从肯德基学徒到“中国汉堡王”

年仅33岁的“派乐”董事长，凭着敏锐的捕捉力与判断力，成功打造了中国第一份本土西式快餐，一举打破了中国西式快餐市场被肯德基、麦当劳和德克士主宰的格局，书写了一段精彩的创业传奇。

好高“务”远，叛逆小子从扫厕所开始“偷拳”

“只有好‘高’，才能‘务’远，我可以站上更高的山顶看得更远，为什么要满足于现状呢?”

1997年6月30日，在公司宣布将刘焕宝提升为部门经理的这天，自觉发展已到了极限的他出人意料地递交了辞职报告。面对母亲“该知足了，不要总是好高骛远，这山看着那山高”的规劝，年轻的刘焕宝依然豪情万丈。

1974年6月12日，刘焕宝出生于湖北省武汉市江汉区的一个普通工人家庭。1995年从武汉大学经济贸易系毕业后，他放弃了到政府部门工作的机会，到一家贸易公司做国际名牌电器菲利普的营销员，通过不懈努力，一路从营销代表、营销主管做到了业务经理。

家人、朋友的反对，贸易公司的挽留，并没有让倔强的刘焕宝回头。

从公司出来后，刘焕宝来到了人才市场，即将在江汉区开连锁店的国际著名西式快餐业巨头肯德基招聘业务经理的启事引起他的兴趣。7月5日，经过激烈角逐，刘焕宝从300多名应聘者中脱颖而出，被聘为见习经理。

7月6日是星期天，在大学毕业两周年的同学聚会上，大家都对刘焕宝的发展势头羡慕不已，可在校时总喜欢和刘焕宝“抬杠”的王斌却很尖刻：“现在的主管、经理往大街上扔一块砖头能砸倒一大片，没什么了不起的。你看国外那些洋快餐一年赚咱中国人多少钱啊，要是你能开咱中国人自己的汉堡店、做中国的汉堡王，与肯德基、麦当劳一争高下，那才真正牛呢!”王斌的话让刘焕宝尴尬不已的同时，却也触动了他。

7月7日这天，刘焕宝早早地赶到店里后，来到店长的办公室，询问店长他应分管哪方面的工作。店长乐了，笑着戏谑他：“你小子做经理做上瘾了吧?刚来上班就想当官了?肯德基有个规定，任何有职务的工作人员，包括我这个店长，在正式上任前，都必须从学徒做起，在三个月的时间内必须熟练掌握从拖地、厕所清洁、餐品的制作、配货、与员工进行沟通和管理等所有程序，任何一关不达标，不仅经理做不成，还要被辞退。今天你的工作是做清洁工，负责整个店包括厕所的清洁卫生。”

见刘焕宝一脸错愕的样子，店长不屑地说：“我就是这样过来的。怎么，要做经理却连这么小的挑战也不敢接受?”刘焕宝豪气顿生：“不就是做清洁工嘛，你要当心哪天我将你从店长的宝座上赶下来啊!”两人相视大笑。刘焕宝签字领了做清洁的工具，开始工作。

忙了一个多小时才把整个店的卫生做完，刚坐下准备喘口气时，店长突然叫道：“小刘，你去把门擦一下。”刘焕宝很不解：“门我已经擦过了啊，挺干净的。”店长把他叫到门边，细致地指点着：“你看看，这里有水渍，这里有指纹，这些都是必须擦干净的。记住，每隔15分就要拖一次楼梯擦一次门窗，每隔5分钟就要打扫一次厕所。”那岂不被累死呀?有必要这么吹毛求疵吗?看着刘焕宝迷惑不解的神情，店长解释道：“15分钟是餐厅依据来客量统计得出的标准时间。按照客流量计算，每隔15分钟，楼梯就有可能会脏，如果不按照这个标准时间及时清洁，而用一般‘干净’标准去衡量，也许我们还没来得及清理，顾客已经先看到了。而顾客不会认为你的楼梯是此刻才脏的，他会认为你的楼梯一直就这么脏，进而他会联想到也许餐厅里更糟。如果给顾客造成了这样的印象，他们还愿意进来消费吗?这样我们会不战自败。记住，细节决定成败啊!”

