低库存&低成本

时间:2022-10-07 04:38:31

低库存&低成本

“10亿赌局”其实赌的是营销模式的效率。

雷军自豪的是互联网营销的效率,它不需要中间环节,产品开发直接和用户对接,销售也和用户直接对接,这样产品规划准确,且营销库存低,费用低。反过来,传统家电连锁渠道由于有实体店,有库存,要大量的运营人员,管理费用也高,其压力就大很多,按小米等互联网企业的看法是因为传统渠道的效率太低,而且这种渠道或终端也不符合未来消费者购物行为的需要。

那么,渠道效率的核心是什么?我认为:第一是低库存,第二是低成本。这两点是决定渠道效率的关键,如果违背这两点的渠道,不可能有未来。

库存最好归零

在市场经济条件下,由于充分竞争,商品永远是过剩的,供不应求只是暂时现象,所以商品降价是市场的永恒主题,可见库存商品对渠道来讲始终面临跌价损失的问题,有库存就会有跌价损失,就会产生经营损失。其实仔细想想我们品牌商也好渠道商也好,要说亏损或利润低,其实大多亏在商品的库存跌价损失上。

要说小米的营销渠道就是小米的官网或设在天猫的旗舰店,人们往往把小米的销售方式称之为饥饿式营销,其实准确来看就是预订式的无库存营销,先预售,到一定时间再开卖,由于生产是按预售订单来安排的,所以往往销售的结果是没有库存,其实这才是小米营销的核心竞争力。

创维的线上品牌酷开TV也是如此,首先在产品开发上就采取直接与消费者面对面的沟通,全面感受用户的产品体验,并不断地改进,实行迭代开发,软件可以不断优化不断升级;其次不开实体店,只在自己的酷开官网或主要的流量平台开旗舰店进行销售,再者品牌营销和传播也完全在线上进行,节省大量的广告或宣传费用,最后销售方式也实行预定式销售,按订单生产。到2013年11月11日网购日正式销售,结果当天在天猫旗舰店销售5.6万台,销售额1.8亿元。

这几年深圳有一个网上蛋糕企业叫“一点一客”,设有专门的制作工厂,拥有最好的面点蛋糕师,专做最正宗的欧式蛋糕,最新鲜的蛋糕,通过顺丰快递送到用户家庭,他们只在网上开店,在线下一个店也没有,据说它2013年的销售额高达1个亿,价格适中,显然会有很好的利润。它靠什么挣钱?很简单,零库存管理。因为它是订单式,网上接到订单后才安排生产,是没有成品库存的,不像线下的蛋糕实体连锁店,往往因为库存太多导致浪费或亏损。

那么,有哪些方法使得渠道的销售实现零库存呢?

一是订单制或预订制销售模式。2013年美国阿拉斯加捕捞季海鱼的销售就是一个预订式销售的经典传奇,海鱼销售传统销售模式是这样的:到了捕涝季节,渔民把鱼从海里捕获上岸,加工、生产、冷藏,然后交由进出口商从阿拉斯加进口到中国的经销商,再到商场和超市,链条很长,环节太多,货损很大,一不小心就会赔钱,一赔钱渠道或终端商就把损失转嫁给供应商,供应商又转嫁给渔民,最后渔民苦不堪言。而2013年发生一个重大变革,阿拉斯加的捕捞者先在网上接受消费者预订,捕捞后加工生产冷藏,交由进出口商进到中国码头,经销商不经过终端商,而是分包装后直接快递给消费者,从而大大减少中间环节,减少库存。2013年阿拉斯加的渔民、进口商、消费者都大获全胜。这种预订式销售模式在互联网时代更容易实现。

二是平台式销售模式。平台式模式是指投资者经营平台不经营商品,而专职经营店面的商业模式,经营的重点是打造商业中心,聚集人气,做好安保、卫生、收款、服务等平台能力,靠出租店面、进场费等产生现金流,这种平台式模式由于不经营商品,所以没有库存的压力。诸如线下的家电连锁渠道国美、苏宁,线上的天猫、淘宝都是这样的模式,所以都很成功,尤其在库存管理上没有经营风险。

相比而言,像线下的大量经营商、超市,线上的京东、易迅、垂直网站等渠道都是购进再卖出的营销模式,显然要承担购进商品的跌价风险,其经营压力自然要大,稍不小心,可能就会因为商品跌价而侵蚀利润甚至产生亏损,其营销效率自然更低一些。

成本最好触底

成本控制能力是渠道效率的第二个关键点,低成本运营才有竞争力,才能获取高出同行的净利润。所有高成本的,无论是什么渠道,也无论是什么店,只要你高于行业平均成本,一定是不能生存的。

以家电行业为例,格力电器在全国城乡设立的空调专卖店由于运营成本低,所以生命力特别强,而国美、苏宁等家电连锁店由于其经营成本越来越高,导致厂家开始远离,而去寻找成本更低的渠道或终端。

未来的几年肯定是电商的高速发展时期,直至电商渠道的营收占社会零售总额的20%左右,其发展速度才会放缓。我们知道任何一个新兴渠道的迅速成长,一定会诞生一个或多个伟大的品牌,没有互联网就不可能有今天的雷军和小米,小米的迅速成长也正是伴随电商的高速成长的顺势而为。

总之,渠道或终端经营管理的核心就是低库存和低成本。当然,渠道或终端如何贴近消费者,吸引消费者,为消费者提供方便愉悦的购物体验,提供物有所值的商品更是永恒的主题。

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