传统企业做互联网:先自宫?

最近，互联网这帮疯子冲进电视制造产业。这帮野蛮人冲进来之后，都没有了底线——价格没有最低，只有更低。很多做了十年、二十年电视制造产业的大佬们都觉得很迷惑。

我恰恰觉得，这是最坏的时代，也是最好的时代。对于传统大企业来说，他们面对互联网，就像面临着绝世武功——《葵花宝典》，传统企业若想成功，互联网给他们提出了一个问题：你是不是敢于自宫？

游戏规则变了

很多企业有误区，觉得用互联网，不就是花钱买技术吗？互联网有很多大的概念，很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端，好像你花了钱，买了互联网的技术，就变成互联网企业了。其实，我觉得那都是一些战术。我认为，面对互联网的挑战，必须掌握互联网的几个基本价值观，它们和传统商业不一样。

传统的商业里讲的是：客户是上帝。在这样的经济关系里，只有两个维度：一个是商家，一个是客户。客户是谁？是花钱买东西的人，谁向我付钱，谁才是上帝。这是传统经济的游戏规则。

有了互联网之后，游戏规则变了。消费者变得越来越有主动权，越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销，其效果会越来越小，而用户的体验会变得越来越重要。今天，所有的产品高度同质化。你提供给用户的，过去是功能，后来是满足用户的需求，再进一步说是给用户创造价值。但最后，你发现能胜出的决定性要素，其实是用户体验。

“用户体验”才是上帝

什么叫用户体验？举个例子，我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。我开个玩笑，比如有人递来一个矿泉水瓶子，我一喝原来是50度的茅台。这就超出我的体验。假设它真的发生了，这就是一个好的用户体验。

只有体验才能深入人心，才能真正让用户产生情感上的认同，才能产生口碑传播。体验这个东西，最微妙的是什么呢？是你打多少广告，都解决不了体验的问题。我跟传统厂商讲，现在游戏规则变了，你把用户的钱拿到了，你把东西卖给他了，就希望这个用户最好不要再来找你。以后，你把东西卖给用户或者送给用户了，你的体验之旅才刚刚开始，用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务，让用户每天都感知到你的存在，让用户感受到你的价值。

有人可能问：为什么是用户体验，而不是客户体验呢？在互联网上，不是花钱买你东西的人是上帝，而是不管有没有花钱，只要用你东西的人都是上帝。你首先要考虑的，是即使他不给我付钱，但我能不能让他知道我，使用我的某一个产品或者服务。用户和客户，只差一个字，但我觉得这个差别很大。

免费是互联网的精神

刚上互联网时，你的最大震撼是什么？互联网上有很多东西都是免费的。免费看新闻，免费发邮件，免费聊天，免费搜索，不仅不要钱，甚至倒贴钱欢迎你去用，还把服务质量做得很好。

道理很简单，免费是互联网的精神。从商业游戏规则来看，互联网上的产品和服务虽然千变万化，但挣钱的模式其实就三种：

第一种挣钱方式，是利用互联网卖东西。如果你卖真实的东西，你可以管它叫电子商务；如果你卖虚拟的东西，比如卖基金、卖股票、卖理财产品，你可以管它叫互联网金融。

第二种，就是广告。如果你的服务不能赚钱，但你有足够多的眼球，有足够多的用户，这样你可以向他们推荐一些其他的产品和服务，实际上这就是广告。

第三种，就是增值服务模式，网游最

典型。你可以向免费用户中的某些用户收取增值服务费。

这么多年来，再牛的互联网公司都逃不开这三种挣钱模式，但前提是你一定要想办法获取最大的用户群。今天在互联网上，任何一项增值服务都只有百分之几的付费率。这就是说，只有你拥有一个巨大的用户群作为基础，才有可能在上面构造一个收费的金字塔塔尖。如果你连这个金字塔的基座都没有，你只要其中的付费用户，不想为基座上的免费用户服务，对不起，连付费用户都会跑掉。

互联网上免费的商业模式，是让你延长你的价值链。你在别人收费的地方免费了，那你就要想办法创造出新的价值链来收费。这是对传统互联网的颠覆和破坏，它破坏了传统的商业模式，同时又建立了新的价值体系。

用互联网的思路做后续服务

互联网可以给企业节约成本。在互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，或者你敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，你就能获得眼球效应，不需要到中央电视台买标王。电子商务把你跟用户直接联系起来，你就可以搞用户预定，不用担心会有库存。你也不需要中间商，中间商要拿一半的利润。

而对于传统厂商来说面临的最大挑战是什么？就是要学会用互联网的思路去做后续服务。如果我只是一个会生产硬件、卖硬件的厂商，那你的价值链已经被人免费掉了。你最后只可能变成代工，挣微薄的利润。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。

如果你要拥抱互联网，我希望大家重新思考一下，你是不是真正将用户至上写成了企业的标语，你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人，你哪怕给他做一点有利的事情，不一定把你的核心价值免费掉。

我还要补充一点，越是免费的产品，用户选择的成本低，用户抛弃的成本也特别低。我花1万块钱买一个冰箱，这个冰箱不好用，我也不好退货。在互联网上，用户用你的东西，鼠标一点，就跑掉了。越是免费的东西，有时候反而要把用户体验放在第一位， 你要想办法把它做到极致，甚至做到比收费的更好。如果能把一个东西做得比收费的还好，你哪怕是一个小企业，一样可以所向披靡。

周鸿祎语录：

我打开一瓶矿泉水，喝完之后，它确实是矿泉水，这叫体验吗？这不叫体验。只有把一个东西做到极致，超出预期才叫体验。

在互联网上，不是花钱买你东西的人是上帝，而是不管有没有花钱，只要用你东西的人都是上帝。

只有你拥有一个巨大的用户群作为基础，才有可能在上面构造一个收费的金字塔塔尖。如果你连这个金字塔的基座都没有，你只要其中的付费用户，不想为基座上的免费用户服务，对不起，连付费用户都会跑掉。

在互联网上，只要脸皮厚，像我这样敢于放炮，或者你敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯，你就能获得眼球效应，不需要到中央电视台买标王。

价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走，这不是危言耸听，它不会立马发生，但在下一个五年会看到这个趋势。