FOB贸易术语下卖方的风险综述和非常情况下的应对方法

时间:2022-10-14 01:37:40

FOB贸易术语下卖方的风险综述和非常情况下的应对方法

近年来国内文献关于FOB贸易术语的研究,绝大多数都是基于卖方的视角,分析出口贸易中卖方因买方故意欺诈或违约而面临的种种风险,并进而提出其应对策略:慎用FOB贸易术语、加强风险防范。然而,关于如何灵活应对业务实践中遇到的非常规情况,则分析不够深入和完整。本文对近年来的相关文献资料进行了有效总结,综述了我国出口贸易中使用FOB贸易术语的各种风险,构建了系统完整的风险分析框架,分析了常见的认识误区,提出了非常情况下的灵活应对方法,可供我国外贸从业人员在出口业务中参考使用。

一、国内卖方在出口业务中使用FOB术语的风险分析

我国是出口贸易大国,F0B术语在对外销售中应用的比例高达八成,且比重逐年上升,所以应该高度重视卖方的风险分析和利益维护。根据《国际贸易属于解释通则》(2000年)的规定,FOB船上交货(……指定装运港)是指当货物在指定的装运港越过船舷时,卖方即完成交货。这意味着买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。因此,卖方的风险先后来自于:第一,货物越过船舷之前的风险;第二,货物越过船舷之后的风险。

在货物越过船舷之前,卖方要在约定日期或期限内,在指定的装运港,按照该港习惯方式,将货物交至买方指定的船上。其风险主要是无法完成自身的交货义务,可以依次分解为备货风险、货运风险、通关风险、派船风险、运费风险、装船风险。在货物越过船舷之后,卖方面临的风险主要是买方违约,即买方无正当理由而拒收货物、拖延或拒绝付款,这些风险又可以依次分解为装船通知风险、提单风险、单证风险、货运风险(潜在)、拒收风险、付款风险。风险发生如图1所示,各种风险的分析框架如表1所示。

总之,FOB下卖方面临的风险是非常多的。所谓的“FOB下卖方的责任少、风险小”说法是不正确的。而且,由于卖方要做到“船上交货”,而运输与保险则由买方完成,这一分离引致了卖方许多的额外风险。因此,原则上出口宜用CFR、CIF术语,少用、慎用FOB术语。

二、国内卖方对出口中使用FOB的认识误区分析:基于风险评估的视角

当我国出口商越来越多地使用FOB术语时,对于该术语下的卖方风险评估,显得尤为重要。在实践中,可能存在不少认识误区:严重误导了卖方的风险防范决策,造成了不必要的巨大经济损失。以下进行举例说明。

1.认识误区之一:应用FOB术语出口时,其风险划分界限是“货物越过船舷”,因此卖方的风险与CFR、CIF术语下卖方的风险是相等的。货物越过船舷之后,卖方的风险即告解除。

通过本文第一部分的分析,可以明显发现:事实并非如此。国内卖方在使用FOB出口时,运输由买方办理,由此衍生出卖方必须面临的派船风险(风险d)、运费风险(风险e)、装船风险(风险f)、装船通知风险(风险g)、提单风险(风险h);保险也由买方办理,由此衍生出卖方必须面临的潜在的海上货运风险(风险j)。而在CFR、CIF下,卖方自行办理运输与保险,不再面临上述FOB下的那六种风险。而且,显而易见,货物越过船舷之后,卖方仍然面临装船通知风险、提单风险、单证风险、潜在的海上货运风险、拒收风险、付款风险。因此,卖方面临的风险不但没有消失,而且因为拒收风险和付款风险的出现,开始真正暴露在风险的考验面前。正如《国际贸易属于解释通则》(2000年)在引言中所说的那样:“遗憾的是,商人们依然不适当地使用FOB,这使卖方在将货物交给买方指定的承运人之后依然会遇到风险。”

2.认识误区之二:从时间上看,卖方风险防范的重点是:货物越过船舷之后的付款风险。这种错误认识使卖方仅仅把眼睛盯在了“钱”上,是一种本末倒置行为。道理很简单,“只有完美的客户,没有完美的交易条件”,进行充分的资信调查,寻找诚信可靠的客户,从而防范客户的信用风险是卖方风险防范工作的重中之重。买方的派船风险和付款风险、承运人的无单放货风险、开证行的信用证欺诈风险,都是其信用风险的另外一种表现形式。换言之,从时间上看,卖方风险防范的起点是交易前对交易对象的充分资信调查,中心是其信用风险防范,然后才是卖方自身的严格履约。以经常发生的“船方无单放货、买方拒绝付款、国内卖方钱财两空”的情况下,虽然风险发生在货物越过船舷之后,但是实际上风险根源于货物越过船舷之前:没有对国外买方和承运人进行充分的资信调查、接受了无船承运人提单。

3.认识误区之三:如果在FOB下用信用证结算,只要卖方能做到严格审证、单证相符,则卖方就没有风险。信用证虽然是银行信用,然而信用证结算带来的单证风险只是FOB下卖方诸多风险的一种,不能确保国内卖方的万事大吉。即使信誉良好的开证行开来正确无误的信用证,卖方依然要面对如下几个问题:买方能否及时派船?货物能否按时装到船上?单证能否符合信用证的要求?任何一个问题都有可能衍生出特定的贸易风险。比如,在买方派船延误或者承运人舱位紧张的情况下,卖方不可能按照信用证的要求完成“船上交货”,所以实际上不可能做到单证相符。极端的情况是买方不派船,卖方自然无法装船,陷入进退两难的尴尬处境。因此,那种认为“FOB+信用证结算方式下卖方没有风险”的认识是十分错误的。

