给禽蛋连锁一条出路

专家您好！

我在杭州做禽蛋生意已经有10年了，主要给农贸市场做特色禽蛋的配送，以及给超市的经销商做批发。有自己的品牌，但是知名度不是很高，所以我还其他品牌的禽蛋和禽蛋制品。目前的产品有土鸡蛋、咸鸭蛋、鸽子蛋、天鹅蛋、虫子鸡蛋（吃虫子长大的鸡生下的蛋）和一些经过加工的禽蛋制品。因为2005年的禽流感，使家禽的产蛋出现了断层，再加上原材料价格上涨和批发价格下降的双重压力，产品价格却因为竞争的激烈而没有办法提升，而且经过多个中间环节，利润被一再摊薄，所以我的设想就是去掉一些中间环节，直接开特色禽蛋连锁店或者连锁超市，想通过这种方式突破这个瓶颈。目前我已经看好一个店面，准备开出连锁品牌的第一家店。因为我对连锁认识不深，这将会遇到很多的问题，也很可能会夭折，但这也算是一种尝试，看看效果再决定走下一步。因为没有可以参考的经验，希望能得到懂行的人或者专家的建议。

杭州周先生

项目分析

开设禽蛋连锁店相信是周先生经过一番深入思考之后做出的决定。对周先生这种渴望做大做强，并针对市场变化采取积极应对的经营表示赞赏。根据周先生来信所述情况，我们可以做以下分析，供周先生借鉴并思考。

连锁经营粗略分析可以理解为，借助强势品牌的信誉和文化，配合不断翻新的经营思想和产品，给所在地的该行业带来一种全新的市场消费观念。这里就涵盖了3个方面内容：强势的品牌、不断翻新的经营思想和产品、有没有一种在行业中算是新的市场消费观念。

依据周先生的情况分析，首先，做禽蛋，是一种居民日常消费的必需品，讲究消费放心；其次，禽蛋品牌连锁，这在国内应该算是一种新的经营方式，在经营思想和市场消费观念上占了先；第三，周先生的品牌处于弱势；第四，产品种类的翻新上不占优势。

任何连锁经营都要有一个连锁总部和一家经营规范生意红火的样板店，所以周先生开一家店来尝试进入，并从中积累经验的方式值得肯定。

连锁分析

以周先生这个店为样板店，首先从店面外观形式上应该有比较抢眼的设计，并形成消费认识上的规范，即顾客无论到国内任何一个地方看到这种店面都应该知道是周先生的禽蛋连锁店；继而强化品牌，即强化产品的品质信誉和文化，在当地消费人群中形成口碑并上升为具有较大美誉度的信用，借助媒体加以传播推广，形成品牌；然后有策略、分阶段、有针对性地采取不同的营销措施，不断强迫顾客加深对店面及品牌的印象，形成文字，以为将来其它店面的推广积累经验；最后根据该店的经营得失制定相应双赢的连锁方式。

连锁经营分为直营连锁、加盟连锁（特许连锁）和自由连锁三种形式。直营连锁即是连锁总部独资或控股开分店，加盟连锁（特许连锁）就是总部和加盟者签加盟条约，缴纳加盟金的方式，这是目前采用得较多的一种，自由连锁就是连锁总部与其他店面合作，在连锁总部的指导下集中采购，统一经销的方式。但任何一种方式都应该是在样板店取得成功，有了连锁相关经验，品牌得到极大认知的前提下才能开展，否则，根据做禽蛋的行业特征，周先生再怎么努力都只会沦落为一个大的禽蛋批发商，违背了连锁经营的初衷。

推广分析

在周先生的品牌得到当地群众普遍赞誉，并对经营方式加以肯定，即有“要买质量好、种类多的禽蛋就到**店”，“**店服务好，而且消费很舒服”……等类似的口碑之后，要迅速通过媒体加以推广，并不断推出各种有利于品牌的营销活动，如买禽蛋送烹饪书、禽蛋营养知识传授、禽蛋烹饪大赛等，增强品牌的附加值。要知道，在这个人口流动性大的社会里，任何品牌都会墙内开花墙外香的。

规范的店面外观，有信誉的产品质量，多变的营销策略，规范统一的服务，大面积的品牌影响……这些要素加以聚合并整理，基本可以形成连锁经营的基础。当然过程中也会出现种种意料之外的事情发生，但只要大的经营方向确定了，我想周先生自然会朝着做大做强的目标靠拢的。

问题思考

这是一个新的连锁项目，而且关系到消费者的健康，所以“质量”两个字一定要把牢。为了突出这一经营核心，如果有必要，除了随时配合当地商检部门做好产品质量的抽检外，还要每天将禽蛋品的营销路径和渠道进行公示，以达到增强消费者消费信心的同时，提升品牌附加值。

除此之外，还要加强核心竞争力的培养。禽蛋的卖点有四：本地的无公害蛋，非饲料饲养蛋，饲料蛋和禽蛋的多品种。一旦连锁，就涉及异地经营，如何在品牌认知的前提下，参与当地禽蛋市场的竞争？必须有自己的优势。品牌的进入、规范的管理、营销渠道的架构随着加盟店开业迅速到位，接下来的就是市场的推广和顾客的认知了。

原有的样板店经营经验是否合适异地市场，这也是一个值得连锁总部考虑的问题。因为大家都处于行业摸索之中，虽然整体投资与很多项目连锁相比不算太大，但毕竟是品牌的扩张，加盟者亏钱不要紧，对周先生来说这就是品牌的伤害。人家不会说某人卖禽蛋亏了，而会说某品牌禽蛋连锁店在某地关门了，无疑这是对品牌扩张最大的伤害。所以，必须对异地加盟店开设的每一个细节都有充分的市场应对。

下期问题预告：

搞笑玩具店该怎么开？

云南陶先生来信说，他在当地开游戏机房10多年，生意越来越差，他很着急。看到2007年1月16日央视《天涯共此时》节目中的搞笑玩具卖得火爆，陶先生顿时有了新想法。他也想开一家这样的搞笑玩具店，不知怎么一个开法。是加盟好还是自己根据这个主题组织货源独立开店好，而且希望对这一项目的前景能做一个较为详尽的分析。请专家帮忙拿个主意。