我究竟是谁

营销，说深邃也深邃，说简单倒也简单，最重要的是厘清关系——“我”（厂家）是兄，“你”（商家）是弟，“他”是“敌”，客是“妈”；“兄”“弟”联手，去和“他”争“妈”，回报“爹”，让“爷”们放心

《汽车商业评论》评论员

我是谁？干什么的？干得怎么样？

这是市场推广首先要解决的三个问题。《孙子·谋攻篇》中“知己知彼，百战不殆”，是把“知己”放在第一位。不了解自己的能力、实力、资源、优势，如何干得好？

“知己”之后是“知彼”。这个“彼”就是“他”，是对手、敌手，也是竞争伙伴。“他”的实力和地位，决定“我”的水平和势位。“他”既可是行业老大，是标兵，也可以是追兵。

“我”和“他”是一对欢喜冤家、黄金搭档，正如可口可乐与百事可乐、麦当劳与肯德基、伊利与蒙牛、奔驰与宝马、一汽与东风一样。

在营销实战中，这个“他”有时是品牌推广、宣传借力的“假想敌”，只是为了占“他”的“便宜”，专业术语叫贴强传播、比附营销。

蒙牛单干、创业时就提出“伊利是老大、蒙牛争第二”，“向伊利学习”等宣传口号，好像蒙牛就是第二一样，实际上蒙牛当时是乳业的沧海一粟，之所以敢这样叫，属于“蹭奶”。

“我”和“他”，都在争一个“妈”。这个“妈”，就是客户。

称客户是“上帝”，不是神话就是鬼话，鬼才信！

说客户是“衣食父母”，比较靠谱。“妈”养育了“我”和“他”，“我”要比“他”还孝顺，伺候好“妈”，才能得到“妈”更多的“爱”。

有了“妈”，当然有“爹”。这个“爹”，就是母公司、股东、投资方，没有“爹”的投入和利益，同样是“不孝敬”的表现。

尤其在行业竞争白热化的时代，汽车已是微利行业。在当前微增长、不增长、负增长时代，汽车已进入“寒冬”。在这场“寒战”中，拼的就是“爹”，“爹”有钱，家底厚，谁就能挺到最后、笑到最后，赢得未来，迎来春天。因此，汽车微增长时代亦称“汽车拼爹时代”，有钱的“爹”收了“没钱”、“钱不多”的“叔”！

“爹”和“叔”的上面还有一群“爷”们，国家管汽车的若干部门，“爷”们也希望不争气、不景气的“叔”不要独立门户、苦苦挣扎，尽快投身到已为“大伯”的“爹”门下。

有“妈”、有“爹”、有“爷”，这么多长辈，“我”是肯定伺候不不过来的，幸好还有一帮“弟”，也就是大大小小的经销商网络渠道体系。

厂商关系，不是甲方乙方关系，不是卖买关系，不是剥削与压榨关系，不是上下游关系，不是猫与鼠的关系，而是兄与弟的亲密伙伴关系。

厂再大，也不是爹，只能是兄。

商再大，也不是兄，只能是弟。

厘清了厂商的这个兄弟关系，买卖做起来就可能会省力、和谐些。当大哥的，要爱护、体谅小弟，有错要宽容、要帮助，不是动辄就处罚、体罚；当小弟的，要尊重、拥护大哥，听大哥的话，跟大哥走，相信大哥是不会亏待小弟的。

作为大哥，要讲一个“道”字，要讲“公道”，公平、公开、公正地对对待小弟们，不偏袒偏护，不厚此薄彼，不朝令夕改，不背信弃义，不台上“我”说、台下说“我”。

大哥手下的亲信和跟班，要讲一个“法”字，要讲方法和规则，要讲“功到”，帮助、扶持、训练小弟们要有真功夫和真本领，功到自然成，有功底自然赢得尊重和信赖，自然服众。

作为小弟，要炼好一个“术”字，要讲“攻倒”，大哥一声令下，指到哪里，攻到那里，让对手倒在那里。

营销，说深邃也深邃，说简单倒也简单，最重要的是厘清“我是谁”：“我”（厂家）是兄，“你”（商家）是弟，“他”是“敌”，客是“妈”；“兄”“弟”联手，去和“他”争“妈”，回报“爹”，让“爷”们放心。