原来看上去最没有知识含量的清洁工作也包涵着这么深的学问!进入肯德基“上”的第一堂课让刘焕宝震撼不已，同时也激起了他做得更好的斗志。一个星期后，刘焕宝以高分通过了做清洁工人的考试，顺利进入下一关：到厨房学习餐品的制作。

在肯德基，除了主厨外，其他员工只需按部就班地跟着《员工手册》的规定操作就行了，不需了解制作工序内含的“商业秘密”，即使问，师傅也不会说。刘焕宝却偏偏对这些“秘密”很感兴趣，为了得到“真传”，每天他都上班最早来下班最晚走，勤快地帮师傅打下手，很多时候让师傅在一旁休息着指导他操作；中午顾客多，师傅忙得连吃饭的时间都没有，他就主动帮师傅把饭菜准备好，师傅吃饭时他则无需吩咐，主动将一些常规的工作先做好；某位师傅过生日时，他就奉上自己精心挑选的礼物……在厨房里，乐于助人的刘焕宝成为所有参加学习的人中最受师傅们欢迎的学员，大家似乎忘记了“禁忌”，对他有问必答。

一个月后，刘焕宝率先从厨房中“毕业”。在毕业仪式上，师傅高度赞扬了刘焕宝的聪明好学，而刘焕宝则意味深长地告诉大家：“无论做什么事，只要你是有心人，就一定能获得成功。”

1998年2月，24岁的刘焕宝被破格从见习经理提升为店长助理。1998年6月，他又被破格提拔为店面经理。此时的他经过不懈的学习、探索和实践，炸鸡翅、做汉堡技术已经和专业的大师傅不相上下了，对整个店的管理也已驾轻就熟了。然而此时，好高“务”远的他辞职的念头再一次浮上心头，但是，再次辞职后，自己又做什么呢?

1999年春节，刘焕宝和父母去走亲戚拜年，正上中学的小表妹缠着他要吃他做的炸鸡翅，他告诉表妹家里没设备做不了。表妹说：“那你快开家餐店吧，我天天带同学到你店里吃!同学都喜欢吃这个!”表妹的话使刘焕宝不由得想起老同学王斌的话：开中国人自己的汉堡店!然而，这对只有三万元存款的刘焕宝来说，几乎是一项“不可能的任务”，他曾核算过肯德基开一家连锁店的投入：最少一百万，最多三百万元。况且，当时中国的西式快餐市场，肯德基、麦当劳和德克士这三大西式快餐品牌就像三座不可逾越的高山，横亘在中国人的面前，让人望而却步。然而，刘焕宝却认为，再高的山也能被人征服，山高人为峰。刘焕宝决定，开中国人自己的汉堡店!

这次，刘焕宝没有像以前那样立刻从肯德基辞职，而是边工作边筹备自己的事业。在工作时，他更加如饥似渴地偷师学艺，进一步强化自己的知识和技能；到自己轮休时，他就骑着自行车考察市场、作可行性分析、与相关厂家联系。

将计划付诸行动时，刘焕宝才知道自己的力量有多弱小而工作的难度有多巨大。利用自己做定货经理时建立的网络，刘焕宝越过经销商联系上了汉堡机的生产厂家，然而最低15万元的价格却让他望而却步。巧的是，一天在与店长的闲聊中，店长兴奋地告诉刘焕宝，在肯德基的强势进攻下，另一家著名国际西式快餐连锁店不得不从江汉区撤出，现在正在以最低廉的价格出售他们的设备。这个消息令刘焕宝大喜过望，第二天他立刻跑到那家西餐店与店主洽谈购买汉堡机的事。最后，他以两万元的超低价格将这笔生意谈了下来，近期付款拖货。最关键的设备有了着落，刘焕宝松了一大口气。

然而，正当刘焕宝准备付款给对方时，相恋多年的女友却突然患病必须立即手术。刘焕宝毫不犹豫地拿出了自己所有的积蓄，把女友送进了当地最好的医院，顺利作了手术。两个星期后，女友出院了，刘焕宝的积蓄却花得只剩下五十元了。不得已，刘焕宝向父母借了三万元钱，这才将汉堡机买了回来。而定购沙拉酱和蛋黄酱时，最低定量必须达到一吨的厂家一听刘焕宝只要几件，立马拒绝了他的请求。为此，刘焕宝不厌其烦地打电话与厂家沟通，甚至跑到广东去直接找经理。最后，他要做中国汉堡的决心和诚意感动了厂家，经理答应他，无条件满足他的需求，要多给多要少给少。

主要设备和原料有了着落后，刘焕宝用剩下的1万元钱将武汉六中门口那间30平米左右的亏损小吃店转了过来，作了简单大方的装修。没有陈列柜，他就用消毒柜来代替；买不起豪华的吧台，他用几块水泥板一搭，上面铺上桌布，就成了吧台……

