鼓掌!“豆腐郎”登上中国农博会演讲台

提起“卖豆腐”，你可能会说――不就是用黄豆磨成的“小四方块”吗?这个流传几千年的作坊小生意，养家糊口还凑合，但从没听说过谁发什么大财啊，折腾出什么大名堂啊!?

湖北钟祥石牌镇一个乡里娃，就偏不信这个邪，不仅从挑个担子走村串户四处吆喝的“小小豆腐郎”，摇身变为每天“管”着百万市民吃豆腐的“豆腐大王”，而且创造年销售额达3000万的财富神话，应邀登上中国武汉农博会的贵宾席发表演讲，受到中央、省市领导的鼓励和接见!

“再古老、平凡的小生意，只要你勇于改变，哪怕只是一点点，或许成功就在眼前!”这就是本文主人公的成功密笈。

此路不通啊，光靠卖力气怎能成气候

1987年，湖北钟祥市石牌镇。当同学们都在集中精力准备高考时，鄢维斌却毅然选择了退学。鄢维斌从小就没了父亲，不得不和母亲寄住在哥嫂家，他知道即使考上大学，也还需要4年的生活费，他不忍心再让哥嫂增加负担。

一天，鄢维斌挑着豆腐到邻村村口卖，一开始，他干咳两声，闭着眼睛吆喝起来，但声音却小得连自己都听不见。他觉得这样下去不行，正要提高嗓门时，却听到一阵鞭炮声，原来是这个村为他的一个考上大学的同学送行!

鄢维斌怕被同学和乡亲们笑话，当即挑起担子往回跑。匆忙之中见不到一个藏身之处，情急之中，他干脆撂下担子，一闪身跑到村头小河沟里蹲了起来，身上背着的一壶水，也被他“咕咚!咕咚!”喝了个底朝天。

就这样，鄢维斌每天起早贪黑卖豆腐，到了春节，全镇17个行政村，鄢维斌跑了底朝天，全镇乡亲们都认识了这个高中毕业的“小豆腐郎”。

春节前夕，他去邻镇一个村卖豆腐，可令他没想到的是，正当他卖完豆腐准备回家时，村里突然窜出两只大狼狗，当惊慌失措的鄢维斌被狗咬伤不得不上医院打疫苗时，他真切地感到了自己的渺小：“与其做一辈子豆腐郎。不如到外面去闯世界!”

春节时，他从在兰州打工的老乡那里听说那里人喜欢吃豆腐时，20岁的鄢维斌感到机会来了，一颗不安分的心开始飞翔。

春节一过，他就向哥哥提议一起去兰州做豆腐，良久，哥哥说：“你想去，哥不拦你，家里的事就交给我吧!一个人出门在外，要注意身体!”

1988年2月，鄢维斌带着简单的行李和哥哥塞给他的600元钱，挥泪告别了70多岁的老母和哥嫂，毅然登上了开往兰州的专列，开始在更广阔的舞台上，激扬自己的青春和梦想!

一到兰州，他马上租了个门面，每月200元。为了生存。鄢维斌每天起早贪黑，亲自去市场买黄豆，磨黄豆、既做豆腐、又卖豆腐，靠着做豆腐的祖传技术和勤劳本分，迅速赢得了周边居民的喜爱，但由于豆腐行业利润薄，加上品种单一，规模小，几个月下来，赚的钱除了支付房租费和生活费，就所剩无几，还谈不上发家致富。

1991年腊月27日，鄢维斌正准备回老家过春节，没想到那天的生意突然莫名其妙地火了起来，鄢维斌一打听，原来是当地居民有储备春节物资的习惯，而当时很多外地豆腐店大都歇业。鄢维斌一阵狂喜，为了多赚点钱，鄢维斌决定不回老家，赶紧高价请了帮工，连夜开足马力做豆腐，直到大年三十下午，到他店里买豆腐的居民依然络绎不绝。鄢维斌当即在店门口贴上安民告示：“春节期间不停业，价格质量不变!”

