特许经营:“钱景”还是“陷阱”?

2007年11月，环球资源公司主办的国际特许经营巡展先后在上海、广州、北京三个经济最发达的城市举办，展馆盛况空前，参观者摩肩接踵，掀起了一股特许经营小旋风。有人说特许经营是21世纪最主要的商业经营形式，有人却说特许经营是美丽的陷阱。特许经营因何而被爱，又因何而被恨呢？

“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，用这句诗来形容当今特许经营在中国的发展一点也不过分。放眼望去，遍布大街小巷的洗衣店、美容店、头饰店、服装店、眼镜店大都是招牌似曾相识的加盟店。打开电脑，“一万元让你自己做老板”、“零加盟，零风险，让您两个月成为百万富翁”等广告更是铺天盖地。但是，近年来频频发生的特许加盟纠纷让人不得不三思而行。

看上去很美

目前，特许经营正以全球化、国际化潮流的强劲势头在迅猛发展。美国近年来社会零售总额中有半数以上是通过特许经营方式实现的，它每八分钟就有一家特许加盟后开业，成功率为95%，较其他经营方式高出数倍。在日本、新加坡等亚洲国家，特许经营的发展势头依然强劲。我国特许经营发展虽然时间不长，但发展也不甘人后。短短20余载，便一跃成为世界上加盟体系最多的国家。截至2006年底，我国的特许体系数量超过2600个，加盟店近20万个，采用特许方式的企业占到连锁企业总数的69%，同比增长16%，其增长速度可谓空前。

有人戏称特许经营是批量“克隆”富翁的流水线，虽然有些夸张，但相比自主创业或其他创业形式，特许经营的确有许多难以比拟的优势。加盟者可以“借牌生财”，而加盟总部更可善用加盟者资源来弥补资金、人力、店面等的不足。“加盟”这种“背靠大树”的经营模式，无疑减少了投资的风险。据调查显示，加盟的成功率为80%，而自行开店的成功率仅为20%。

资金、市场经验等条件的先天不足，让许多盟生创业念头的人止步不前。而恰是加盟的出现，让不熟悉经营之道的人学会了做生意，圆了当老板的梦。加盟后，特许人将自己所拥有的商标（包括服务商标）、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许人使用。这是一种经营技巧、业务形式的许可，是一种软件技术即知识产权的授予。经营者可以使用“盟主”已被市场接受的一套成功经营方式，包括品牌效应的标志或技术，还可以得到“盟主”全方位的支持，如店面选址、装修、财务管理等；其次，加盟商能享受规模经济的好处，如通过集团将所有加盟商的采购需求组合在一起，扩大整体的采购能力，降低成本；再次，在联合广告与促销方面，在“盟主”的安排下，加盟商将资金合并起来以集团的形式举行广告与促销活动，不仅能节省成本，而且能呈现出大集团强大和稳固的气势，从而加强品牌对消费者的吸引力。因此，加盟特许经营的成功几率将远远超过自主经营。

多留一心眼

特许加盟对于加盟商和投资者的意义不言而喻，它蕴藏的巨大商机使投资者趋之若鹜。但不成功的加盟行为不仅会使加盟者遭受损失，同时也会给特许企业带来诸如品牌等方面的巨大损害，而这些损害在某种程度上对特许企业的发展将是致命的。即使在特许经营最为发达的美国，特许经营的失败率也高达45%，我国特许经营失败的例子更加屡见不鲜。很多人将“加盟连锁”作为投资和创业的渠道，一些不法分子却打着“加盟连锁”的幌子，专干骗人骗财的勾当，被骗的人有的甚至血本无归。一个个活生生的例子为我们敲响了警钟――天上不会掉馅饼。

