谋求引进巡回展的取胜之道

阳春三月，宁波会展中心呈现一派繁忙景象，“精品家具展”等8个展会竞相争艳，“全国仿真植物交易会”无疑是花丛中的奇葩，为宁波会展业增彩添色。这是宁波会展中心今年第一次引进的“国字号”展会，也是宁波会展中心实践“借梯登高”营销路径的结晶。

由中国工艺美术协会、中国工艺美术（集团）公司主办的第48届全国工艺美术交易会·仿真植物花卉暨配套用品交易（简称仿真植物交易会）于3月在宁波会展中心举办。展会展出面积达21000平方米，共有近1000个展位，来自广东、天津、浙江、山东等省市的600余家企业参展。是中国近年来规模最大的仿真植物及配套用品展，展品涵盖了所有的草木花卉。据相关统计显示，本届“仿真植物交易会”前来参观和采购专业观众5万余人。展会专业性强，万商云集，成交活跃，效果显著，展现了专业品牌展的风采。

全国巡回展，是计划经济时代下的产物，经过市场经济的大潮摔打绝大数演变为专业贸易品牌展，她给举办城市不仅仅带来一次的拉动效应，而是提升城市知名度，输入办展新理念，更是为举办地提供品牌展会新标杆。

综观全国巡回展，一些展会出于专业化国际化建设和展会品牌提升的考虑，举办地点正趋向于固定或相对固定化，巡回展越来越变为炙手可热的稀缺资源，成为二线会展城市之间竞争的聚焦点。竞争中比拼城市综合实力，比拼展馆硬件条件，时下，中国又掀起一波兴建大型会展中心的热潮，天津、青岛、合肥、武汉刚刚各自完成10万平方米以上大型现代化会展中心建设，一些城市正在建设或规划更大体量的现代化会展中心。这些场馆的建成使会展主办机构有了更多的选择，但也进一步加剧了会展城市之间的竞争。

面对会展市场的激烈竞争态势，如何分享“巡回展”市场蛋糕，谋求引进“国字号”展会的取胜之道，宁波会展中心在总结分析过去展馆营销的有效做法和问题结症的基础上，以服务理念创新来弥补展馆硬件短板为先导，对全国巡回展的基本数据信息进行梳理，提出不同展会采取不同营销路径的策略，创新营销路径，针对少数长期以来依靠公司资源和营销手段难以引进的全国巡回展。试图借助和调动社会资源，去完成公司想要完成的目标。

去年开始，宁波会展中心尝试“借梯登高”营销新概念，借助行业协会、会展专业媒体、会展业专家、办展机构等会展资源丰富的相关机构的“外力”，全面打开营销路线图。期望通过这些机构来牵线搭桥，与展会主办方迅速建立良好有效的沟通渠道，“全国仿真植物交易会”的成功引进是“借梯登高”营销一个最好佐证。在收集展会相关信息中了解到当地协会中与此展主办方有密切联系的关键人物，通过关键人物的穿针引线，会展中心与主办方迅速建立了关系，双方信息进行了无缝对接，在较短时间内完成了展会引进的洽谈工作，使“借梯登高”的营销有了良好的开端，实现了今年引进巡回展零的突破。要乘势而上，不断完善借梯登高营销中的有效做法，不断创新营销模式，扩大营销成果，为宁波引进更多的“国字号”展会做出新的贡献。