银座汽车:银座汽车的力量

7月12日，银座汽车广场上海通用二楼。窗外停满了一排排尚未揭下保护膜的新车，骄阳之下，熠熠生辉，仿佛阵列士兵，整装待发。在窗明几净的办公室内，记者见到了银座汽车总经理刘岩。刘岩回顾银座汽车的十二年创业史，在所谓“轮回”的又一个起点，他说似乎找到目前汽车流通行业发展的一个“真谛”，并将要进行“艰苦的转身”。在中国汽车进入普及期的第二个发展阶段，位于整个产业链终端的汽车经销商，如何尽快实现核心竞争力突出、盈利模式先进，探索符合“中国国情”的汽车发展模式，成为当下必要。而刘岩历经数年探寻的Automall(汽车中心)项目，已经被列为山东省重点建设项目，不久将于省内三市面世。

数据的力量银座的第一

2011年上半年，银座汽车依旧保持了多年来高调的强势市场表现。旗下五大品牌，上海大众、一汽大众、奥迪全省销量第一，而且和第二名的优势越来越明显。上海通用别克品牌，增幅全省第一，长安福特济南市第一。今年以来，银座汽车先后拿下广汽本田、北京现代、上海大众斯柯达、长安马自达、广汽菲亚特等品牌经营权，正在建店筹备中，并与广汽集团签订战略合作协议，这些品牌店建设也已经提E日程。

几年来，刘岩已经习惯了这些数据报表。银座汽车“为第一而生”的雄心壮志，成就了如今的市场表现。平实而略显枯燥的数据，却反映了银座汽车的实力。

举两个例子，在四月份齐鲁春季车展上，仅仅四天的时间，银座汽车麾下五个品牌就实现销售近千台。旗下上海大众品牌，更是创造了单日销量过百的奇迹。

早在2007年，银座旗下4s店就已经进入满负荷运营状态。上海大众，建店之初的设计年销量容量为1200台，当年全年销量超过4000台，奥迪，当初设计年销量为600台，如今销量超过2000台。

就单店运营来讲，能够维持如此高水平运转，已经很难。更难能可贵的是，银座的每个4S，店，都在持续稳健发展。

2011年第二季度以来，中国汽车行业发展增速趋缓，销量同比增幅滑落至5％左右，业内唱衰之声再度响起，不少声音甚至开始担心整个行业发展。

“如今，整个汽车行业已经告别飞速暴涨阶段，开始进入量化普及期。中国汽车迎来第二个浪潮，稳健发展应该是这一阶段的主要特征，消费者购车更加理性，经销商和主机厂也应该理性面对新形势下的市场变化。”对于当前的市场表现，刘岩给出自己的意见。

学习的力量成就标杆

“俗话讲，人人都看着自己的孩子好，而我，总是看着别人的孩子好。”学习，首先从竞争对手开始。刘岩说，银座汽车通过认真研究分析，在全国汽车经销商范围内确立了自己的行业发展标杆，旗下的每个品牌，又各自确立了行业内最高发展标杆。为此，刘岩曾亲自带领业务骨干前往国内最知名的公司考察。考察对象包括培养了全国销售冠军和服务冠军的深圳兆方投资公司，大连中升集团和上海永达集团。深圳兆方以精细化管理和丰田全球标杆店闻名业内，大连中升则是国内第―个汽车流通行业上市公司。

对比这些行业标杆，银座汽车查缺补漏，做出71个流程修改之处。“银座汽车12岁之后，需要更踏实、更规矩地敞好每一个规定动作。”刘岩说。

除了提供质量过硬、价格公道的产品之外，如何最大限度地满足客户需求，引导客户、留住客户，则是银座汽车潜心学习的更重要的功课。“努力创造一个客户来了不愿走的银座汽车广场，是我们整个团队不懈努力的核心目标。”

如今，在银座汽车展厅里，前来选购、保养、维修的客户越来越多。在这里，一尘不染的展厅玻璃幕墙、宽敞便利的停车空间、花样繁多的饮品茶点以及舒适惬意的客休环境，都成为吸引客户之处。留住客户，已经成为现实。

超越的力量越・无界

一年一度的周年庆，银座汽车总会提炼一个主题。当第12个生日到来的时候，银座将本年度的主题定位越・无界。

从银喳汽车广场开业时的万人空巷，全城优惠，到十周年的十年磨砺，蛟龙起腾，到今天的银座汽车，超越无界。刘岩说，银座也在经历着自己从单纯追求销量到内外兼修的华丽转身。

从“起步，就与世界同步”的横空出世，到如今十二年一轮的自我发展壮大，银座的跨越，是一种精神，一种勇气，更是一种责任，一种信念。

几年来，银座汽车除了保持旗下个品牌4s店连年“第一”的销售表现之外，在服务客户、回报社会方面，同样值得大书特书。

2008年，银座汽车荣获山东省消费者满意单位、山东省汽车维修百家信得过企业、济南市汽车维修诚信企业、J.D.Power山东首家卓越经销商大奖、福特亚太地区QualityCare认证。

2009年，银座汽车荣获“山东省消费者满意单位”、“消费者最满意汽车销售集团”、“省城最优秀的汽车企业”、“山东省维修诚信企业”、“山东省AAA级汽车维修企业”等集体荣誉称号。单店方面，奥迪A8L销售卓越贡献奖、一汽大众全国十佳销售贡献奖、山东省别克经销商城市销量冠军奖等项奖，同样是对银座汽车发展的最好证明。