那个春节，鄢维斌净赚了2000元，攥着一大把零零碎碎的毛票，鄢维斌兴奋得彻夜难眠，这可是他第一桶金啊!尽管他没回家过年，让家里的母亲和哥嫂担心不已，但付出总有回报，春节一过，周围居民对鄢维斌的认可，使他的生意比同行的生意要红火得多。

为了趁机发展自己，有了钱的鄢维斌信心十足，他开始不满足围着小店自产自销，他要主动拓展市场。他请了个打工的老乡照看门面生意，自己独自到外面闯市场，一番调查后，他看准了学校食堂和集贸市场。

可理想总与现实有差距。由于复杂的关系，加上豆腐没有特色，鄢维斌的首次出击以失败告终，可鄢维斌并不甘心，他先后去北京、厦门、福州等地闯荡，结果依然没有起色。

卖豆腐本来就是个力气活，但光靠卖力气又成不了气候!或许这就是几千年来“做豆腐”的宿命吧!8年的勤扒苦做，鄢维斌也没能跳出这个历史定律。1998年7月，28岁的鄢维斌厌倦了背井离乡，逐渐产生了回老家的念头。

瞄准“味蕾”：让“小四方块”异彩纷呈!

1998年12月，鄢维斌带着辛苦积累的15万元回到武汉。有了点资金的鄢维斌决定不做豆腐坊，做豆腐加工厂，开展批量销售。一连三个月里，鄢维斌跑遍了武汉三镇，最终确定将豆腐加工厂开在武昌杨园，因为那里交通便捷，而且周边集贸市场多。

为了迅速打开集贸市场，鄢维斌破天荒地改变“一手交钱，一手交货”的传统游戏规则，以转移客户风险，让利客户。他对商贩们说：“每天我给你们送豆腐，卖掉了算你的，买不掉算我的，我请人将剩下的豆腐运回。”这样做生意，那些商贩等于是零风险，当然乐意进鄢维斌的豆腐。可这样一来，市场是打开了，但一连三个月，经营却出现连续亏损。

赢了市场但不赢利，问题出在哪?原来，那时供应商做的豆腐“四方块”大同小异，尽管多数商贩诚信经营，但总有一些黑心商贩，居然采取偷梁换柱的方式，把其他供应商或者自制的豆腐，也以“卖不掉”为由要求退货，而鄢维斌上哪去找证据?而没有确凿证据，鄢维斌还不能拒绝，否则整个市场就会前功尽弃。

做了10多年豆腐坊的鄢维斌当然知道，如果不马上退出市场，不要半年，自己千辛万苦挣来的15万就会血本无归。此时的鄢维斌已经骑虎难下，怎么办?接下来的两个星期，鄢维斌茶饭不思，天天到集贸市场转悠，1．83米的大汉，体重也从80公斤急剧下降到72公斤。

就在公司要么放弃市场、要么面临倒闭的危急之际，一个平常很不起眼的创意，居然让鄢维斌找到了改变危局的契机!

一天晚上，几个湖南的朋友到武汉找鄢维斌，他只好强打精神到酒楼宴请他们吃饭。点完菜后，服务员送了一盘凉拌干张丝，一个朋友叫服务员再送一碟辣椒酱和香麻油，配料送上来后，朋友将千张丝蘸上辣椒酱、香麻油，并吃得津津有味，鄢维斌没试过这种吃法，他也学朋友那样吃，没想到味道果然不错，不到5分钟，将那盘凉拌干张丝一扫而空。朋友不禁夸海口：“这道菜是我的发明，就叫麻辣香丝把!你是做豆腐的，能将豆腐做出这样的味道，可能会成为畅销货?”