机会不小，问题也不少。

虽然我国特许经营的数量已经成为世界第一，远远超出世界特许经营大国美国，目前每天还在产生大量的新生特许经营企业。但是，我国特许经营在高速发展的同时缺少规则和监管，积累了不少问题。特许经营企业在做大的同时却没有做强,缺乏对特许经营核心价值的探求,在特许经营的基础建设上缺少科学的态度和严谨务实的企业精神，投机心理、浮躁心态比较普遍，更有人钻法律的空子，借特许经营进行蓄意欺诈。近几年，在政策优惠、媒体炒作等诱导下,许多企业一哄而上。根据国际惯例,连锁经营的统一配送率要达到80%以上，而目前我国大多数连锁企业统一采购,统一配送的比例只有30%至60%。在诸多连锁店中表面连锁而实质仍是单店操作、各自为政。有些店只是统一了店名,服装、标识，而连锁的核心:统一采购和配送至今未完成，统一核算,统一管理也就无从谈起。在运作上缺乏规范,目前连锁企业出现的网点布局不合理、市场定位超同等现象十分突出。而特许加盟的招商活动中更有甚者,不少企业利用虚假广告宣传（如高收益、高回报）招募加盟者,骗取加盟者的加盟金;有的甚至借特许加盟的名义从事国家明令禁止的传销活动;一些咨询机构也有意过度炒作特许加盟,从中谋取利益。

来者不拒最可疑。

愈是来者不拒的加盟总部，愈可能有问题。特许经营是“一倒全倒”的格局，一家门店出现问题，将会牵连到所有门店。正规的加盟总部为了要求商品与服务品质的一致化，对加盟者的资格审核极为严格，包括加盟资金门槛、履约担保、进货渠道等。相反，一些加盟总部为求加盟店的快速拓展与收益最大化，设限门槛很低，或根本不设限。有些加盟总部在加盟者面前说得天花乱坠，起初说只要交纳极低的金额就可开店，但后来往往又派生出许多缴费名目；或者夸大开店的成功率与获利率，对某些细节却避重就轻，等拿到加盟金以后便不闻不问，人人皆可加盟的加盟总部“就像老鼠会一样”。

评估要在前

虽然特许经营加盟形式利好,为了取得美好的“钱景”，投资者不应贸然入局,作好加盟前的评估十分重要。首先,投资者必须权衡:我适合做加盟吗？成为一个加盟者，意味着部分经营权的丧失，因为在很多方面必须要服从“盟主”的体系。你必须清楚自己的个性,太有想法的人往往不适合做加盟。同时,加盟相对于企业工作，创业要求更多的自我调整，可能得告别过去稳定的工作和收入，还需要长期不断地处理压力很大的事情等等。

其次，选择自己喜欢的行业。所谓“男怕入错行，女怕嫁错郎”，好的特许品牌，都要求加盟者必须亲自管理和全力以赴去经营加盟店，只有这种行业符合自己的兴趣、能力和理念，才能有足够的热情去亲自经营。无论如何，要再三确定选择的加盟行业，像女孩子做咖啡馆、化妆就非常合适，而开幼教班一定要喜欢小孩，从事餐饮必须要有亲和力等。一个人的心在哪里，成绩才会出在哪里。当然，行业本身也应具备一定发展潜力。选择那些竞争尚不激烈及毛利润较高的行业，“钱景”被看好的产品尤为重要，这样才能长久经营。

再次是否有足够的资金（包括筹集资金的能力和途径），能够承受多大风险？如果加盟者的钱只够投资购买特许权和购买必需的设备，这是不够的。必须留有充足的资金以应对经营中可能遇到的困难。在加盟之前，切记认真评估自己的资金状况。如果加盟者太有钱，也没必要去做加盟，因为想加盟赚大钱是不可能的。

除了自身因素评估外，对加盟品牌的评估最为重要。品牌、商号、经营技术等是特许经营的核心和灵魂，没有一个知名品牌，没有一个享有声誉的商号，没有一个强有力的管理体系和经营技术，是不能办好特许经营的。判断总部是否值得加盟需注意的是总部能否有足够的展店能力。一个会成长的加盟总部，将为加盟者带来更多的顾客，所以在加盟时一定要询问总部当年开店的计划，店开得越多代表着总部越强，加盟才有意义。同时，还要看总部提供的经营技术。加盟前每家总部都会吹得天花乱坠，但是加盟后是否能提供足够的支援（如教育培训、营销广告、产品研发）则更为重要，好的加盟总部甚至能扮演“救火队”的角色，来帮助加盟者解决经营上的困难。总部有无后勤配送系统和完善的计算机系统也是考察加盟品牌的参考因素，如果特许总部规模较小，实力不强，当连锁店的数量超出总部的控制能力时，则无法有效控制风险。

诚然,有许多理由让你选择特许经营,但永远记住,特许经营不等于“特许赚钱”,投资者应谨慎,勿因“钱景”而掉“陷阱”。