经过三个月紧锣密鼓的准备，1999年4月8日清晨，第一家中国人自主创立的西式快餐店“派乐汉堡”在热烈的鞭炮声中隆重开业。头天刚从肯德基辞职的刘焕宝带领员工站在店门口迎接第一位顾客。然而整个上午，从“派乐”门前路过的人很多，却没有一个人进去，已经到中午了，店里的汉堡一个都没有卖出去。中午12点10分，武汉六中放学了，“派乐”终于迎来了第一位学生顾客，刘焕宝喜出望外，热情接待，亲自送餐。紧接着，学生们接二连三地拥进小店……刘焕宝准备了一天的货，在短短半个小时全部卖完。两个月过去了，“派乐”的生意越来越好，每天都有三千多元的净收入。刘焕宝总算稍稍松了一口气：派乐汉堡成功了。

然而，正当刘焕宝豪情万丈地准备为未来打拼时，一场灾难不期而至。

那天，刘焕宝和朋友正在外面吃饭，突然接到员工的电话，说店里的厨房着火了。等他赶回去时，眼前的景象让他傻眼了：炸食品的电油锅上方的天花板被烧了个黑窟窿，厨房里的设备、鸡翅、汉堡等撒得满地都是……原来，员工在炸鸡翅时，忘记了关火。天花板是纸质的，油溅在上面，遇到火就燃烧了起来。当消防人员将火扑灭时，店里的家当已被烧得一片狼藉，房东心疼得立即要收回门面。第二天，刘焕宝找到房东一个劲儿地赔礼道歉，给房东送礼，希望能继续租用房子，可是都被拒绝了。

眼睁睁看着理想灰飞烟灭，刘焕宝心如刀割，他回到家中，躺在床上三天不吃不喝，不言不语。全家人非常担心刘焕宝的现状。一天夜里，父亲走进他的房间：“儿子，还记得小时候爸爸带你去放风筝时说的话吗，跑起来，你就是一股风。”父亲的话勾起了刘焕宝少年的记忆：小时候父亲带他去放风筝，因为没有风，他沮丧地站在原地，等待着风的来临。父亲问他为什么不让风筝飞起来?他说没有风，风筝飞不起来。父亲说，跑起来你不就是一股风吗?听了父亲的话，他开始跑起来，果然，他带起了一股奔跑的风，风筝慢慢地向上飞升，终于在天空翱翔起来……醍醐灌顶，刘焕宝从消沉中醒来，他决定从头再来。

山高人为蜂，学徒做成“中国汉堡王”

1999年9月1日，“派乐汉堡”在武汉二中旁再次开业。由于二中附近没有类似的西式快餐店，加上客源比以前更广，“派乐”的生意比以前更红火，日营业额达到五千多元，“派乐”被越来越多的人认识和接受。开连锁店的想法，写进了刘焕宝的工作计划。这时，正巧两位姐姐来找刘焕宝，希望能在其他地方开两家“派乐”连锁店。姐姐们的想法与刘焕宝的计划不谋而合。2000年4月，“派乐汉堡”连锁店在江汉区开业并迅速取得成功。由此，亲朋好友们纷纷要求加盟“派乐”开分店。短短3个月里，“派乐”的分店迅速扩张到八家。到2005年5月，“派乐”在武汉的连锁店达到了40多家。

刘焕宝深知拥有自己拳头产品的重要性，管理好店面的同时，他下大力气研制独家秘制的汉堡、靓汤、果汁等符合中国人口味、又不失洋快餐味道的产品。目前，他已成功研制出16大系列上百个品种，价格都在6元以下，套餐一般不超过10元，市场销售十分火爆。

“派乐”的迅猛发展势头引起了曾经预言“派乐”会很快消失的国际西餐巨头的关注，他们纷纷在“派乐”的对面或周围建店与刘焕宝抢市场，强力阻击“派乐”的扩张。而随着加盟店越来越多，刘焕宝在管理上也越来越分身乏术，部分店面开始出现营业额下滑的局面，而生意越清淡，经营者越着急，于是就出现了加盟商背着他采取偷工减料的方法降低成本的事件，这进一步使生意雪上加霜。自身存在的问题和国际巨头的强力阻击，使“派乐”的生意越来越冷清，营业额日渐萎缩。刘焕宝意识到，派乐汉堡店潜力无穷，但自己精力有限，他必须重新审视自己的发展道路，制定具有可持续性的发展策略。