一句话让鄢维斌醍醐灌顶，如果研制适合老百姓味蕾的豆腐新品种，一来可以拓展市场，二来那些黑心商贩也不好“偷梁换柱”，即使仿制也能查出真伪。时间不等人，当天晚上，他就与师傅们一起将辣椒、香油等配料和干张丝合在一起加工，但由于料量、火候掌握不准，味道要么过重，要

么过淡，始终确定不下来最后的配方。

第二天，鄢维斌就开始扫荡武汉三镇的书店、图书馆，尽管中国豆腐文化源远流长，但奇怪的是――武汉书店或图书馆居然很难找到几本豆制品书籍。一打听才知道，尽管做豆腐的人成千上万，但大多数文化不高，他们只会将豆浆制成豆腐，到书店买书钻研理论的很少。既然没有需求，书店也很少进。

鄢维斌没有停步，他当即打电话请北京的朋友帮忙，两天后，鄢维斌收到朋友的快递后，马上和师傅们一起研究，一个月后，鄢维斌终于成功地研制出当时市场第一个豆腐新品种――麻辣香丝。紧接着，鄢维斌一鼓作气，一口气开发了5个新品种。

麻辣香丝、五香豆糕等新产品投放市场后，没想到市场反映冷淡，鄢维斌这下傻眼了，但他没有放弃。他深知如果此路还不通，他就只能关门改行了，情急之中，他想到请专门公司搞市场调查，摸清武汉市民味蕾，以便“对症下药”，正当他与调查公司协商到准备签定合同时，没想到市场突然火爆起来，每天中午，各大集贸市场纷纷托人捎信或打电话到公司：“油皮干张断货!赶紧送货!”“五香豆糕卖完了，快送30公斤!”

原来，这些新品种以前武汉从没有卖过，很多人不知道味道不敢买，少数爱尝鲜的人买回家吃后，感觉味道不错，便又回头来买，就这样一传十，十传百，鄢维斌一下子兴奋起来，马上日以继夜地组织开发新品种，不到一个月，50多种异彩纷呈的豆腐源源不断的送到老百姓的餐桌。

豆腐品种和数量的增多，公司出现人手紧缺，鄢维斌迅速招兵买马。可有句俗语叫：“世上有三难，撑船打铁磨豆腐!”要找到有经验的工人很难，可再难也要干下去。一次，一位刚来不到两天的四川籍工人突然找鄢维斌借钱，当鄢维斌得知他母亲患病住院后，爽快地借给他5000元，还特意买好车票送他回家。

工人师傅都为鄢总担心：“要是他不回来，怎么办?”鄢维斌笑着说：“要是他卷钱跑了，我损失的只是5000元钱，他损失的可是做人的信誉，他的损失比我大!”一个星期后，这个工人果然如期回到厂里。鄢总对待员工的态度，让工人师傅们倍感温馨，纷纷觉得跟这样的老板再苦再累也值。

就这样，在市场突然被做大、人手奇缺的情况下，工人师傅们跟着鄢维斌一起并肩战斗，同甘共苦，而鄢维斌不仅成功地逃离了创业“鬼门关”，而且自己研制的豆制品，迅速在武汉三镇集贸市场名声雀起。

天道酬变：巧借“超市”成就创富传奇!

机遇只会降临给有准备的人!

2000年6月，当时武汉的中百超市也在迅速扩张，鄢维斌的豆腐在集贸市场里的畅销，马上引起了嗅觉灵敏的中百超市“买手”的关注。

“买手”直言不讳：“您的豆腐在集贸市场很畅销,你完全可以通过超市进一步扩大你的市场!”“能进超市这个正规平台,都是有品牌的著名厂家,我的产品能行吗?”没想到这位买手很直率：“只要你的豆腐质量好，消费者愿意买,那就是消费者心中的品牌，我们超市都欢迎!”

那时，豆腐一般在集贸市场上赚吆喝，把豆腐放到光洁漂亮的超市去叫卖，这在当时还是个新鲜事。既然机会送上了门,鄢维斌深信超市的力量，他当即作出更大胆的构想，为提高自己的产品档次，决定全面退出集贸市场,全力做好超市销售和服务!

