高绩效金融行业营销团队的建设及管理

摘要：本文以当前期货公司发展的实际情况为出发点，奠定在以人为本理念基础上，尤其强化客户经理的营销团队建设，对相关问题进行分析与探讨。

关键词：金融行业；营销团队；客户经理；建设

一、明确团队的职责与定位

以金融行业的分行发展来看，应以地区经济发展实际情况为出发点，合理确定客户数量、客户规模等，优化客户经理与产品经理的团队比例，一般人员编制不能低于全行15%的定编。不同的分行可采取矩阵式营销办法，制定团队内的职责范围，不断优化客户经理与产品经理营销水平与素质水平；另外，分行还应在存量客户数以及维护量客户数的基础上，制定基本工资与绩效考核，并以新增客户、产品项目创新数量和质量为考核依据。

二、完善团队内的互动体系

通过强化营销团队中客户经理与产品经理的互动，发挥积极向上的作用。其一，完善团队的组织与管理职能，提高团队作战稳定性，实现客户经理、产品经理的明确分工，双方协调合作，发挥正向力量；其二，有关产品经理的主要工作，集中于金融产品的创新发展，全面拓宽期货公司投资、国际业务、对公理财等新方向，发挥产品效益；其三，强化客户经理的管理工作，结合具体地域环境、金融结构等，尽量将有限的团队资源发挥最大作用，培养一批成长性好、回报率高的客户，实现团队发展目标。

三、充分发挥团队效能

这就要求应该按照相应的业务运行需求将独立自主的相关权限真正交给行业团队，从组织架构这个具体的行业根源出发，将其赋予到团队中去，这样做既能得到所关注热点问题的有效解决，又能实现问题解决方案的顺利贯彻执行，使得所产生的相关工作结果责任被承担起来，实现了信息共享以及目标同化、交流配合等方面工作的协同化发展，使得团队能够真正实现自我约束、自我管理，让每个团队成员都肩负起其上司所承担的相应责任。由此可见，团队所形成的主要架构方式应该由垂直管理型朝着品字形的相应结构变换。这种架构形式的转变并没有是使团队领导者失去其所应有的权威性，其主要是基于团队成员主观能动性能够得到充分发挥的基础上来进行具体的团队角色的有效认定的，具体来说，就是通过发现与定位成员的相应角色，来进行决策型以及技术型、解决问题型的品字成员架构的有机组成，最终实现团队专家化转变。

四、发挥绩效考核的激励作用

发挥绩效考核的积极作用，提高营销团队工作主动性与积极性，对推动金融行业的健康发展具有重要意义。遵循“收益覆盖成本”的原则，综合考量信贷产品数量、收入、成本费用等，实现统筹优化。另外，绩效考核工作应重点关注“两条线”。一方面，以产品线为主，注意划分产品的传统类别或创新类别，判断产品是否依赖原有的客户或资产，是否与市场营销需求相一致，同时衡量努力程度与竞争程度等；另一方面，以资源线为主，确保在金融行业自身可以掌控的前提下，合理确定团队激励费用，以鼓励业务的可持续发展，实现对公业务与其他业务、前中后台的平等关系；通过合理优化营销团队的资源配置，可以将其中一部分的业务发展规划、业务经费下放到二级分行，以鼓舞士气，实现整体协调发展。

五、搭建可持续发展平台

现如今，可持续发展战略已经深入人心，也是一种有效的现代化管理理念。为了实现专业化团队的快速发展，使其能够达到期货公司争光以及为客户提供专业优质服务的双重目的，应该将可持续发展的先进管理理念渗透到专业化团队的实际建设以及管理进程中去。因此，这就要求相应的期货公司必须积极进行可持续发展平台的有效搭建，并通过对这个现代化管理平台的优化运用，来实现期货公司基层专家团队可持续发展模式构建的日趋完善。众所周知，相应的期货公司所需要的是一支技能、素质以及理论都是非常专业的有着很强的服务性质超水准专业化团队，唯有拥有这样的团队才能够更好地为客户提供其所需要的最便捷、最细致的优质服务，才能够为客户所进行各项金融、理财以及投资等业务实施最缜密的实际安排，最终取得客户需求最大化、最优化地实现。

六、强化职业技能水平

一般金融业务模式都是采用一对一的形式，即一个客户配套一个专家。这种普遍金融业务模式有利也有弊，优点是专家能够专心的全心全意的为客户提供其所需的服务，在整个服务过程中，相关专家不敢有一丝懈怠，缺点就是每个专家的实际能力以及相应额业务水平都存在着一定的局限性，由于各方面的限制，即使专家再努力，其有时候也很难达到客户的真正需求。

由此可见，期货公司所提供的专家团服务可以运用“专家—专家小组—专家团队”的相应结构来实现专家职能强化以及客户服务优化，这种服务结构能够分成三层，具体来说，其中的第一个专家主要的指的是负责专家，而后的专家小组指的是针对同一类业务来进行小组中各个专家的互通有与以及交流协作，实现其分析、解决、处理问题的相应思维的有效扩展，结构中的第三个专家团队说的就是整个期货公司中所形成的专家团队，该团队可以在遭遇重大问题时实现群策群力，共同协作，完成任务。

参考文献：

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