汽车用品市场经营现状

时间:2022-10-20 01:38:40

汽车用品市场经营现状

[提要] 汽车市场发展越来越快,伴随着汽车用品市场也出现快速发展的趋势。本文分析目前汽车用品市场的经营特征,以及现有的主要经营模式,对其发展中存在的问题提出相应的建议。

关键词:汽车用品市场;经营管理;销售

中图分类号:F713.5 文献标识码:A

收录日期:2014年8月19日

一、引言

随着人们生活水平的提高,越来越多的人拥有了自己的私家车,汽车用品也就成了车辆保养维修所必不可少的一部分。汽车用品是指应用于汽车改装、汽车美容、汽车装饰等汽车零部件及相关产品。汽车用品按功能分类,可分为保养类、装饰类、清洁类等。相对于经营整车,汽车用品的经营具有以下明显的特点:

(一)小投入、高回报。整车经营,一般需要大规模的资金投入。同时,在目前汽车市场上,整车的市场竞争愈发激烈,利润空间也愈发缩小。然而,作为配套产业的汽车用品市场却完全不同。汽车用品经营,一般不需要太大的投入,小规模投入即可。整车销售投入资金最少也要在500万元人民币左右,而汽车用品往往代销即可,基本可以实现零投入。因此,我们说是小投入、高回报。

(二)低风险、快成效。与整车经营和传统维修相比,汽车用品的投资风险比较小。同时,汽车用品的经营,从启动到完成,整个周期所需时间较短,因此投资见较比较快。

(三)快成长、大市场。据《2013-2017年中国汽车用品行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示,售后服务的利润是整车销售利润的3倍。据前瞻产业研究院数据显示,2011年我国汽车用品市场总量达到4,300亿元。预计中国汽车后市场到2016年将突破7,000亿元。

新车销售增速放缓,正在催生中国的汽车经济由销售型向服务型转型,汽车后市场消费将迎来高峰期。作为汽车后市场的三大板块之一,汽车用品市场也是目前发展最快、前景最好的行业之一。伴随着我国汽车工业的井喷式发展,汽车用品行业发展速度一日千里,2011年我国汽车用品类产品总产值已达到4,300亿元人民币。因此,我们说汽车用品市场快成长,大市场。

二、国内外汽车用品发展现状

根据汽车发达国家的经验,汽车后市场的利润可占整个汽车产业利润总和的60%~70%。2010年全球汽车行业总利润约14万亿美元,其中8万亿美元利润产生于与汽车服务和汽车精品销售有关的业务。

(一)欧洲市场。欧洲市场主要以外装产品、户外产品、导航产品以及音响视频导航三位一体产品为主,占到了精品附件销售总额的60%。特别是便携式导航产品发展迅速,销售额已经占到导航产品整体销售额的50%。

(二)美国市场。美国政府对改装车的限制相对宽松,因此美国市场精品附件销售主要以改装车的相关产品销售为主,达到全部销售额的50%。

(三)日本市场。在日本,电子产品的开发与普及相对突出。日本市场对于汽车用品的需求也更多地偏向于电子产品。电子产品具有创新性与更新速度快的特点,能够满足更多年轻人与时尚达人的需求。其中,导航、音响视频导航三位一体产品、大包围及脚垫等产品约占精品附件销售额的50%。近年来,后座娱乐系统、倒车影像系统等与导航相关的商品和车辆改造个性化产品将成为精品附件销售的重点。

(四)国内市场。国内市场,2012年市场规模5,660亿元,同比增长31%。其中,改装产品主要集中在一线城市,2011年产值大概在700亿元左右。2017年预计达到1,500亿元左右。

三、汽车用品市场经营现状

(一)主要经营模式

1、4S店为主的销售模式。目前,我国的新车销售以4S店的销售为主,各个经销商在整车销售竞争愈发激烈的市场中,纷纷开始关注汽车用品销售。但在过去的整车销售中,不少汽车用品以赠品的方式出售,因此,在4S店的汽车用品销售一部分仍然受到传统模式的影响。也正是由于这个原因,4S店在售的汽车用品种类各异,品质参差不齐。这也影响了消费者在购车之后,对汽车用品再次消费。

2、修理厂、洗车美容店为主的销售模式。汽车市场的蓬勃发展也促进了修理厂的发展,利用自己维修的优势,有些维修厂也开展了汽车用品销售业务。特别是在与维修保养相关的汽车用品上,修理厂这一销售途径优势突出。另外,汽车美容的兴起与发展也带了汽车美容企业的发展。在汽车的日常美容用品的销售上,这些美容店可谓占了先机。这些修理厂,洗车店相对4S店,具有经营成本低、方便、快捷等优势,并其根据自己经营内容的不同会选择不同种类的汽车用品,因此,在市场是较受欢迎的一直形式。

3、网络销售模式。电子商务的发展,以及各大电子商城的竞争,使得汽车用品市场的竞争更加激烈了。目前,不少年轻消费者青睐于网络购物的方便与实惠。对于这一部分车主或者是汽车的使用者,他们在购买汽车用品时,在很多时候也会选择从网络购买。特别是一些专业性要求不高的汽车用品也有不少选择网络购买。

