靓丽女孩,创立网络“免费图书馆”营造智慧人生

只需在青番茄网站上轻点鼠标，从16万种书目中挑选出你喜欢的读物，很快就会有人按响你家的门铃，送实物书上门。借阅完毕，又有快递人员来取回书籍。而这全程服务都是免费的！尽管如此，这笔中国最大的阅读生意，开张第一年就有数百万元盈利。目前，青番茄网的会员人数已达60余万，甚至连中石化、工行、联想、腾讯等名企都是其用户。作为这家“免费图书馆”的创始人，深圳女子张丽娟有着怎样的掘金魔法？

推广全民阅读，

女白领独创“免费图书馆”

今年32岁的张丽娟是一位举止优雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部门经理，薪水丰厚，衣食无忧。但由于“每天一睁开眼就忙得像打仗”的生活，已经把她拖进了亚健康行列，精神上也时常感到疲惫不堪，张丽娟就想换一种更为健康、快乐的活法！

2010年初，张丽娟与一帮喜欢读书的朋友欢聚时，大家聊起了韩国每年人均阅读11本书、法国20本、日本40本、以色列64本……中国人却只有4.5本，其中超过一半的人根本不读书。而事实上，我国63.8%的网民仍倾向于纸质书阅读，因为纸质书拿在手上的那份实在感，以及散发着淡淡墨香的文字，是飘渺的网络电子书所无法取代的。只因许多人嫌买书太贵，许多人的住处又离图书馆太远，借书还书需要占用太长时间，大家最终才与纸质书渐行渐远。

这种现状，令张丽娟的心情难以平复。西方一位哲人说过，一个不爱读书的民族是没有希望的。她和朋友都想为社会做点什么，让更多的中国人爱上看书。可如何做呢？几位都曾在IT业打拼过的年轻人讨论了很久，最终敲定借助他们最熟悉的互联网，推广全民阅读。

网上电子书已经有了，但是因为版权问题和阅读习惯，仍然颇受局限；网络卖书也有了当当网、卓越网，无论模式还是市场占有率，后来者都很难超过这两家前辈企业。如果还要做与书有关的生意，剩下的似乎就只有借书了。

“何不打造一家新形态的图书馆，以网络+实体书的模式向全国读者开放呢？”听了张丽娟的创意，有心和她一起创业的3个朋友都赞不绝口。为了考量项目的可行性，他们花了数月时间走访社区、学校和企业。

张丽娟和同伴收集到的信息是，中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在，且其象征意义大于实际意义；很多企业也曾自建图书馆，至少是图书角，但由于缺乏专业的管理人员，久而久之，图书馆成了“库房”，图书角成了“死角”。

社区图书馆的缺位和滞后，让张丽娟和朋友们看到了生存的空间。因为在网上“营业”的图书馆，可以突破传统图书馆的地域界限，覆盖到每一座城市的每个角落。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题――把价格降到最低甚至免费。这4个年轻人决定“用商业的手段，做一些对社会有意义的事”。

2010年5月，深圳青番茄文化传播有限公司成立。张丽娟与合伙人共出资300多万元，采购了大批图书。随后，他们亲手开发了网络借阅平台。这期间，张丽娟和同事忙得“连吃个冰淇淋消暑的时间都没有”，大家把所有的朝气与活力全用在了“免费图书馆”的思想风暴上。

一番辛苦之后，他们不仅顺利建好了网站，最终还创意出了为用户提供终生免费借、阅、送、还书上门服务的点子。2010年8月，青番茄网站一经问世，就引起了无数网民和媒体的关注。

打造贴心服务一炮而红

网友们惊喜地发现，在青番茄网站(www.省略)注册成为会员后，只需支付110元押金，就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙，是因为这家图书馆最大的卖点是免费！支付押金后，无论借多少次书，都无需再支付额外的租金；比免费借书更诱人的是，整个借阅过程足不出户，都通过快递完成，且快递费由该图书馆承担。当然，前提是你得提供真实准确的个人信息。而且，等你哪天不想借书了，只需一个电话，青番茄就会无条件退还你的押金！

“青番茄”有着鲜明的气质，它强调阅读是一种生活方式，是一件时髦、快乐、轻松、环保的事情，有点小文艺，有点小清新，还有一点儿小幽默。读者从快递员手中收到的书，不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装，而是装在一个名为“精神食粮袋”的布制环保袋里，上面除了青番茄的logo，还印着一句话：“不含农药，不含防腐剂”。收到书后，许多人通常会把它和“精神食粮袋”摆在一起，然后与自己拍张合影，传到微博上。甚至有用户留言说：“仿佛是收到了一份盼望已久的礼物！”

