商务英语写作中的“对方本位”思想之认识

摘 要： 本文针对目前较流行的6C写作原则的片面性，以语用学中的合作原则和礼貌原则为理论依据， 提出在商务英语写作中应注重培养写作者的“对方本位”思想，即从读者的立场出发，充分考虑对方的利益、需求与愿望，使其最大限度受益，从而达到双方受益。

关键词： 商务英语 “对方本位” 6C写作原则

一、引言

当今社会随着国际商务往来的日益频繁，商务英语写作作为传递商业信息、促进业务交往的一种重要手段越来越受到人们的广泛关注，并且渐渐形成了自己独特的语言风格和文体风格。一封成功的商务信函除词汇、语法准确无误外，还应“像老友交谈一样随意而亲切”（安德森，2003）。本文针对目前较流行的6C写作原则的片面性，以语用学中的合作原则和礼貌原则为理论依据，提出了在商务英语写作中应注重培养写作者的“对方本位”思想，即写作者把阅读者的利益放在首位，以此为基础来论述自己的观点，从而更好地发挥商务英语写作在商务沟通中的作用。

二、商务英语写作的本质及其写作原则

商务英语写作的目的就是要在具体的商务情景之下以书面的形式沟通商务信息。商务写作中所涉及的劝诱订货，讨价还价，接受或拒绝某种付款条件，以至道歉、抱怨、赔偿，等等，无不涉及明确的商业目的、商业策略和战术。因此，商务写作是以利益为核心的企业之间人际关系交往的一种方式，是书面语言体现的人际交际学。因此有学者指出“有人情味的商务信函才是最有力的”（安德森，2003）；“如果可能的话，写信人应熟悉读者的情感”（胡英坤，2005）。由此看来，商务英语写作不能简单地停留在语言结构上，其语气的选择与使用也是十分讲究的。

胡英坤教授在全国高等学校大学英语基础课程与拓展课程教学研修班的讨论中指出商务英语写作应遵循6C原则，即Completeness（完整），Clearness（清楚），Correctness（正确），Courtesy（礼貌），Concreteness（具体），Conciseness（简明）。不少商务文献（廖英，2002；张莉、站海林，2008等）也都论证了在进行商务书面沟通中遵循6C原则的重要性。

尽管6C原则对商务英语写作具有重要的指导意义，但我发现其也有片面性。比如“Completeness（完整）”要求写作者表述的内容要具体、明确，但当写信人无法做到具体或没必要说得太具体时，往往会采用抽象、概括的表述;又如“Conciseness（简明）”要求写作时尽可能保持句子的简洁，但在实际操作中有些地方常常需要用冗余的句子来强调某些内容;“Clearness（清楚）”要求写作者将自己的意思表达得清楚、明白，但有时直截了当的话反而会带来消极作用，模糊的表达却能起积极的作用（胡志雯，2002）。由此可见，如果写作者生搬硬套6C原则，6C原则似乎存在着对立的矛盾，但如果写作者能够站在研究读者的立场上，强调写作对读者的认同，照顾到他们的情绪，维护他们的利益，体现出商务英语写作的“对方本位”思想，反而可以强有力地增强商务写作的作用和效果。“对方本位”思想恰恰体现了语用学中的合作原则（Cooperative Principle）和礼貌原则（Politeness Principle），它们对特定情境下的会话语用研究起了很大作用。

三、商务英语写作中体现“对方本位”思想的语言手段

在进行商务英语写作时，写作者可以从两个角度出发，即写作者角度（we-attitude）和读者角度（you-attitude）。请比较下面两句：

（1）Please enclose the sales receipt with the merchandise，so that we can process your refund promptly.（You-attitude）

（2）We must receive your receipt with the merchandises before we can process your refund.（We-attitude）

同样是要求对方随信附上销售收据，但表达效果却明显不同。句（1）表达对对方的尊重之感，体现出作者真诚的态度；句（2）则显得过于直率，甚至有盛气凌人、高高在上的架势。下面本文透过词语这一层面，从微观角度探讨如何利用语言手段来培养写作者在商务英语写作中体现出“对方本位”思想。

A.人称指示语（person deixis）

人称指示语指“谈话双方用话语传达信息时的相互称呼”（何自然，1988）。在商务英语信函中，尤其是传递喜讯（good-news message）及推销函电（sales letters）常常用第二人称指示语you和your。

（3）a.We are excited about our new computer software.

b.You will find the new computer software will save your time.

