外商化肥分销分析论文

一、中国高浓度磷肥产业发展现状

我国现代高浓度磷肥工业以投资260亿元建设的五大磷肥基地为代表，经过15年的发展，在工程设计、生产实践和市场网络建设等方面已基本成熟，并在消化引进技术装备的基础上，形成了比较系统的自主知识产权体系和装备制造业，产品实现自给。以国产磷酸二铵为例，截止2007年末，装置规模已达到996万吨，实际生产总量达到686万吨，当年出口197万吨和进口54万吨，国产磷酸二铵占国内表观消费量的90%，这使入世前进口磷酸二铵一统天下的格局被彻底打破。与此同时，以云、贵、鄂等省磷资源为依托的一大批磷酸二铵产品，其产品内在品质和外观质量指标与进口产品的差距不断缩小，加之高强度的广告宣传、市场网络建设、终端农化服务等措施，使国产磷酸二铵的整体竞争力大大提高，进口磷酸二铵昔日的辉煌已不复存在。

但是，我们也应该清醒认识到，由于行业发展速度过快，中国磷肥多数品种已供过于求，加上投资惯性所产生的生产能力，全行业已进入过剩时期。国内磷酸二铵规模的快速发展，必然导致国内市场供过于求，国内磷酸二铵600万吨左右的市场空间难以容纳国产磷酸二铵为主（部分进口）的产品，在中国市场上国产磷酸二铵与进口磷酸二铵的竞争、国产磷酸二铵之间的竞争以及磷酸二铵与磷复肥产品之间竞争都将进一步加剧，特别是在2007年国外分销体系进入中国市场以后，国内的磷肥竞争格局又有新的变化，竞争更加激烈。

二、外商化肥分销业务对中国市场的影响

尽管中国磷肥产品已进入过剩时期，但中国作为全球化肥需求的第一大国，在当今经济全球化的背景下，国外任何一家有实力的生产商和贸易商都不会放弃这一市场。我国化肥分销市场对外开放后，外国厂商将蜂拥而至，乘机全面进入中国市场。据有关统计，开放一年多来，已有近百家外商进入中国分销市场，他们进入的形式主要有三种。一是在中国化肥企业注入股份，享有一定比例的产品分配权，并利用企业原有分销渠道销售自己的品牌。这种方式一旦走顺，外商品牌便会逐步挤占主导地位，国内企业的原有品牌终将消失。二是外商在市场淡季以略高的价格在国内企业贴牌加工产品，任意选择国内市场，通过与当地分销商的合作进行销售，实现外商资金和品牌优势与本土分销渠道优势的有效结合，这将导致国内企业市场份额下降，同时对当地化肥市场产生较大冲击。三是外商将国内产品直接引入中国市场与中国的实力较强的分销商合作建立新的渠道进行销售，这使中国产品过剩的市场竞争进一步加剧。总之，外商凭借其品牌、资金、管理和服务等优势全面进入中国分销业务，对国内化肥企业产生着重大的影响。因此，认真分析外商进入国内分销业务的利弊，大力培育和加强企业分销体系建设，为加快提升分销渠道竞争力创造有利的市场环境条件，以便在新的竞争中争取主动，是化肥企业面临的一个重要而紧迫的课题。

三、国家应采取政策支持措施

目前我国化肥呈“磷少、钾缺、氮饱和”的产品结构状况，整个化肥行业的生产和流通体系并不完全成熟。特别是磷肥行业，虽然已形成较大的行业生产规模，但产业集中度较低，资本积累薄弱，而且缺乏系统科学的市场运作经验，尚未形成有竞争力的营销体系；加之国内规范、有序的市场体系和市场环境正在培育过程之中，与外商展开全面竞争并顺利实现与国际市场接轨，仍然存在很多困难和问题。为了有效应对外商进入的冲击，抢抓机遇，迎接挑战，在激烈的竞争中实现做强做大的目标，需要国家在宏观调控政策上给予保护和支持。