三、国内卖方在FOB出口业务中非常情况下的风险应对方法

原则上,在出口业务中应慎用FOB术语。然而,在具体的业务实践中,遇到特殊情况时,也要灵活应变,合理应对,既要抓住贸易机会,又要防范好贸易风险。

1.非常情况之一:我方CFR或CIF对外报价,国外买方坚持使用FOB术语计价和成交。国内卖方的应对方法:使用FOB术语,但同时配套一系列风险防范措施,主要有:(1)用更安全的结算方式,比如货款预付、信用证结算;(2)详细约定好买方的派船义务和责任;(3)约定好买方的租船订舱义务和责任:实际承运人应该是资质良好、真实可靠的船公司,提单应是以卖方为托运人的、运费已付的船公司提单;(4)约定好承运人的实际装船收费项目和标准,防止他乱收附加费。

2.非常情况之二:国外买方坚持使用FOB术语成交,并且用赊销、D/P或者D/A方式结算。凭商业信用结算,结算风险加大了,但不是不可以接受的。此时国内卖方的应对方法,除了上述一般风险防范措施外,应该特别防范付款风险:1、投保卖方利益险或出口信用险;2、利用保理业务或福费廷业务无追索权地卖断应收账款;3、格外注意对货物物权的控制;尽量使用付款交单;4、高度警惕买方提出的附加条件,比如“待收到买方指定的检验机构出具的检验合格报告后,方可付款”。

3.非常情况之三:国外买方坚持使用FOB术语成交,并且用赊销、D/P或者D/A方式结算,委托境外货代或无船承运人进行货物运输。在该情况下,结算风险、由提单风险而引致的货物控制风险都空前加大了,形势严峻。在实践中,即使结算方式采用付款交单,有些境外买方使用FOB条款并指定境外船公司或无船承运人或货运安排货物运输,然后二者联手无单放货、致使国内卖方钱财两空。因为卖方持有的提单是无船承运人提单,无法实现对货物物权的真正控制。所以,国内卖方的应对方法是:如果不能转嫁这种贸易风险,就拒绝这种交易条件,除非国外买方的信誉绝对优异可靠。

4.非常情况之四: 与CFR、CIF术语相比较,采用FOB术语风险更适宜。贸易术语本身没有优劣之分,出口商在选择贸易术语时,关键是要考虑自身情况,权衡利弊,适合自己的术语就是最好的。FOB术语有利于国内卖方准确掌握合同价格,便于外贸成本核算,避免受到运费损失。如下情况下宜用FOB术语成交:1、刚刚涉足出口贸易的企业,人才和经验匮乏,现有小额贸易的货物出口,想在贸易中承担尽可能少的义务; 2、海运费价格频繁剧烈波动,上涨趋势迅猛,不易把握,卖方不愿意承担运费波动风险。此外,为了尽最大程度争取国外优质客户的订单,设法销售滞销积压的货物,可酌情采用FOB术语。

四、国内卖方在FOB出口业务中非常情况下的风险应对:实例分析

案例介绍:青岛A公司为一家中等规模的玻璃镜片生产企业,有多年的产品出口经验。2008年5月,该公司与泰国B公司签订一笔总价为25万美元的FOB出口合同,为其加工一批玻璃制品,11月交货,信用证付款,议付行为交通银行青岛分行。6月底,我方收到泰国盘谷银行开来的议付信用证,有效期截止到当年12月7日,装船后10天内议付有效。信用证对于提单没有提出特别要求,仅要求卖方提供清洁已装船提单。8月份,泰国B公司来电表示公司经营困难,有可能无法按期派船,并希望撤销订单。我方表示货物已生产,不能撤销订单。此后,B公司多次要求无条件解除合同,我方均未理睬。10月份,B公司来电重申:公司深受金融危机所累,负债累累,经营艰难,已无法派船接货,亦无法支付货款。

分析:我方有多年出口经验,产品质量可靠,熟悉国际货运流程,与海关、商检、银行和保险公司的关系密切友好。然而,在本案例中,B公司陷入已经陷入经营困境,不可能派船接货。由于买方不派船,我方无法完成“船上交货”,从而无法获得提单,无法向议付行交单议付。如何应对这种FOB下的“派船风险”呢?经过认真而深入地思考,我方有如下两种应对方案:

常规方案:自认倒霉,暂时将货物运至某地仓储,伺机转售给他人,同时向泰国B公司提出违约索赔。

非常方案:自负运费,强行租船订舱,获取提单后及时交单议付,最终向开证行索偿货款。

两种方案的取舍,决定于出口货物的性质。如果它是通用的一般货物,自然方便转售,常规方案是安全而保守的选择。如果是特殊的定制货物,则转售艰难,我方面临的仓储与转售风险太大,只能选择激进灵活的非常方案。

本案例属于定制加工贸易。如果采用常规应对方案,货物很难转售,只能积压在仓库里,致使大量资金沉淀,而且买方的破产已经指日可待,违约索赔缺乏实质性意义,所以该方案下我方的损失较大。我方考虑到自己的产品可靠、国际货运经验丰富,信用证的开证行是泰国信誉卓著的大银行,经过与交通银行青岛分行的深入沟通交流,认为“自行租船订舱、强行交单议付”是可靠可行的理性选择,故选择非常方案。于是,我方自费租船订舱,于11月中旬将货物装到船上,严格正确地缮制单据,并向议付行交单议付,顺利获得货款;核算盈亏,发现抛去额外的运费支出后,尚有不少可观的利润。

本案例既充分说明了FOB术语下国内卖方面临的诸多风险,又验证了外贸业务中的经典谚语:“只有完美的客户、没有完美的交易条件”。非常情况,灵活应对,可以尽最大可能地减少损失、控制风险、确保收益。

上一篇:T/T支付方式下出口合同条款的规定方法 下一篇:外贸英语函电的文体特征及翻译对策