青番茄总部隐藏在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里。像大多数创业型公司一样，开放式的办公室内，随处可见员工们自己动手，用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌，后面立着几排DIY出来的书架，再配上一群85后的面孔，让人感觉瞬间来到了某大学图书馆。

张丽娟招聘员工的条件极为简单――谁爱书如命，她就雇用谁。这些充满朝气而又爱书如命的员工，很善于在细节上创新。比如，在为用户打造不同的“阅读尺码”时，他们就借用了衣服尺寸的描述方法，分为M、L、XL、XXL这4种级别，最小的M级别需要充值110元押金，每次可以借2本书，归还时限为14天；最大的XXL级别则需要充值510元，每次可以借10本书，归还时限为56天。

这种轻松有趣的免费服务方式，对大众极具诱惑力。青番茄上线3个月后，就获得了广泛认可，注册会员从最初的几百人，一路飙升到了10多万人！

随着全国各地的注册用户越来越多，张丽娟手上的会员押金也越积越多。虽然可以随时申请退回，但基本上不会发生集中“挤兑”的现象，因为青番茄自运营以来，一直鲜见申请退款的会员。毕竟，百元押金换来阅读不尽的免费书籍是很划算的。

因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入，张丽娟用这些钱不断扩充藏书，并先后在深圳、广州、大连、郑州、太原等城市设立“储书仓库”，还配备了快递人员。

与名企牵手赢得大财富

在创业过程中，张丽娟接触过不少令她感动的用户。“今年年初，有一位吴先生在飞机上把借阅的书弄丢了，他马上打电话给我们，主动让我们扣书钱，说怕延误下一位用户的借阅。”这个小插曲，足以让青番茄的员工们为半年多来的付出感到欣慰。因为他们的理想就是让更多的中国人喜欢阅读，对用户唯一的期望是，给好书以应得的尊重。

还有一位云南的用户，专门为自己印了名片，上面写着“青番茄阅读推广志愿者”，她还定期在家乡组织读书会，义务为青番茄做推广宣传。张丽娟和同事们得知此事后，都非常感动。

许多人都很好奇，张丽娟的“图书馆”免费为大家服务，收入从何而来？事实上，青番茄的规则是不向个人用户收费，但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加，青番茄掌握了一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件等，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同的网络广告和书签广告，势必相当精准。

2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因为目标群体明确且气质相投（清新文艺的都市小白领），主动找上门来与张丽娟谈合作。很快，青番茄网站上就出现了宜家的产品展示区。有趣的是，宜家将部分商品重新包装后，在这里打出了“阅读的概念”，通过文案将其营造成从阅读中衍生出来的、必不可少的生活元素，比如台灯、书架、沙发、靠枕等。星巴克则直接附上了咖啡单，在会员中征集“喝后感”。两家世界名企的“投怀送抱”，为青番茄赢得了不菲的广告费收入。

由于是免费服务，粉丝们也都希望青番茄能通过别的渠道赚些钱，否则免费阅读服务也将难以延续。所以，他们甚至主动建议青番茄可以在书籍中夹带一些小广告。张丽娟虽然也照做了，并从中获利不少，但她接广告很谨慎，夹什么样的书签广告、夹多少才不至于让读者反感，需要把握好一个合理的尺度。

除了广告收入，目前青番茄最大的盈利点在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1/6，但与自建图书馆相比，书籍的更新率和利用率都高得多。

通过张丽娟他们一年多时间的努力，如今包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为等在内的200多家企业都成了青番茄的客户。在青番茄的首页上点击“每企一馆”，便可进入各企业自己的图书馆，这里除了有专业读物、热门书籍之外，还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容，企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项，每年就能为青番茄带来上百万元的收入。随着企业用户的不断增多，将来这个数字还会发生惊人的变化！

事实证明，“免费图书馆”的确提供了一项没有人会拒绝的服务。从2010年8月上线至今，青番茄已经拥有了60万会员读者，服务范围遍及全国20多个城市，藏书种类也超过了16万种。

作为“中国最大的阅读生意”缔造者，张丽娟与合作人在经营中，时时显露出传统图书馆不可能具备的“霸气”。比如，他们有专门的图书采购部，和国内众多优秀的出版社建立了合作关系，几乎每周都在不断购置新书。如果用户在网站上没能找到想要看的书，还可以在“量身订阅”功能板块提交订阅申请。“只要你确定世界上发行过这本书，我们都会尽力买到它。”张丽娟肯定地说。

有财经专家为张丽娟算过一笔账，目前青番茄个人会员是60万，由于押金档次从110~560元不等，即便平均下来按每人200元计算，押金总额也高达1.省略