1.控制磷酸二铵及复合肥的发展规模。鉴于目前磷酸二铵及复合肥的生产能力已呈饱和状态，如继续在规模上增长，将会导致产品资源和生产要素的巨大浪费。

2．进一步加大对国内化肥生产和流通企业的支持力度。在产品生产储备和农资流通储备上给予政策性贷款支持和贴息补助，以缓解生产和流通各环节中资金短缺和财务成本过高的压力，促进产供销良性循环。

3.进一步加强法制建设和实施监管，维护行业市场秩序。加强法制建设，强化市场规范管理，扶强弃弱，打击假冒伪劣，维护市场秩序，构建有序的竞争环境，以利在规范的市场运作中培育一批既能适应国内市场条件，又能适应国际贸易规则的优势企业。

4.鼓励国内化肥产品出口。通过恢复磷酸二铵出口退税政策，鼓励国内高浓度复合肥企业出口产品，积极抢占中国周边国际市场，缓解国内市场竞争压力，推动化肥企业的国际化进程；充分利用国际国内两个资源、两个市场，实现资源全球化的优化配置。

5.推进化肥与相关产业链整合。国家在加大农技推广服务，提高农民种植水平，优化农产品结构，提升农民素质，提高国内化肥需求总量和农产品质量的同时，大力推进相关服务项目与化肥生产企业紧密结合，形成生产、流通、服务一体化的良性循环体系。

四、化肥企业提升竞争力的应对策略

1.加大品牌培育力度。随着化肥分销体系的放开，国内市场竞争国际化，品牌竞争将成为市场竞争的焦点。由于品牌是外商的优势，中国的化肥企业要在激烈竞争中求得生存和发展，必须把品牌建设作为企业战略的重要内容，打造一流品牌，发挥品牌效应，以取得市场竞争的主动权。目前，我国化肥行业全国性知名品牌不多，国际化品牌更是缺乏，难以同国际知名品牌相抗衡。为此，一要不断提高产品质量，构建产品差别优势，让用户满意，增强用户对国产品牌的忠诚度。二要加强国产品牌宣传，不断提升国内产品的知名度和美誉度，塑造良好的国内品牌形象。三要按照复合化、系列化的原则，增加产品品种，形成优势产品组合，满足用户多层次的需求，拓展品牌内涵。四要加大品牌国际化的推广力度。

2.巩固与经销商的合作关系，构建牢固的营销网络体系。外商进入国内分销领域，不可能把国外的分销体系移到中国，实质上是利用国内的经销商资源，发挥外商的品牌和资金优势，抢占市场批发和零售业务。因此，国内企业与外商进入分销市场的竞争将体现在批零市场方面的竞争，也就是争夺批零经销商的竞争。为此，国内企业必须加强与经销商的战略合作，建立紧密利益共同体，通过保护区域经销商的利益，特别是把利益向基层终端经销商倾斜，充分调动各级经销商的积极性，提高合作忠诚度，努力构建强大的营销网络体系，提升厂商持续竞争力。

3.努力提升服务质量和水平。服务是外商的优势，也是外商参与竞争的重要竞争手段，而这又是国内企业的薄弱环节。毫无疑问，服务竞争将成为国内企业与外商竞争的重要内容。为此，我们必须学习借鉴国外先进的服务技能，充分利用国内农业“三站”的农技资源，乘借政府“万村千乡”工程的东风，发挥中国的传统文化优势，构建富有企业个性和中国特色的营销服务体系，不断扩大服务内涵，丰富服务形式，提高服务质量，把服务特别是农化服务落实到终端化肥营销的环节中，植根于终端村户的种植施肥过程中，大力提高产品的附加价值，提高用户的满意度。

