纺机业:学会夹缝生存哲学

据统计，目前除了北京和上海两大纺机展以外，全国每年在各城市举办的纺机展约有15~16个。相对于已经较为成熟的北京、上海纺机展，地方性的展会无非还是棉纺、化纤、印染等内容，显得大而不全、小而不专，再加上展会的组织、服务水平差，大多数展会都成为劳民伤财的鸡肋。

纺机企业普遍认为，两年一届的北京国际纺机展和上海纺织工业展览会已经能够满足绝大部分企业参展和参观的需求。这样的情况下，地方性、专业性的纺机展还有存在的意义吗？

在地方性、专业性展会感到无路可走的时候，我们却意外地发现，纺机企业越来越倾向于参加甚至赞助各类行业交流活动。这种现象从另外一个侧面说明，除了两大展会外，纺机企业对于其他的展示活动也有需求。

左右逢源完善产业链上做文章

纺织业的最大特点就是产业链比较长。在纺织产业链中，纺机的作用非常重要，能够起到缝合链条的作用。它不属于纺织产品产业链，却是将纺织产品产业链连接在一起的重要媒介。纺机设备水平的提高是纺织行业技术进步最重要的推动力。基于纺机展会的展示产品――纺机在纺织产业链中的特殊地位，纺机展会应该与上下游产业紧密联系，做好产业衔接作用，在衔接过程中寻找突破点。

纺机展的参观人群中，最重要的专业观众是与纺织产品生产有关的观众。当我们对这部分专业观众进行细分会发现，因为纺织产品种类繁多，不同种类的产品，生产工业和所用纺织机械可能完全不同，他们关注的产品完全不同。

“我本次去纺机展就是想查看最新的络筒设备，打算买进一批毛纺梳理设备，淘汰一批落后的设备。”一个毛纺企业的代表来到上海纺机展就直奔毛纺梳理设备。而另外一家棉纺企业的总工则对自动络筒机非常感兴趣，与几家国内和国外自动络筒机生产厂家的代表进行了仔细的交谈。

从纺纱到面料再到家纺服装制品，挑选原料、梳理、纺纱、织布、印染、后整理等等每一个环节都需要很多类型的设备。如果我们的地方性专业纺机展能够找到其中的一个热点环节，寻找这一环节的卖家，召集这一环节的买家，在产业链的这一环上实现对接，展会就起到非常重要的作用，也会吸引买家和卖家同时到场，共同努力攻破产业链中的这一环节。

大型展会比较全面，会照顾到产业链的每一个环节。因为面面俱到，难免展现不够充分。“一直想找质量较好的进口洗毛设备，但是已经参观了很多展会了，依然没有找到相关的设备。”一家毛条厂的总工无奈地向展会主办方表达了寻找洗毛设备的愿望。

地方性专业展会可以从中得到启发，在产业链上寻找大展会留下的盲点，将这个盲点作为地方性专业展会的定位。这样的展会不仅对于大展会能起到补充的作用，也能为自己的生存开辟一条道路。

避难就易设备改造上下工夫

“我们期望能够找到价格合适、质量稳定的针布产品，纺机展上，针布产品的生产厂家比我们预期的要少。”参观纺机展后，一位纺织企业专家分析说，“纺机器件的需求量比大纺机要大得多。像针布等纺机器件都属于易耗品，需要不时更换。”

避开竞争点，寻找到自己的优势点是竞争法则中比较容易成功的方式。地方性专业展会也需要在这方面进行努力，避开大纺机产品展览，将精力转移到纺机器件的展览上可能会是一种比较有效的方式。

纺机的大型设备研发创造很困难，但是小器件、小流程的改造并不难，而且这些改造的意义不容忽视。地方性专业展会在展示“小改造”纺织机械方面有得天独厚的优势。

近年来快速发展的半精纺设备就是“小改造”创造“大行业”的典型。半精纺顾名思义它的产品介于精纺和粗纺之间，这是由它的设备配置和使用原料的特殊性决定的。 在设备配置上，将棉纺技术与毛纺技术融为一体，形成了一种新型纺纱工艺。它前道为粗纺的和毛设备加上棉纺的梳棉、并条、粗纱、细纱机等，后道为精纺的络筒、并线，倍捻设备，装备与工艺的改变，解决了原来毛纺设备不能解决的问题。近年来半精纺产业发展迅猛，据不完全统计，我国目前半精纺生产能力已经超过30万锭。

半精纺属于我国原创性技术，开始发展时使用的设备多为生产企业自己改造的设备。后来，其发展速度让纺机企业看到了其中的商机，也纷纷加入到制造半精纺设备的行列中来，希望能够从中分得一杯羹。专业纺机器件生产企业也从这种改造中获得了丰厚的利润。

在纺织生产企业中，一小部分企业期望买进最先进的纺织设备，大部分企业受限于资金等因素，反而期望能够购买一些专业器件，对原有的设备进行“小改造”，进而实现企业的技术工艺“大革新”。因此，地方性专业纺机展在“小改造”纺机设备展览上可以充分发挥自己的优势，为买家和卖家架起沟通的桥梁，同时，也为自己在业界赢得尊重和地位。

扬长补短产业集中上寻突破

地方性专业纺机展虽然在权威性、规模上差了一点，但是在产业专业集中等方面比大型展会要更胜一筹。

“我们在纺机展上看中了几台数控织机，打算购买它来代替传统织机。”在广东省东莞市大朗镇举办的中国(大朗)国际毛织产品交易会上，一位当地的纱线企业打算在当地举办的数控织机展上订下几台数控织机。

据了解，今年上半年，伴随着全国经济形势好转，毛织业出现较快增长，规模以上毛织总产值同比增长71.7%。大朗毛织企业继续购置数控织机1000多台，总量达到6200多台。今年，大朗出台了鼓励和扶持政策，并指导企业通过融资手段，加快技术改造。全镇有20多家企业计划年内购置数控织机3000台，预计今年全镇数控织机总量将近1万台。

在大朗举办的数控织机展览会效果好的重要原因是大朗作为毛衫产业集群，产业集中度很高。目前大朗已经形成了以巷头社区为中心，面积达8.9平方公里的毛织商贸区，5条毛织专业街，集聚了2600多家毛织生产和销售企业。

地方性专业纺机展会还可以与地方其他展会同期举办，充分利用地方的人气优势，抓住地方政府推动淘汰落后产能的支持政策，有重点地推出目标人群明确的展会。

地方性专业纺机展会可以充分利用产业集中，对设备需求比较集中的优势，不与大型展会比规模，不跟大型展会比效益、比专业，扬长避短，取得生存发展的通行证。因为地方性专业纺机展的针对性强，能够提供企业目前正需要的设备。有专家认为，很多人现在形成了“大展会上看趋势，小展会上下订单”的习惯。这种习惯给地方性专业纺机展提供了一个信号：充分利用自己的优势，满足本地企业对于纺机的需求，地方性专业展会能生存发展得很好。

“左右逢源、避难就易、扬长补短”这些人生生存哲学对于地方性专业纺机展的夹缝生存竟是如此重要。掌握它，实践它，地方性专业纺机展会将在大型纺机展的夹缝中开辟一条道路，并且越走越宽。