专业即可靠

上海德马物流技术有限公司隶属于德马集团。德马集团是从事物流自动化系统设备和软件研究开发的专业公司，是国内规模较大、品种最齐的物流设备制造商。其产品包括物流软件、自动分拣系统、自动仓储系统、输送设备、仓储设备、车间装备以及物流容器等。德马集团是国内物流装备行业较早开拓海外市场的代表企业之一，参加各种国际国内参会已有十数年经验。

记者：德马是国内早期走出国门的物流装备企业之一，能介绍一下德马参展尤其是海外参展的情况吗?

宋伟：德马1996年在浙江湖州成立时便开始参加国内的展会，那时候还不叫物流装备展，而叫工业装备展。1998年公司走出国门参展，参加的第一个海外展会是美国当年的物流展，在美国，克利福兰的NA国际物料搬运物流展和芝加哥的ProMat物料搬运展隔年交替举办，双年为NA，单年为ProMat。接下来公司基本上是美国物流展和德国物流展，即德国汉诺威国际物流展，交替着参加。

其实国际上有名的物流展不多，规模也不大。主要有三个，美国克利福兰和芝加哥的物流展、欧洲法国巴黎的国际实时运输及物流展和德国汉诺威的国际物流展以及日本东京国际物流展。其他的比如在墨西哥、加拿大的物流展会，规模比中国国内的物流展还小，参展的价值不大。

公司一直在做国际推广，以前参展很多，现在相对少一点。大概每年国内一到两场，国际也是一到两场。因为每次参展都有一些收获，能认识有一些新客户并保持联络，产生订单，所以公司也一直在坚持参展。

记者：贵公司一般选择什么样的物流商?为什么?

宋伟：展览会的物流大部分都是主办方指定的，我们一般都使用大会的指定物流商。一般来讲。找展览会主办方指定的物流服务商会很贵。但是他们的服务还好，基本上不会带来麻烦。他们会把展品一直送到展台，除了大件的机器需要搭建外，一般的机器运到展台上就好。

比如我们常参加的德国汉诺威物流展，指定物流商可以提供整套的服务。他们很有经验，基本不会出问题。多家中国参展企业把展品发给他们，他们在中国地区集中集货，事前他们会发给我们操作手册，里面注明多少日之前要把展品运到某个地点的指定仓库。由他们中国区的官方运输商负责运输到港口并清关上船，到德国通关后再运到当地一个指定仓库，可能是海关的保税仓库，也可能是物流商的仓库，接着由他们的内陆运输商负责运到展馆。撤展时。物流途径倒过来，先从展馆运到指定仓库再到港口。然后回国。

前年我们去德国汉诺威物流展时，因为没赶得上国内的展品交付时间，于是委托了一家国际知名的大型快件公司运输，结果他们不够专业，没有保证准时到达，展会开幕当天人到展品没全到，第一天展台搭了一半就开展了，一些产品也没法展示。第二天展品到全后接着搭展台，搞得人非常累。所以，虽然指定物流商很贵，但是他们很专业，可以省去很多麻烦，我们也就不用为这些琐碎事情操心，而可以把精力放在参展上。

记者：公司在海外参展的物流过程里，碰到过那些困扰?

宋伟：人员住宿、展位搭建、展品运输等等很多服务的问题都困扰着我们。在展品运输上。曾经出现展品运到展馆打开后，发现里面东西都散架了，原因是自己的包装太薄弱。总结经验后，现在我们的展品的包装都做得很好，包装上的标示很明显，写得很大，并涂上统一的颜色，让物流公司的人一看就明白。

因为不了解，还出现过回来的物品被海关扣下，这不是运回来的展品，而是当时在展览会上买的其他样品。有一次在海外参展，布置展台时工具不够，就在其他展位买了一把很便宜的手枪钻，展会结束后放在行李箱里带回来，结果通关时被海关扣下，说是没报税，结果又要查厂家，又要补手续什么的，一把小小手枪钻花了两三个月才办妥通关手续，真是麻烦。

记者：参加海外展览会后，展品一般怎么处理?那样处理的原因是什么?

宋伟：我们的展品在海外参加完展览会后，直接就送给当地的客户或者合作伙伴了，坚决不回来。因为运费太贵。相比我们的参展费用来看，运输费用是很大的一块，比如一个展位只要3000美元。而展品的运输费用可能需要5000美元甚至更多，这还只是单程的价格。而我们的展品本身价格不算高，运费比展品还贵，展品当然不能回来。

我们的展品出去，在海关都是以正常展品报关的。而非普通货物，没有交关税，而这导致我们的产品也不能在展会上以出口商品卖掉，所以我们只能直接送人。这是被允许的，我们已经送过好几次了。如果实在没送掉就只能当垃圾扔掉了，在一些国外地区，扔这种垃圾也要付费，但是一定能送掉的。国外的观展者很有经验，有需求的人通常都在最后一天来，因为很多展品要处理。

记者：以后随着公司海外市场的进一步开拓，贵公司在海外参展时，展品物流会有什么变化吗?

宋伟：我们出展海外的产品一直都是以展品手续报关出国，随着公司的海外网络扩大，以后会有所变化。公司现在逐渐在欧洲、美国、日本等地区和国家都有了战略合作伙伴，并且和他们保持着长期的贸易关系。战略合作伙伴主要分布在欧美，分为两类。一类物流系统集成商，它们采购我们的产品集成到他们的系统里去，一类是经销商，他们直接销售我们的产品。接下来，我们的展品运输会以这种方式解决。展品出货的时候，我们直接作为普通贸易货物出口到战略合作伙伴那里去，由他们来帮我们组装展品并运输到展位上布展，然后我们只用到时候派人去就好。这样做会轻松很多，也专业很多，因为他们是当地人，了解实际情况。

现在我们在全球的主要市场基本上都有了合作伙伴。还没有合作伙伴的地方，或由就近市场负责，或者小规模露脸就好。如果展品去墨西哥，就由美国的伙伴负责；去俄罗斯，如果在莫斯科，就由欧州市场的伙伴负责；如果没一个从没去过的国家，我们就不会大规模参展，只会露个面寻找经销商而已。