用“营销漏斗”抓住漏出的顾客

“漏斗式”营销管理模式，对于许多营销人员来说并不陌生，也是许多公司进行营销的过程中普遍采用的营销管理方法，通过“漏斗式”营销管理，可以更直观、更高效地掌握客户动态，及时发现和解决存在的问题，从而提高营销成功的概率，维系好与顾客之间的关系。

何谓“漏斗营销”

营销就像是一个漏斗，企业把目标市场潜在的客户放到漏斗，并把这些潜在的客户培养成为自己忠诚的确定型客户。即将非用户逐步变为用户的转化量化模型，它能够识别营销决策流程中每一阶段潜在目标的比例，让这些潜在目标从知晓该产品到愿意去尝试到最终忠诚的所有步骤。

营销漏斗的关键要素包括：营销的环节，相邻环节的转化率。它可以将顾客区分并量化营销过程各个环节的转化效率，帮助营销人员和决策者找到薄弱环节，解决这些瓶颈和障碍。当然，这个漏斗模型并不是固定的，每个环节的设定由特定的产品周期及运用环境所决定，但其最终结果一般是相同的，就是达到让用户购买或消费的目的。

降低“漏斗”流失率

从一个阶段进入下一个阶段的顾客量不断在减少，降低这种流失，提高转移率，增加忠诚客户量是营销人员费尽心思所要实现的。

企业为了扩大利润和销售，需要花费大量的时间和资源去寻找新的顾客，甚至制作各种广告并在媒体上呈现以吸引潜在的新顾客，或者通过发送电子邮件、打电话、参加展会、购买客户名单、打折优惠等等不同的渠道来获取新顾客，其成本高昂且不说，成功率低成为许多企业的痛。一般公司每年平均流失10%左右的老客户，如果能够将这个流失率降低5%，那其利润就有可能增加25%～85%。延长老顾客生命周期远比增加新顾客更能增加企业利润，主要原因是老顾客会增加购买、向别人推荐、对价格不敏感，同时还能减少服务的运营成本。

为了降低流失率，菲利普.科特勒在其《营销管理》一书中认为，公司必须做到以下几方面：

1. 确定和测量顾客维系率。比如杂志，续订率是非常好的一个顾客维系率测量指标。

2. 区分导致顾客流失的不同原因，并找出可改进之处。如果顾客是因为离开了该区域而导致的流失，公司无能为力；但如果是因为服务不佳、产品不好，那么企业就必须致力于改善这些不足。

3. 公司需要将流失的顾客中损失的利润（损失的利润等于顾客的终身价值）与减少顾客流失所付出的成本进行比较。只要减少顾客流失所付出的成本低于所损失的利润，公司就应该尽量地去挽留顾客。