可红火了三个月，市场又进入平稳期，有时月销售额跟原来在集贸市场持平,市场预期和鄢维斌原来的设想相差太大,鄢维斌就经常去超市转悠，寻找突破的机会。

一天，鄢维斌正在豆腐专柜去例行检查，正好碰到一对中年夫妇在买豆腐，那个妇女可能是被鄢维斌开发的新产品吸引住了，刚准备掏钱购买，没想到她老公却拦住她说：“别买了，这豆腐没有商标，肯定是个小厂家的，吃了不放心!”那个妇女犹豫了一下，最后放下豆腐，挽着老公的手走了。

这对夫妇的对话深深地刺痛了鄢维斌的心，在中百仓储总经理程军的支持下，鄢维斌给自己的豆腐起了名字：“豆香聚”，意思是：“豆腐香四季，回味聚知己”。不久，国家商标局顺利通过对“豆香聚”的审查，有了注册商标，鄢维斌组建了武汉豆香聚豆制品公司。

食品以安全为天!鄢维斌提出建“豆香聚豆腐坊”，采取现场制作，现场买卖的方式，让消费者看着放心、买了放心、吃得放心，这个创意很快得到超市的认可。“豆腐坊”如期开张，由于店面外观设计统一，工作人员着装、服务统一，很快吸引了武汉百万主妇的眼球。

一天，武昌水果湖中百超市“豆香聚”豆腐坊，一位顾客自称吃了这里的豆腐拉肚子，要求索赔，而营业员却坚持豆腐没问题。通过有关部门调查，原来是冰箱停电导致豆腐变质。尽管责任不在公司，但鄢维斌还是亲自买了水果和新鲜豆制品赶到当事人家里，病人家属红着脸说：“实在不好意思，是我们弄错了!”鄢维斌对营业员态度不好表示道歉，并希望当事人能成为公司监督员。

鄢维斌认为：食品投诉无小事，不仅关系到品牌形象，还关系到中百超市的声誉。对每一件投诉，只要有时间，鄢维斌总会第一时间赶到现场，必要时亲自登门道歉。工人师傅说：“你这样做，哪还有老总的派头!?

鄢维斌虽然失去了“派头”，但“豆香聚”的诚信在老百姓心中扎下了根，也得到了超市的肯定。短短几年时间，随着中百超市在全国的迅速扩张，武汉“豆香聚”公司随之迅猛成长，公司不仅研制出了蔬菜豆腐，果味豆腐、黑芝麻豆腐等5大系列20多个品种，产品卖到了重庆、兰州、长沙等全国50多个城市，而且公司职工也发展到近300人，还在中商平价、武商量贩、武汉华联等超市开办了200多家“豆腐坊”。

2005年10月，鄢维斌被省商务厅授予全省“豆腐大王”称号，2006年9月，武汉豆香聚豆制品公司再次被国家工商总局、国家食品药品监督局和国家技术质量监督局等4部门联合授予“全国食品安全合格示范单位”。更令人侧目的是，这个小豆腐郎还斥资100多万，创办了中国首家全面展示现代豆腐制作风采的网站，建立了中国传统豆腐文化的豆腐博物馆和武汉豆香聚豆制品技术培训学校。

2006年11月2日，风和日丽，武汉国际会展中心彩旗飘扬，中国武汉农博会顺利召开。全国政协副主席李蒙、湖北省省长罗清泉等中央、省市领导出席了开幕式。这位如今每天管着几百万市民吃豆腐、豆腐博物馆馆长、豆制品培训学校校长、年销售额3000万的集团公司董事长兼CEO，昔日挑着担子走村串户、还被狼狗追咬过的落魄豆腐郎，应中国农博会组委会的邀请，西装革履，容光焕发地从贵宾席走到了演讲台，自信地发表了自己10多年来的创业感言，受到了中央、省市领导和与会人员的热情鼓掌!

“再古老、再平凡的小生意，只要你勇于改变，哪怕只是一点点，或许成功就在眼前!”这就是本文主人公告诉我们的成功密笈!

(作者单位：湖北省司法厅)