购奶粉的消费者告诉记者，她家的宝宝就是喝合生元的奶粉，之所以会选择这个品牌，是因为自己在产检时接触到过合生元的销售人员。“当时我其实心里也有点小排斥，但是慢慢的和他们接触下来，我发现他们不仅仅是为了销售而销售，还告诉我在怀孕期间我不懂的东西，服务很贴心。定期给我邮寄他们自己编写的对我孕产有帮助的杂志。”苏女士告诉记者正是这份“死缠烂打”的服务让不少和她一样的准妈妈们开始离不开合生元。这也是业内人士所评价的企业员工培训管理机制好。

在销售渠道管理上合生元也有严格的把控。合生元方面表示，坚持选择与孕婴童专卖渠道的合作是其一贯的经营准则。截至目前，合生元产品销往5000多家婴童专卖店，商场、超市和药房在1600家左右。对于绝大部分企业来说，销售路径无非是通过省级、地级等经销商往下面逐渐铺设渠道，二者之间极易产生矛盾。即，要么供应商强势，经销商挣不到钱，从而有可能影响自己的终端销售；要么经销商过于强势，反而会要挟供应商。对此，合生元将市场切成大量的“小区域”，每个区域的经销商或者商都不能在公司的市场份额中占据过重的比例，保证公司在渠道掌控上具有绝对的话语权，即业内所评市场掌控机制好。

面对传统的分销、联营等模式将逐渐被厂家直供销模式所取代的大趋势，日前合生元已宣布与孕婴童全国连锁企业乐友合作，使其成为合生元公司在北方区的首家直供合作伙伴。

但在食品安全问题日益严重的今天，合生元的产品也并非没有遭受过质疑。尽管谁也不能够完全排除合生元的负面新闻并非不是其竞争对手刻意营造，但是食品毕竟有别于其他产品，如何维护其品牌形象，能够在负面新闻发生时以更为积极有效的方式解决以及不断提升自我产品质量乃至运输途中产品安全的保障，都将是合生元日后所必须有所突破的。