4.加强企业联合，建立优势互补、综合竞争实力强的企业集团。大品牌大集团是国外厂商的优势之一，目前国内化肥企业规模不大，产品单一、优势分散，资源不配套，缺乏参与多层次、高强度、国内外、全方位的综合竞争实力。要与国外厂商在国内和国际两个市场展开竞争并赢得竞争，走联合做强、合作竞争之路理应成为国内企业的发展方向。面对中国市场全面对外开放和经济全球化的压力，国内企业应在政府的积极引导和调控下，采取国有资本为主导、多种经济成分参与的股份制方式，加快联合组建具有行业竞争力的大型企业集团的步伐，以实现对资源、技术、生产、产品、品牌、市场、管理的优化配置和要素集中，构筑紧密质优的资本壁垒，以提高国家对涉及国内重要资源、重要产品的民族工业的控制力，在满足国内可持续需求的同时，迅速走向国际市场。

5.坚持“走出去”战略，积极开发国际市场。坚决固守国内市场是国内企业的毫不动摇的长期战略。但由于国内市场空间的有限和适应全球化竞争的需要，充分发挥比较优势，冲出国门参与国际市场竞争，也是国内企业做强做大的必由之路。相对于欧美等发达国家，以及中东等化肥资源型的国家，我国化肥企业缺乏竞争优势，但相对于中国周边的南亚、东南亚及澳新和众多第三世界国家而言（如宏福在越南等东南亚国家，产品可与嘉吉品牌相抗衡，品牌知名度较高），我国化肥企业具有不少优势。积极开拓国际市场，扩大出口途径，拓展企业市场空间，将使企业更加有效地利用两种资源、两个市场，求得快速发展。此外，国内优势企业在国外办厂、带料加工、租赁承包、带资参控股等方式也是企业走向国际舞台可选择的路子。

6.走相关多元化发展道路。中国虽然是一个农业大国，又是一个农村人口大国，一方面对发展农业的依赖性强、化肥需求相对稳定，另一面农业难以形成规模生产，农产品整体竞争力不强。这一国情决定了化肥作为支农产品，盈利空间十分有限，如有大的市场波动，将面临亏损风险。因此，化肥企业要做强做大，必须按照“化肥业内求发展、跳出化肥谋壮大”的思路，不断创新经营思维，拓宽市场出路，拓展市场空间，遵循“以化补肥，以贸补肥”的方针，积极开展以核心资源为依托的相关多元化的发展，一方面加强深加工、高附加值的产品和市场开发，另一方面充分利用化肥网络资源，开展农产品及相关产品的贸易经营，培育更多的利润增长点，进一步提高企业整体经济实力和抗风险能力，实现可持续发展。

五、结论

外商化肥分销业务进入中国市场后，对国内化肥，特别是磷肥行业将产生重大影响是必然的。国内磷肥企业只要早作准备，积极应对，一方面争取国内政府在控制行业规模，政策性贷款、市场监督、产品出口等方面的政策支持。同时，企业自身勇于面对市场竞争，通过提升产品品牌，提高服务质量，实施“走出去”战略，加强同业优势整合等措施，国内磷肥行业将会在与外商竞争的过程中取得主动，发展壮大。

[摘要]从高浓度磷肥产业发展过快的现状出发，分析了外商化肥分销业务进入中国市场的形式及后果，提出国家应给予国内企业积极的政策支持，以及化肥企业应从六个方面大力提升竞争力，是应对外商分销业务影响的有效途径。

[关键词]外商化肥分销中国市场应对措施

经过中国加入WTO后的五年保护期，中国化肥市场已于2006年12月后全面对外商全面开放，外商分销业务从此开始进入中国市场，国内化肥分销渠道的垄断局面也从此被打破。由于中国市场全面融入国际市场竞争的时间较短，同时化肥行业作为一个特殊的行业，从计划经济向市场经济转轨的过渡期较长，国家政策干预力度较大，化肥企业没有更多高强度的市场竞争经历，缺少市场运作经验，资本积累较为薄弱，分销渠道尚不成熟，未能形成规范化、规模化的化肥分销体系，缺乏整体竞争力。而外商则具有长期积累的分销实力和经验，加之有过去多年国外化肥品牌在中国长期影响及其良好的市场基础，因此外商进入国内化肥分销领域开展批发和零星业务将导致国内化肥市场竞争格局发生重大变化。中国化肥企业必须采取积极措施，应对这一挑战。

参考文献：

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