(二)目前存在的主要问题

1、经营者对汽车用品重视不够。目前,我国汽车市场虽然在整车销量上来看,确实呈现蓬勃发展的状态,但从市场竞争的深度来看,大部分经营者在汽车市场的经营中往往还没有全面认识到汽车用品市场的重要性。因此,对汽车用品市场的开发与重视程度不够。不少经营者在经营中意识到市场竞争的加剧,但仅仅将汽车用品作为附属的业务,所开展的相关业务也仅限于提升原有的主业。因此,没有系统的对汽车用品市场进行系统化、深入化的研究。

2、缺乏相应人才(销售人员、技术人员等)。除了,经营者对汽车用品市场的忽视之外,行业中相应人才的缺乏也成为一大问题。汽车用品市场的开发,需要大量有相应专业知识和销售技巧的人才。但目前,在各种销售模式中我们看到的状况都不尽如人意。不论是4S店的销售人员,或者是维修美容店的工作人员,他们对汽车用品的认识大多也都是零散的、不系统、不专业的。比如,一般销售人员对汽车用品的认识大多停留在美容保养的层面,对一些专业性方面的汽车用品则不了解,因此在与客户的接触中不能很好地介绍和销售相关的汽车用品;而维修人员相对了解更多的专业产品,但他们缺乏与客户沟通的技巧,同时一部分维修人员并不直接与客户接触(如4S店的维修人员)因此也缺乏直接销售的渠道。这些都使得汽车用品的市场开发与推广不能形成系统化。

3、汽车用品销售服务不完善。汽车用品销售目前缺乏完善的配套服务。目前,整车销售基本可以实现从售前咨询、体验,到购买后的反馈跟踪服务。但是,汽车用品的销售情况则完全不同:用户购买之前缺乏必要的售前服务,购买之后的售后服务往往又不完善。一方面由于汽车用品销售渠道本身较多元化,而各种渠道的产品质量以及服务水平参差不齐;另一方面一些非专业性的汽车用品,消费者往往认为自己比销售人员更了解,消费者无法从其服务中体会到更优的消费体验因此并不信任销售人员。

四、汽车用品市场发展对策

(一)经营者加强学习、提升认知。目前,许多汽车经营者并未认识到汽车用品市场在汽车后市场中的重要性。但从国内外汽车市场的发展经验来看,汽车用品业务是汽车后市场中的三大板块之一。经营者是企业发展方向的掌舵者,因此在愈发激烈的竞争中,经营者应该加强自身的学习,全面提升对整个市场、整个行业的认知。彻底改变“将汽车用品作为附属品”这样一种狭隘的认识。只有改变了认识,才能把握好方向,才能在经营中制定出正确的经营策略。

(二)加强对消费者的引导、市场的培养。目前,消费者在购买汽车用品上并不成熟。从发达国家的发展经验来看,汽车用品市场的发展过程,事实上也是对消费者培养的一个过程。消费者对汽车用品的认识是需要引导的。而汽车用品是体验性很强的商品,因此在引导消费者的过程中更适合用参与体验的方式让消费者去感知体验,从而认识到汽车用品的重要性与必要性。而不是一味地通过销售人员的介绍,仅仅通过介绍的方式很难让消费者心悦诚服。

(三)对人才的培养。汽车用品的销售,固然离不开销售人才。因此,对销售人才的培养至关重要。目前,汽车用品销售基本没有专职的人员。一般在整车销售中,销售人员以整车销售为目标,担心汽车用品的附带销售会导致整车价格的上升,从而导致消费者流失。而维修人员对销售技巧知之甚少,抑或没有销售的机会。而一般的洗车美容店,工作人员完成基本的洗车美容工作之外基本没有更多的工作。消费者也会由于质疑其专业性。因此,从整个汽车用品的销售人员上看,加强对人才的培养是推进汽车用品市场发展的重要因素。首先,销售人员要转变观念,不要固化的认为汽车用品的销售会影响整车销售。应该加强对汽车用品的认识,并在销售中加强对消费者的引导。其次,对维修人员的培训。维修人员由于其专业性较强,较容易得到消费者的信任,因此可以考虑加强维修人员与消费者的直接沟通。要想与消费者有良好的沟通,就要加强对维修人员的培训。包括专业技能和沟通技能的培训。同时,对于一般的小型洗车美容店,往往一人身兼数职。但正是这样,如果做得好,往往也更容易得到客户的信任。因此,小型店更需要加强对店员的全面培训。

主要参考文献:

[1]徐传新.汽车用品三元盈利模式(一)、(二)、(三)[J].汽车维修与保养,2013.11,2013.12,2014.1.

[2]曾庆超.汽车用品营销企业发展对策研究[J].中小企业管理与科技,2014.1.

[3]甘伟,周卫华.我国汽车网络营销策略分析[J].经济师,2009.2.

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