编织银企互信共赢的金色纽带

“石路引回九龙脊，水光翻动五湖天”。无锡，太湖之滨这座中国最具经济活力的城市，拥有众多优质的客户资源，也存在异常激烈的金融竞争。在百舸争流的金融市场中，近年来农发行无锡市分行以勤为路，以诚为径，积极探索优质大客户服务策略，编织出一条银企互信共赢的金色纽带。

目前，该行与当地近40家较大规模企业建立了银企合作关系，其中包括阳光、华西、无锡一棉等一批在行业内乃至全国具有较强市场影响力的知名企业。截至2012年5月末，该行各项贷款余额为81.85 亿元，其中阳光、华西、一棉、红豆、海澜等5家大客户贷款余额为14.98亿元，占全行贷款总额的18.30%。

勇开拓 主动营销银企携手

作为经济发达地区，无锡拥有一批竞争力强、辐射面广、在全国有较高知名度和影响力的优质企业，但同时这些经营规模大、盈利能力突出的大客户也是各家银行争抢的“香饽饽”。

目前，无锡现有金融机构已多达38家，对于涉入商业业务领域不久的农发行来说，客户对其的认知与接受均需要实践的检验。在与客户的沟通过程中，农发行无锡市分行一方面积极宣传农发行政策优势和业务特点，寻找贴近客户需求的业务品种，充分展示自信和业务素养，赢得了客户的尊重和认可；另一方面，切合实际地说明农发行业务范围和申报手续，不夸大其辞，也不随便许诺，展现农发行严谨、规范的一面。

为发挥政策性银行专业优势，农发行无锡市分行客户经理们都自觉养成了这样一个习惯：每次前往企业都要带上粮棉油市场信息，为企业提供市场、政策等全方位咨询服务。对农发行的信息服务，无锡一棉印象深刻。由于农发行对新疆兵团籽棉收购支持力度较大，因而关于新疆原棉收购的市场行情及价格走势的信息来源准确且反映敏捷，当了解到无锡一棉超过60%的皮棉从新疆收购时，农发行无锡市分行充分利用新疆信息优势，及时为一棉的经营决策和原棉供销提供可靠的价格参考。

农发行人勤勉、执着、严谨的精神吸引并打动了客户，这种基于信任基础上的服务效果带给了客户认识上的冲击和观念上的改变，使客户充分感受到农发行强烈的合作意愿和优质的服务意识，同时业务上的贴合点以及政策优势也使客户意识到与农发行合作的可行性和必要性。随着一棉、阳光、海澜、华西、红豆等一批优质的大客户相继成为该行客户，农发行无锡市分行在支持与服务大客户的道路上迈出开拓与创新的坚实步伐。

勤探索 倾情服务整体联动

客户引进门，服务是关键。在服务质量上，农发行无锡市分行抓住“专”字，坚持以专取胜，通过专人、专业、专心服务，努力打造农发行个性化品牌。

为有效解决营销经验和人员支撑不足的矛盾，该行牢固树立“一盘棋”的思想，发挥“一体化”经营优势，市、县两级行统一步调，采取市县行联动、前后动、行领导与员工联动等多种办法，依托农业产业扶持优势、信贷政策优势，构建了全行上下整体联动的全方位多层次立体服务模式。

市县两级行的行长作为首席客户经理，亲自联系企业，及时发现和解决服务中的问题。行内对每个企业实行专人服务，有时为给企业开辟“绿色通道”，常常全行上下抢时间争速度集体昼夜兼程，为企业创造最有利的时机。

作为全球最大的毛纺企业，阳光集团拥有我国毛纺行业唯一的部级技术中心，市场占有率达15％以上，其中80支以上的高支薄型面料市场占有率达75％以上，因而对资金要求非常高。每当阳光账户资金变化时，农发行无锡市分行总是第一时间通知客户，为客户提前准备好相关手续和预约资金头寸。当了解到农发行的交换系统由于与其他银行有所区别而导致客户资金常需滞后半小时至1个小时到账时，该行将当地所有银行的交换流程全部细致调查了一遍，为客户选择最便捷的划转路径，从而确保客户资金五分钟之内到账。

位居全国麻纺行业前三强的宜兴舜昌亚麻公司每年需要进口大量亚麻，要求从合同签订到进口信用证发出必须在三天之内，在收到企业相关资料后，支行一般都是立即分析研究连夜整理资料并撰写调查报告，确保第二天一早将申报材料送至市分行；市分行客户、信贷、风险、国际业务人员收到材料后抓紧进行审查，确保当天将信用证上传到农发行总行排队核准；第三天信用证及时发出。

诚挚的服务使客户真切感受到农发行是实在、诚信、谋求银企双赢的银行，从刚开始的“试试看”到逐步“向农发行倾斜”直至“与农发行全面合作”，客户与企业的合作意愿在农发行的倾情服务中不断延伸。以阳光为例，与农发行建立合作关系以来，阳光集团的业务范围不断拓展，从人民币存、贷款、国际业务及至外汇存款等多个业务品种，客户资金回笼率与综合贡献度不断攀升，2012年该企业回笼至农发行的货款比率达100%，存款日均余额达到1.1亿元。

尚诚信 良性互动合作共赢

“那个时候，是我们最困难的时期，农发行的资金支持，可谓雪中送炭。”提到农发行无锡市分行，国联纺织集团总裁（原一棉厂长）李光明总是感慨地说。

李总所指的那个时候，是指2009年金融危机引起纺织行业整体效益下滑的时期，当时一棉也未能独善其身，陷入经营困境，生产能力受限，资金周转困难，他们至今仍清楚地记得，当多家银行收紧“银根”时，农发行却组成市、县行联合工作组，在细致查看企业财务管理、生产经营情况、落实有效风险措施的基础上，果断与其签订了业务全面合作协议，承诺优先安排融资，在非常时期始终保持了3亿元左右的授信额度，此举不仅解了企业走出困境的燃眉之急，也为企业实现良性跨越发展注入了新的活力。此后李总在不同场合多次提到农发行的政策性资金优势和企业危境中的大力支持，表示将保持与农发行的稳定合作关系。

目前，一棉与农发行无锡市分行在本外币信贷、结算和中间业务上进一步加强了全面合作。截至2012年5月，一棉在该行承借人民币贷款余额1.6亿元，占其全部人民币借款的80%；通过该行代付保险费占其全部保费金额的100 %，已促进该行实现保险手续费收入126万元；累计办理国际业务706万美元，占其贸易融资总额的45%。

诚信为本，这是在支持与服务大客户的过程中，农发行无锡市分行始终坚持的原则。该行深刻意识到，业务发展之路必然不断有新要求和新矛盾的出现，与客户在相互支持中共同发展和提升，这才是大客户营销战略的基本要义。在业务发展中，该行不断增强诚恳合作的意识，坚持为大客户量身定制贷款、银票承兑、贴现、国际业务等不同的组合融资方案，形成营销、储备、培育、支持的梯次良性循环。在发展的道路上，农发行无锡市分行深信，只要与企业坚持互信共赢，必能携手谱写服务三农的精彩篇章。