一番深思熟虑后，刘焕宝出招了，他广招人才，从多家西餐店高薪挖来管理人员，加大知识投入。经过精心筹划，2005年9月1日，31岁的刘焕宝创立了派乐汉堡(中国)管理公司，开始了他进军全国的宏大布局：将“派乐”做成中国西式快餐的第一品牌。

有了一支战斗力极强的团队后，刘焕宝把大量的管理工作交给团队的其他人去管，他则从战略的高度，去整体思考和布局“派乐”的长远发展。刘焕宝抽出大量的时间深研肯德基等国际巨头的发展史后，他清楚地认识到， “派乐”不能复制肯德基等成熟西餐巨头的成功道路，目前更不能与它们正面竞争。比起肯德基全球铺天盖地的广告轰炸以及各种配套的营销策略，年轻的“派乐”无疑是拿着步枪的游击队，横亘于面前的是一座不可逾越的高山。如果“派乐”与肯德基等巨无霸企业正面竞争，无疑于自不量力以卵击石。“与其鲁莽地用鸡蛋去碰石头，不如绕开石头，开创一条新的道路。”但是，“新的道路”在哪里呢?苦苦思索而不得其解，刘焕宝的思维出现了瓶颈。

这天，一直都将《选集》作为案头必读之书的刘焕宝又一次捧起了《毛选》，当再一次读到“农村包围城市”这句经典的话时，刘焕宝眼前一亮：既然“敌”强我弱，那我就学的策略一农村包围城市，先把二级城市做起来，时机成熟后再向一级城市进军!而之前“派乐”之所以生意火爆，最主要原因也是自己选址时避开了麦当劳、肯德基等的锋芒，反他们习惯性选址商业中心的做法而行之，发现他们的盲点，抢占那些被他们忽略了的地方。别人不愿去的地方，“派乐”去；别人没法去的地方，“派乐”能去。“派乐”要像蒲公英的种子那样，只要有一点缝隙，就要倔强地生长，到肯德基、麦当劳不愿去的地方去!

自此，刘焕宝确立了“农村包围城市”即“二级市场”的“派乐”发展战略。在“派乐”公司集体努力下，“派乐汉堡”开始遍地开花，进火车站，进社区，进学校……

“二级市场”理论还触发了刘焕宝新的思路：搭便车!他这样阐述“搭便车”理论：“相对于大城市来说，二级城市更具有广阔的发展天地，因为在这些地方同样有巨大的消费需求，而且麦当劳和肯德基的广告已经让这些地方的人知道什么是汉堡，什么是炸鸡，什么是西式快餐，什么是薯条……也就是说，麦当劳和肯德基已经为我们进入二级市场做好了广告宣传，我们只要进入空白的二级城市，不需要大量的宣传费用，搭它们宣传的便车早一步占领市场，当消费者有消费需求却没有汉堡、炸鸡和薯条可选择，我们一进去，就能很快得到消费者的认可。”

在“二级市场”和“搭便车”理论的指导下，短短一年多时间，“派乐汉堡”迅速抢占了全国二级城市，不再仅仅局限于省会城市的学校附近了，而是直接进入二级城市的商场、超市、电脑城、集贸市场、影剧院、车站码头、机场、学校、商业街和中式餐厅等地。2007年6月1日，“派乐汉堡”大方分店在贵州省大方县城开业，自此，刘焕宝的“派乐汉堡”在全国许多省份的中小城市遍地开花，加盟店达到了近400家。在许多大城市里，“派乐汉堡”一举打破了中国西式快餐市场被肯德基、麦当劳和德克士三分天下的格局，成为三家国外西式快餐强有力的竞争对手。迄今为止，“派乐”还没有倒闭过一家加盟店，已成为中国西式快餐的第一品牌，刘焕宝也成了众所周知的“中国汉堡王”。

刘焕宝总结了他和派乐汉堡的成功经验，他的话很有哲理意味：“在与实力相差很远的强手同台竞技时，最好的解决办法是承认差距，避其锋芒，攻其所短。我们不必担心自己微小而竞争不过那些看上去气势逼人的庞然大物。市场不可能被一个人垄断，再大的巨人都不可能将生意做到世界的每一个角落。如果我们能像蒲公英的种子那样，只要有一点缝隙，就要倔强地生长，那无论何时何地，我们都能取得成功!”

“我们要做的是一项事业，我想把派乐做成百年品牌，在若干年后可以和麦当劳、肯德基直接对：抗，把加盟店开到他们的国家!”