马丽辉:我每天都在进步

黑龙江省双鸭山市天立伟业电脑有限公司总经理马丽辉，今年41岁却依然充满活力，记者亲切地叫她“马姐”。

这几天，双鸭山市白天的气温已经接近摄氏零下20度，马丽辉仍然亲自开车前往乡下网点。“前几天刚调了价格，我得去看一看网点的库存情况。”马丽辉边开车边告诉记者，她的下一个网点离双鸭山有一个半小时车程。

马丽辉与联想的情缘已经有11年。她不是当地最早做联想渠道的人，看着那些曾经的同行利用卖电脑赚的“第一桶金”改行投资了更高利润的房地产、酒店餐饮，马丽辉一点都不羡慕。

“我没什么野心，我每天都在进步，也没想过离开。”正是这份坚持，使马丽辉在双鸭山扎下根来，店面销量在全省排名第二。

从摆摊起步

马丽辉的经历很丰富，她从计算机专业毕业之后，分配到了双鸭山市，做了4年的软件开发工作。之后，她辞职去了大连，在当时著名的“环渤海职业讲习所”里当电脑培训的讲师，这一待，又是4年。

1997年电脑换代，学校开始更换电脑设备，眼见当时的个人电脑市场开始兴起，买电脑的人多了起来，看准了这个机会，马丽辉再次辞职，她回到双鸭山市，在电脑城租了一个摊位，开始做电脑经销的个体户。

马丽辉至今都清晰地记得，1999年9月，她卖出了第一想电脑。当时国际品牌还没怎么进入中国市场，国内品牌也不多，除了联想，还有长城、实达等品牌，“在这么多品牌里，我就偏偏看好了联想，后来就专卖联想了。”

2000年6月，马丽辉成立了自己的公司天立伟业电脑有限公司，并与联想正式签约。那时，联想在全国六级市场推广“店面为王”，许多经销商都与联想签约做临街店。“我们虽然不是最早的，但也是第二批签约的700家专卖店之一。”

马丽辉就这样在步行街上开了自己的专卖店，店门口还搭了一个彩虹门。2004年，马丽辉彻底放弃了兼容机，以联想消费产品为主。双鸭山属于联想6A级市场，人口只有51万，规模并不大，但10年来发生了巨大的变化。马丽辉记得，2000年刚签约的时候，公司只有3个人，每个人都身兼几职，一年才卖出98台电脑。现在，她自己开了一家地标店、一家钻石店、一家星级店，还有17家乡镇网点，仅市里一年销量就近2000台。

“我们其实是被联想逼大的。”马丽辉说。刚签约时，她看到联想的销售任务就像天文数字，心想肯定完不成，没想到后来按部就班地做，居然就做成了大店。

开拓乡镇

马丽辉手中有17个乡镇网点，但她并不是黑吉大区最早做乡镇网点的人。“去年电脑下乡之后，联想又在黑吉地区提出了‘跑马圈地’，我们开始一圈圈地走访乡镇，登记有意向的网点，可是主观上并没有努力做。”那时店面销量非常好，马丽辉并没有重视乡镇网点，她始终心有疑虑――乡镇就在城市周围，市里卖得多还需要乡镇卖吗？ “我按照联想要求做了，但没指望它们有销量，也没热心地去扶植。”

直到今年5月，联想中国区新兴市场业务总经理王忠亲自来到了黑吉大区，将区内比较大的5家渠道代表聚在一起座谈，了解他们的顾虑，讲述联想的策略，马丽辉才真正了解到乡镇市场的潜力有多大。“他讲完后我才知道，原来并不是原有的市场被乡镇瓜分了，而是去开发新市场，开发真正的处女地。”

于是，马丽辉开始用心地去管理和规范网点，并一家一家地去沟通。最初，很多网点都不愿意合作，他们有的曾经做过电脑下乡产品，每台才100元的薄利让他们心有余悸；有的认为联想电脑对于以种地和挖煤为生的当地人太高端了，兼容机才是主流。为此，马丽辉想了许多办法，她一边给网点培训，一边尽量让网点享受到联想最优厚的政策，保证其利润最大化。

“夏天我们经常去乡镇做活动，谁越抵触我们就越到他们的地盘上，做电影下乡、赶集、万镇行。”马丽辉说。有一次，他们在一个离市区只有20公里的网点做活动，这个老板卖兼容机出身，一直不愿意卖联想电脑，马丽辉就在当地搭了舞台，搞电影下乡，当天就卖出了6台电脑，把老板吓了一跳，马上就来找她签约了。

紧跟联想

10年来，马丽辉看着身边无数同行转行，她却坚持了下来。“其实，我们也没太费劲，也没受太多罪，不知不觉就发展起来了。”马丽辉说，她的秘诀不是自己多能耐，而是“紧跟联想”。

马丽辉也曾经“闹心”过，面临着许多其他品牌的竞争，也经历过电脑调价带来的损失，曾经联想在一个月内调了三次价格，一台机器就赔了1600元。不过，即使在最困难的时候她也没想过放弃。“现在规模比较大、抗压能力比较强、行业客户也比较忠实，挺过来就好了。”

“这么多年我们就是按照联想的要求做，它说‘店面为王’，我们就规范店面；它说销售规范，我们就去规范销售。”做连锁、建地标店、开拓乡镇，马丽辉基本上都是按照联想的步伐来做。今年，联想扶持乡镇的力度比去年还要大，就连做活动的物料都比原来多。以前到乡镇做活动，都是马丽辉他们自己做横幅、帐篷，样式五花八门，今年联想将统一形象的物料发到了网点手里，显得更专业了。马丽辉认为，只要按部就班，把联想给的支持真正地拿来做网点，就一定能做大。

现在，马丽辉的公司和店面都上了轨道，并且有专员来负责，她觉得自己“很轻松”。“我的主要任务就是开会，参加联想的各种会议。”有些渠道做大了，老板就不怎么参加会议，只派一个员工去听个热闹，马丽辉却坚信，不亲自去是听不出联想的精髓的。因此，只要联想开会，马丽辉肯定亲自到场，联想下一步打算干什么、怎么干，她总是能深刻地领会。