黄蓉的大客户思维

任何大客户都不是自然形成，而是被“养大”或“培养大”的。

搞企业的人都知道一个常识：80%甚至更多的利润来源于20%甚至更少的大客户。如何发现、培养大客户，建立完善的大客户管理及服务体系，恐怕是现在的老板们最为关注和努力的方向。如果某老板正在为缺少大客户而头疼，不妨学学金庸先生虚构的小黄蓉吧，看她是怎么做的。大客户的识别

所谓大客户，就是比小客户运作起来难度更大、涉及面更广、处理关系更复杂、周期更长、回报更大的客户。然而，大客户是一个相对概念，可能相对于你是，相对于别人就不是，反之亦然。这方面，黄蓉有一双火眼金睛。

比如，欧阳锋等人对于金国赵王爷来说是大客户，对黄蓉就不是。杨过是全真教丘处机的弟子之子，也算大客户，但有两个问题，一是丘处机曾反对郭靖娶黄蓉，有所记恨；二是杨康间接死于黄蓉之手，所以，对杨过不能不加以防范。

在张家口认识郭靖，爱上郭靖，是黄蓉的小女孩情怀。之后，黄蓉长大了，渐次发现了郭靖的潜质，这也是—种大客户的识别。

识别洪七公的过程更是有趣：郭靖、黄蓉在长江边上做“叫化鸡”，与一个举止奇异的老丐相识。郭靖当时只是“心想此人好生无礼，但见他行动奇特，心知有异，不敢怠慢”。黄蓉先是“见他握住葫芦的右手只有四根手指，一根食指齐掌而缺，心中一凛”，然后进一步以“几样拿手小菜”来试探，待洪七公自称“姓洪、行七”，黄蓉便使出浑身解数，为洪七公做好吃的。其意图，连洪七公也看出来了，他说：“女娃娃花尽心机，整了这样好的菜给我吃，定是不安好心，叫我非教你们几手不可。”

大客户的培养

发现了郭靖的潜质，黄蓉就想方设法为他争取提升机会。让郭靖学会降龙十八掌、九阴真经与左右互搏，成为黄药师的乘龙快婿，桃花岛的武功自然也就姓了郭。试想一下，如果没有黄蓉的帮助，就凭江南七怪传授的那点道行，郭靖能否进入一流高手行列，实是个问题。

必须明确的是，“养大客户”和“培养大客户”不是一个概念，它们的形成过程不一样。前者是战略合作、共同成长，是一个系统工程，好比郭靖、黄蓉之间的夫妻关系：后者则是资源互补、利益共享，好比西南段家和丐帮。

而杨过，如果说是黄蓉“养大”的，似乎不对头，从价值引导来说，郭靖的功劳要大于黄蓉，但从价值提供上来说，黄蓉教过杨过书本上的知识，曾杜撰十六年夫妻之约，也间接的成就了神雕侠。因此，杨过的成功同样跟黄蓉的培养有关。

也就是说，任何大客户都不是自然形成，而是被“养大”或“培养大”的。对黄蓉而言，郭靖是被黄蓉“养大”的，而丐帮、大理段家、杨过等，则是被黄蓉一步步“培养”而成的。“养大”和“被养大”的区别，就在于前者把小客户养成了大客户，后者把大客户培养成为自己的大客户。

大客户的管理和回报

以丐帮为例，因丐帮与桃花岛所处环境和拥有的能力、资源情况不同，黄蓉在对丐帮这个大客户的管理内容上也不尽相同。正常情况下，企业管理大客户，往往以服务为导向、客户为中心，伴随客户成长而成长。黄蓉采取的却是“服务、融入”，挂靠丐帮自己成长。

像丐帮这种“号称十万弟子”的大客户，如果仅仅“伴随”而不是融入利用，不是提供优质服务（救洪七公于危难，帮助丐帮粉碎杨康阴谋，等等），那么，黄蓉恐怕做不了丐帮帮主，即便做了，也不一定能服众，进而产生实实在在的管理效益，自然也达不到后来的成就。

这种个性化、优质化的管理服务模式，在今天也不乏例子。有的营销公司专门服务于一家或几家客户，把自己变成了客户的营销部门，还有的加工型企业巴不得成为大客户的一个车间，都是“服务加融入”图已发展壮大的模式。

后来的事实证明，黄蓉不但留住了大客户，而且大客户的忠诚度和带来的利润率亦颇高。其后的襄阳保卫战中，大理段家的朱子柳、武三通一直在襄阳帮助郭靖，连一灯大师自己也参与了战事，丐帮帮众甚至成了郭靖守襄阳的生力军，而杨过的“三枚金针”与惊天—击，效益更是辉煌。