2010年，银座汽车蝉联“山东维修诚信企业”、“山东省AAA级维修企业”，荣获“省城车市年度最佳汽车集团”，上海，通用别克荣获省城车市最佳4s店，一汽奥迪拿下省内汽车行业首个“J.D.Power SSI第一名”，上海大众荣获五星级经销商。

“越・无界”，将银座?气车荣耀12载的精神与信念融汇，将银座汽车辉煌12载的梦想与追求展翼。在坚持一流、超越巅峰的同时，刘岩已经将目标锁定在领驭未来，跨越无界。

创新的力量再造城市新中心

提起银座，每―个济南人都会翘起大拇指。无论是百货中心，还是超市购物，银座都潜移默化地影响着这个城市商业状态。生活在这个城市里的每个人，几乎都离不开银座。“从银座出不来。”刘岩讲起银座购物的成功之处，如此形象地说。

从成立之初的“买真货，到银座”到后来的“购物银座，享受生活”，从口号的简单变化中，我们可以体会银座几年来对整个商业发展变化的把握和适应。银座购物中心不但满足了客户们全方位的消费需求，而且为消费者创造了―个舒适、惬意的购物环境。到银座购物中心，买是一种享受，逛同样是一种享受。“正是这种舒适的购物环境和愉悦的精神享受，让银座成为我们购物的第一选择，甚至成为我们的生活方式。”这些变化，更是对这个城市群体消费需求的精心把握和潜在引导。

银座商业的成功，能否复制到汽车行业，是近几年来一直在刘岩脑海中翻动的念头。

不断的思索和实践，让刘岩探寻出一条“以汽车为主题，涵盖地产、酒店、购物、会所等多业态组合的Automall”发展模式。

如今，刘岩率领的银座汽车，已经在济南、烟台、潍坊三地着手建设Automall项目。近期，山东省人民政府印发了《关于下达2011年省重点建设项目名单的通知》，公

布了2011年省重点建设项目名单，占地上千亩的银座汽车潍坊Aurorall项目与南水北调东线一期(山东段)工程、青岛市地铁一期工程、烟台港码头航道项目等并列其中。

记者在银座汽车济南Automall规划图上看到，在占地超过千亩的整个项目中，汽车城、地产、酒店、会所、学校序列分布。其中，汽车城项目和如今存在的4s店完全不同。刘岩介绍，这种单体店面积将是目前普通4S店的两倍以上，涵盖汽车金融、百货、服务、娱乐、休闲于一体，形成―个小型的汽车城镇，满足一切汽车主题消费需求。

这种集合了汽车销售、汽车金融、汽车百货和地产、酒店、购物多业态组合的Automall已经体现其切中肯綮的行业发展潜力。国内最具实力的广汽集团已经先与银座汽车签订战略协议。银座旗下的所有Automall~目中，广汽集团不但所有品牌参与其中，而且广汽集团还将斥资开发。

“在合适的时候选择合适的业态，实现自我造血功能，继而实现永续发展。这才是我心目中的银座汽车。”刘岩坦言，这个“银座汽车”一旦建成，逛银座汽车“不愿出去”的愿景效果将水到渠成。

采访手记

银座来了，世界变了

在银座汽车总经理刘岩的办公室，记者看到有《公司的力量》一本书。随手翻翻，看到有北京大学光华管理学院院长张维迎的一句话：我们找不到一个公司制度不发达，国家经济可以发达的例子。找不到一个市场不发达，这个国家可以发达的例子。所以，现代社会财富的创造，国民财富的积累，市场经济的发展和公司的发展，实际上是同一个问题。

采访中，刘岩将目前中国汽车市场现状归纳为“第二次浪潮”，意为车市销售增速放缓，加上国家有关汽车消费优惠政策陆续取消等等的影响，汽车4s店的日子将迎来又一个“低谷期”。那么，汽车4S店要生存，汽车营销方式势必要创新，不在创新中虎展，就要在低谷中死亡。

刘岩出手了。他把“银座商业”成功的业态组合模式纳入到自己的汽车营销中来。他要做的是“核心竞争力突出，盈利模式先进，国内领先，国际一流的汽车服务运营商”。这种模式的企业就是刘近年来“刻苦钻研”的“Automall”，含纳有汽车销售、房地产、学校、商铺、旅馆以及各种休闲娱乐场所。“它的影响半径最少50公里，让你一天逛不完逛两天”。就像现在的济南人只要逛银座，就有种“出不来”的感觉。

军事家和下棋高手早已懂得这样的道理：在自己擅长的地方和对手战斗。我不知道，刘岩在“银座商业”能够获取哪些优势，但我从他言语的自信和数年酝酿的“效果图”里，已经感觉到取胜的最大可能。刘说，这个“概念”的价值已经有了现实的效果：广汽集团明确表示，你的“Aummall”开到哪，我的车就跟到哪。

众所周知，高尔夫运动中有个顶尖高手，名字叫泰格・伍兹。他出现的时候，别的选手只能争夺亚军了。但他就无懈可击了吗?不是，伍兹的“沙坑救球”仅排世界61位，但聪明的伍兹没有在这方面下功夫，而是在他障碍技术达到一定水准后，便集中到进一步改进和完善他最擅长的“大力挥杆长射”和“进洞技术”中去了。

这大概也是刘岩的过人之处，在自己最擅长的地方战斗，全力发挥自己的优势。

这样的一幕，似乎会在很短的时间内，展现在我们眼前，银座汽车Automall的出现，或许真的会改变这个汽车世界，或者说改变这个汽车世界的潜规则。