联手多普达 神州数码试水汽车渠道

中国汽车市场容量巨大。国务院发展研究中心预测显示，中国汽车保有量在2005年达到3356万辆，2010年达到5669万辆，2020年达到13103万辆。

蓬勃发展的汽车产业，带动了汽车电子这一全新领域。根据赛迪顾问的数据预测，2005年的中国汽车电子产品市场约为700亿元。未来几年，我国汽车电子产业将以年均26%的速度增长，到2009年，中国汽车电子市场规模将达到近1500亿元。汽车电子产业已经成为中国乃至全球汽车工业中最引人注目的新兴增长点，也吸引了IT厂商及分销渠道纷纷前来掘金。

汽车电子“钱”景待开发

汽车电子发展到现在，虽然涌现出了各种车载音响、车载DVD及游戏等产品，但它们的功能诉求主要为影音娱乐，目标用户非常有限。相比之下，GPS导航电子却凭其实用性，被市场广泛看好。以日本为例，汽车车载导航的安装率，就达到了59%。相反，在我国，拥有车载导航设备的车辆，还不到总数的1%，这也从侧面说明GPS导航在国内的增长空间很大。

IT厂商自然不会放弃导航电子这片待开发的“处女地”。其中在随身电脑（PDA）中融合GPS功能，正成为一种潮流。早在2003年，神达就推出了内置GPS导航PDA如Mio系列，对传统导航形成冲击。而在智能移动终端领域的领先者，多普达也在2005年底，推出了全球最轻最小的PDA―P100，该产品不仅内置GPS导航，同时将微软Windows Mobile 5.0、Skype网络电话、Wi-Fi、A8音乐盒等办公娱乐功能，浓缩到126克的纤小身躯之内，堪称便携导航终端的极致。

在PDA上融合GPS功能，从技术上来说并不是什么难题。但它如何才能得到汽车用户的认可呢？一家汽车配件城的销售经理王先生介绍，GPS导航在定位、查询地图、智能路线设计的实用性，已得到了汽车用户的广泛认可。同时GPS PDA在导航性能、技术成熟度等方面，已经不逊于传统导航。但是，由于购买GPS PDA的消费者，相当部分是开车族，他们更习惯到汽车4S店、汽车配件城来选购产品。相反，目前GPS PDA却主要倚赖传统IT渠道，如电脑城、3C卖场等来销售，对汽车用户缺乏覆盖力，因此限制了GPS PDA的市场增长。

切入汽车渠道

将GPS PDA拿到汽车渠道来销售，这个任务就落到了分销商的肩上。作为多普达随身电脑的总，神州数码开始销售具有GPS导航的P100，并制定了对汽车4S店、汽配城的拓展计划。

为什么神州数码选择这个时机进入汽车电子、拓展汽车渠道呢？神州数码手持设备产品总监王迪鹏表示，神州数码虽然在3年前就开始了对汽车电子渠道的规划，但迟迟没有行动，其原因是神州数码一直在寻找契合广大用户需求、具有良好前景的汽车电子产品。“比如，我们可以选择一款DVD产品直接到汽车渠道中去卖，但这就有些冲动了。确实大家觉得汽车电子很有发展前途，会越来越火，但还是要选择一个合适的产品进入这个渠道。”现在，具有导航功能的多普达P100，被神州数码作为切入汽车电子的产品之一。

虽然在IT渠道叱咤风云，但对进入汽车渠道，神州数码显得甚为谨慎。“我们拿一个自然过渡的产品进入这个新市场，这是我们理性的选择。我们不会随便找一个产品，再招200个促销员，就直接到汽车渠道去铺货。我觉得这个市场还是需要一定时间培育的。”王迪鹏表示，GPS在国外如欧洲和日本，已经是必需品了，在国内，一旦概念成熟起来，就会象手机一样，一旦用上，就会让人感觉离不开了。

王迪鹏还认为，汽车行业的渠道商和IT产品的商的风格是不一样的。他们对利润率的要求、对销售商务条件的要求，以及销售习惯都不同。神州数码认为这需要一个过程去互相适应，尤其是把高科技特性的IT产品，融合到汽车渠道，需要这些新渠道对产品线有一个了解。神州数码也在逐渐熟悉和了解汽车渠道，摸索他们的规律和兴趣。“对有的渠道就是以铺货为主；有的则只要找到大的分销商，放手让他们去做；有的则让他们以传统的信用管理的方式和我们做生意。” 王迪鹏如是说。

渠道多元化成趋势

当然，对于多普达P100这样功能高度集成和融合的产品来说，仅凭单一渠道，是无法覆盖不同类型的消费群体的。对此，神州数码采取了多元化的渠道策略，在加强传统IT零售渠道、3C卖场的基础上，努力拓展新兴的汽车渠道，来推动P100的销售。

作为最轻的PDA，P100具有完善的移动办公计算和无线网络功能，在个人商务、行业用户的应用空间非常广阔。而神州数码拥有超过6000家遍布全国的商，是国内最大的通用信息产品分销机构，在PDA销售渠道具有无可匹敌的优势，这给多普达P100扩大市场份额奠定了基础。

此外，P100还具有播放音乐、视频，以及网络电视、玩游戏和掌上阅读等丰富的娱乐功能，具有很强的消费数码属性。因此，神州数码加强了对3C卖场的推广力度，包括与国美、苏宁、大中等家电数码类卖场的合作，更多影响大众消费用户和家庭用户。

而在汽车类渠道拓展方面，神州数码瞄准了两个方向：一个方向就是汽车城和4S店，以汽车销售店为主，因为很多打算购买汽车的朋友，会一步到位配齐GPS导航，多普达P100将给他们相对原装更经济实惠的选择。另外一个就是服务商和配件销售渠道，包括汽车维护用品等。这类终端分布比较广泛，主要面对已经购车的用户，他们大都对GPS有较深了解，对便携式导航终端有着迫切的需求。

此外，神州数码未来还将逐步建立起神州数码汽车电子形象专柜，将神州数码所的汽车电子类产品进行整合，形成统一、专业的对外形象，给汽车用户选购IT产品带来更多的便利。

王迪鹏认为，目前GPS的瓶颈之一是大众的认知度。神州数码将充分借鉴在IT消费电子产品的终端推广经验和商策略，与汽车渠道特性结合，循序渐进，逐步建立起适合汽车电子的销售网络体系。