（4）a.We want to tell you that your order will arrive next week.

b.Your order will arrive next week.

上述（3）、（4）中的b句读起来能让读者感受到亲切的气息，究其原因：b句均使用了第二人称指示语，并且将之置于句首，体现了厂商对客户的关切，切实做到以客户为中心，多为客户利益着想；而a句皆使用了第一人称指示语，且将之放于句首，读起来有厂商以自我为中心之感，有失礼貌。

B.模糊限制语（hedges）

Lakoff（1973）指出，“模糊限制语就是一些有意用来把事物弄得模模糊糊的词语”。模糊限制语的使用可归为两种：（1）当人们不能够做到更准确时，即非故意使用；（2）当人们不愿意做到更准确时，即故意使用（汤军，1998）。例如在合作愉快的场合，对别人的合作表示赞许、致谢时，适当使用quite，very，pretty，greatly等程度模糊限制语可以增强赞誉、感谢的程度；另一方面，如果贸易一方发生了拖延付款等令人不愉快的事情时，贸易另一方可以运用诸如sort of，kind of，somewhat之类的程度模糊限制语，缓和语气，避免粗鲁地斥责对方，伤及对方面子，影响双方的贸易往来。这类常见的模糊限制语有:I think，I’m afraid，according to the contract，it is said等。如:

（9）I’m afraid I can’t agree with the price you set.

（10）According to the contract，we can’t accept your terms of payment.

如果分别去掉例句中的模糊限制语，则为:

（11）I can’t agree with the price you set.

（12）We can’t accept your terms of payment.

显然，变动后的句子过于武断，没有给对方留下回旋的余地，而例（9）（10）则语气谦和、婉转。当然，在商务交往中，对于需用精确数字计算的数量及价格条款不宜使用模糊限制语。

C.情态助动词（modal auxiliaries）

在商务交际中，为了有礼貌地询问、请求、建议，常常借助诸如will，would，can，could，may，might之类的情态助动词。同时，还要根据语境、场合，恰当运用这些情态助动词的礼貌级别（politeness gradations）。一般地，will，would，can，could这四个情态助动词的礼貌级别从低到高为:will，can，would，could。限于篇幅，就不举例了。

四、结语

最佳的外贸商务英语信函长度一般不超过250词（Mitchell，2005），那么如何在这样短的篇幅内达到它的最佳效果呢？我认为，教师在教授商务英语写作时，应注重培养写作者的“对方本位”思想，使商务写作的目的达到最大化。这不仅有利于商务信息的沟通，而且为商务英语写作的教学和研究提供了一定的方法论支持。

参考文献：

［1］Lakoff，R.The logic of politeness:or minding your p’s and q’s［C］.In C.Corum. et al.（eds.）. Papers from the ninth regional meeting of the Chicago Linguistic Society. Chicago: Chicago Linguistic Society， 1973.

［2］Mitchell，A.A Primer for Business Rhetoric，http :/ / www. crmbuyer. com/ story/ 39361. html. 2005.

［3］安德森.实用英文写作技巧［M］.北京:中国劳动社会保障出版社，2003.

［4］何自然.语用学概论［M］.湖南:湖南教育出版社，1988.

［5］胡英坤，车丽娟.商务英语写作［M］.北京:外语教学与研究出版社，2005.

［6］胡志雯.模糊语言在商务英语写作中的应用［J］.湖南大学学报（社会科学版），2002，（6）.

［7］廖英.国际商务英语――商务理论、语言与实务［M］.长沙:中南大学出版社，2002.

［8］汤军.商务英语典型礼貌语言机制初探［J］.西安外国语学院学报，1998，（4）.

［9］张莉，站海林.谈在商务英语写作教学中如何贯彻6C原则［J］.辽宁师专学报（社会科学版），2008，（2）.