做净水机 轻松赚到“水黄金”

编者按：

时下，健康成为了人们关注的重点。各种健康家电也如雨后春笋般大量涌现，净水机、空气净化器、按摩椅、足疗盆等开始走进人们的家庭。不少人看到了健康消费带来的无限商机，开始做健康家电的。

山西人王先生，就看准这个机会，由原来的冰箱、洗衣机业务，转行做净水机项目。投资20万，在县城开了个沁园专卖店，短短两三年的时间，就做到了千万的规模，员工也从最初的三五人，变成了现在三十余人。那么，这个王先生的沁园专卖店赚钱的秘密在哪里呢？

选对产品品类，这才是关键

王先生接受采访时表示，自己之前是做冰箱、洗衣机这些大家电的，但是冰箱洗衣机这些产品基本上都已经饱和，销售持续下滑。房租、人员等各种费用却只升不降，迫于生存压力，不得不寻求新的商机。

王先生后来发现，与冰箱、洗衣机销售持续下滑的情况相反，净水机等健康家电却卖得很是红火。王先生决定转行了。

“当时，对空气净化机、净水机、按摩椅这些健康家电进行了详细的了解和分析。发现还是净水机最有市场。现在水污染很严重，尤其是山西煤矿多，优质的饮用水更是少。虽然政府对水污染做出很多政策，但是如果只靠政府投资去改善饮水条件还是很有难度。比如水源的综合治理、水厂工艺的全国性升级，整个城市自来水管网全面改造都是长期持续的过程。因此，在家里面装上一台优质的净水机成为了立马改善饮水品质的最佳选择。喝到健康安全的水，是每个家庭的需求，我相信净水机肯定会大有市场！”

王先生还提供了一组数据：2011年净水设备产量从1056万台提升至2686.52万台，2012年更是有望达到3320.53万台，中国净水设备销量也不断提升。从2009年的1627万台提升至2011年的2522万台。2012年有望达到3253万台，年均增长率保持在25.75%左右。现在净水产品已经迈入快速增长期，未来1—3年内，将增长迅速、销量火爆。

在具体什么品牌的水处理设备这个问题上，王先生也颇费了一番思量。当时，水处理设备品牌繁多，良莠不齐。通过广泛的筛选和多方面考虑，王先生还是选择了做沁园在该县城的唯一一个。

“最终选定沁园，出于两方面考虑。一方面是技术。沁园的净水技术我亲眼见过，不是一般的牛。无论是墨汁还是啤酒都能净化成可以直接饮用的清水。二是沁园对经销商的支持很强大。专卖店装修费用的部分支持、开业费用的部分支持、宣传资料设计支持、培训及经营指导、开业配送大礼包支持、专人指导专卖店选址装修出样、统一促销政策及促销物料支持，考察营运现状，为长期盈利提供指导，等等。有了沁园全方位的支持，这就大大降低了投资风险”。

不久后，王先生的沁园专卖店便顺利开张。在王先生的精心打理下，生意也越发红火起来。在两三年的时间里，王先生的沁园专卖店也越做越大，并将营销的触角伸到了乡镇市场。目前，王先生已经有五家店面，坐拥千万财富，真正做到掘金净水市场。

把产品卖给需要的人，营销方式有讲究

为何短短两三年的时间，王先生就能把生意做得这么大？这和王先生独特的营销方式不无关系。

王先生表示，人们对饮水健康的注重程度不一样，把产品卖给那些迫切需要改善饮水状况的人，销售就会变得很简单。什么是这样的目标销售人群呢？王先生指出，对健康饮水更注重的有三大群体，并针对这三大群体制定了不同的营销方案：

