进军中国新兴公务机市场

作为世界上民用和军用飞机的丰要生产商之一，达索宇航集同(Dassault Aviation)旗下达索猎鹰(Dassault Falcon)品牌专注于高端公务机的研发和制造。国际航空业专家普遍认为，在未来十年，中国所需的公务机数量在400～600架，而目前中国大陆仅有50架左右，公务飞机在国内有着巨大的市场潜力。近日，达索猎鹰总裁兼首席执行官JohnRosanvalion就此接受了记者专访。

《经济》：达索的LCSO有什么故事?

John Rosanvallon：LOGO的中间是一个四叶草，达索公司创始人马非尔达索在“二战”时被送到集中营，身上戴了一个四叶草，直到后来成功逃离。于是马非尔达索就视四叶草为自己的护身符。

《经济》：中国政府，对低空领空有一些限制政策，这些政策对于猎鹰商用机来说有什么影响?

John Rosanvallon：在中国低空领窄方面，主要是限制一些小型的飞机；而在高空领空方面，过去的3～4年，这方面的限制条件已经有所改善。我们很乐观地看到，政府在这个方面持续做出了一些放松和改善，未来也会有继续的改善计划。

我们在增加飞机销售量的同叫，也要建造更多的服务网站；当然，有人买飞机是很好的事情，但是重要的是确保我们顾客买到飞机之后，能够随时随地得到技术支持和服务，包括我们的服务设施和技术支持人员。

《经济》：前几年，公务机的发展不尽如人意。在您看来，这几年是否意味着公务机的发展时机已经到来?

John RosanvalIon：我本人从事这个行业已经有35年时间，我们一真都希望中国市场有一天能成为很重要的市场。当然，对十公务机市场来说，需要一点时间来发展。香港其实在3～5年前已经有很不错的发展；对于中国大陆市场来说，从两年前开始它的重要性也大大增强了。

《经济》：和国外相比，中国市场存在着哪些制约因素?

John Rosanvallon：其中一个很重要的方面是客户服务。现在在中围，机场数量比较少，有的机场还是军用、民用并用，混合飞机场的使用有时候比较困难。相对于中国来说，美国就不太一样，公务机可以停靠5000多家机场。随着行业发展、基础设施扩展，相信会有一个更好的前景。现在中国政府已经决定要投入大量资金来建设中国的机场，这对了我们来说无疑是一个好消息。

《经济》：作为高端公务机，主要客户群是哪些?针对这些客户群，未来一两年当中，达索会采取什么样的销售方式?

John Rosanvallon：营销战略方面，我们会采取一种直接的行销方式，包括参加航空展，用展示、表演用的飞机来参加展览，在十个城市之间进行巡回。在这些地方，客户可以看到并且驾驶展示用的飞机；与此同时还会参加一些生活风尚活动或生活方式类活动。

说到目标客户群，在过去两年当中，我们大部分的客户部是私营企业家。当然也有一部分来自大公司比如电信或石油公司，因为总在全球各地出差，他们开始关注公务机的购买，当然，这种大公司作出购买决定流程也比较耗费时间。相信假以时日，能够看到两利，客户群的平衡，一方面是私营企业家，另一方面是国有企业客户。