其一，有初生儿的家庭。王先生告诉记者，现在的孩子都是独生子，很多家庭特别注意孩子的饮食安全与健康。这也是母婴用品一直以来卖得比较火爆的重要原因之一。这样的家庭对水质也更加敏感，给孩子冲奶粉、洗衣服的水都要求相对高一些。安装一台净水机可以说是迫在眉睫。针对这一群体，王先生采用的营销策略是深入推广和联合促销。在推广上，王先生及其员工经常泡在母婴交流的群和论坛里面，了解她们需求，并经常一些育婴科普知识和净水原理以及沁园净水机产品的优惠促销信息。通过潜移默化的影响，让这些妈妈和准妈妈们意识到健康饮水的重要性，并前来购买沁园净水机。目前，这一群体已经成为王先生销售中的一大主力。此外，王先生的净水专卖店还与母婴用品店进行联合促销，购物满一定额度就能获得沁园净水机的一定优惠。通过这样的方式，不仅母婴用品店的销量有所提升，也将一定客流量导向了沁园专卖店，真正实现了双赢。在户外宣传和推广上，王先生也是有的放矢。经常在周末客流量高的时候，在较大的母婴店外进行净水知识的普及和净水技术的展示。通过精准锁定消费群体，从而达到事半功倍的效果。

其二，爱美的女性群体。现在的女性自我意识越来越强，她们越来越愿意为自身的美容和健康买单。多喝水是很多女士的美容方法之一，但是经常喝不卫生的水，却对美容无益。王先生及其团队便针对这一情况进行宣传美容知识，让其了解到安全、健康、纯净的饮用水对健康与美容的重要性。此外，王先生的团队还与各大美容院进行合作，通过提供净水产品等方式，让顾客试用净水机，了解到它在一定程度上的美容功效。通过这一方式，净水机的推广便水到渠成，销售自然会不断攀升。

其三，该地区因为水质问题引发各种疾病的群体。由于各地的水质不一样，有的地区水质含氟或重金属较重，从而带来氟斑牙、肾结石等疾病。尤其是自来水建设不够完善的乡村，更是比较严重。这些疾病不仅影响了美观，还在一定程度上影响了身体健康。对此，王先生便组织他们的营销团队把大篷车深入到乡村进行产品宣传，让他们认识到净水机在净化水质方面的卓越功效。几次宣传下来，沁园净水机便成为了各大乡镇的明星产品。王先生也趁机扩大规模，在乡镇开设分店。目前已近实现了五店连锁，生意越来越红火。

服务比产品还赚钱，净水机行业很特别

自从做了沁园净水机的，专卖店的每年的销售收入都会上涨，利润空间也没有降低，王先生透露，这和净水机的特殊性有很大关系——净水机的后续服务比净水机本身还赚钱。

王先生告诉记者，对于大部分家电而言，卖出产品便是后期的维护，无法实现再盈利。而净水机则不同，它的盈利模式是整机+售后服务的盈利模式，服务收益更是高于机器。净水机的滤芯等各个零部件都有它自身的寿命，需要定期更换。而且，在零部件上也具有很强的排他性，购买了沁园净水机，后期零部件更换只能使用沁园品牌的产品。

王先生算了笔账，县城大概人口有一百万，如果按平均每4人组建一个家庭计算如果普及率达到国外75%的水平的话，每台净水机销售均价为2000元，那么王先生所在县平均整机销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×2000元/台=37500万元。而这售后服务的市场空间将会有多大？王先生告诉记者，如果按照一台净水机外壳8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个地级市的售后销售规模为：中等县平均售后销售规模=100万人÷4人/户/台×75% ×230元/台× 8年/台=34500万元。这售后销售规模并不低于产品的市场规模。只要卖出产品，自然会有丰厚的利润年年进账。

所以，王先生特别看重售后服务。在销售过程中，王先生让店员把每个顾客的信息都详细记录，并与客户建立长期的联系。在节假日会送出相关慰问与祝福，让他们感受到沁园专卖店贴心的服务。而在零部件周期寿命将近的时候，销售人员会提前打电话给顾客提醒他们及时更换，并提供专业的上门服务。目前，王先生的顾客已经破万。“都说富不过三代，做了沁园净水机，我相信这句话将会被打破。净水机将是我们的长青基业！”王先生表示。