沙窝萝卜身价飙升的背后

一根萝卜竟然卖到100元，虽然价格高，但市场上出现了供不应求的局面，这是产自天津市西青区小沙窝村的曙光沙窝萝卜。沙窝萝卜缘何能有如此大的魅力？曙光沙窝萝卜的发展壮大源于天津市曙光沙窝萝卜专业合作社的经营有道。

沙窝萝卜产自天津市西青区的小沙窝村，故名“沙窝萝卜”。小沙窝村栽培萝卜已有300多年的历史了。曙光沙窝萝卜从最初的滞销、无人问津发展到现在已在全国建立了销售网络。小小的沙窝萝卜，为何能够行销各地？近日，记者采访了天津市曙光沙窝萝卜合作社的市场总监李耀勇，作为南开大学的高材生，他向记者讲述了有关曙光沙窝萝卜一步步走向市场的过程。

采访中，李耀勇讲出曙光沙窝萝卜发展的真经：“曙光沙窝萝卜价格高，销得好，得益于市场化的经营管理体制，严格的质量管理体系和健全的销售服务网络。”

品质过硬促进销售

外观挺直、主根清晰、须毛少、皮滑翠绿的萝卜，重量在1.8斤到2斤半之间，能卖到100块钱一个。“曙光沙窝萝卜从过去论斤卖、论盒卖到如今分出等级论‘个’卖，其中最重要的因素是萝卜过硬的品质。”李耀勇说。

据李耀勇介绍，合作社成立初期就制定了产品质量监管制度，并参照地方标准制定了沙窝萝卜标准化栽培技术规范。在生产中，设立一名质量监管员深入田间地头督导社员认真填写生产管理记录，确保产品质量。他们建立了一棚一卡的生产管理制度，还在萝卜的包装箱里放入质量追踪卡，详细地记录下萝卜的采摘时间、地点等信息，顾客发现不符合要求的产品后可以拨打卡片上的投诉电话，既维护了消费者的利益，又严格控制了产品质量。

曙光沙窝萝卜从最初的种植到流入市场，每一关都经过质量把关。萝卜在进入市场之前都要经过严格的筛选、加工。李耀勇说，外观有瑕疵的，淘汰率为20%；2斤半以上，40-50公分长，个头超大的萝卜，将被单独拿到市场上独立销售，主要销售到东北地区；在礼盒装箱上，合作社按比例筛选，4枚精装礼盒，合格率为5-10%，极品礼盒产品占到千分之二,主要用于公务、商务限量销售。合作社每年生产约1000万枚萝卜，只选最优质的2万枚作为极品，每年的销售量大概为1万盒。

2007年以来，合作社先后投资150万元，购置了运输车辆，维修了冷藏保鲜库，建立了农资服务部，极大地提高了为社员提前、产中、产后服务的能力。今年，合作社新引进日本技术——湖光探测装置，对萝卜的糖度进行监测。李耀勇还说到，沙窝萝卜的甜味不同于苹果等其他水果，不是蔗糖、是果糖，不增加热量，不增肥，养生价值很高，所以沙窝萝卜卖出了水果价。

由点带面建立全国性销售网络

2010年,合作社创建4年多了，还处于艰难的起步阶段，虽通过将产品搬到展会的方式，曙光沙窝萝卜开始走出小沙窝村，搬上“荧幕”，赢得了一些客户的喜爱，但市场影响并不大，市场网络并没有铺开，只有天津本地和较少的外地客户前来问津。

李耀勇来到合作社之后，开始谋划准备合作社的销售网络，为产品设计包装，在全国进行招商，先由部分城市开始逐步向全国推广。李耀勇告诉记者，合作社所建立的销售网络是根据不同地方的消费习惯和消费能力来确定的，他们首先选择了具有较强消费能力和偏爱吃甜食的沿海城市作为打开销售网络的第一步。继而，由重点城市向全国步步推进发展，并制定《产销管理制度》，强化营销队伍建设。

李耀勇说，合作社通过特许经营协议或区域合同形式放手支持商开拓地方市场。目前，合作社在全国主要目标市场区域商铺设初步成型，大区及省会城市商基本覆盖。其中，天津市销售网络基本完成，北京、东北、华东、华南以及西北地区物流中心已基本建成。此外，在石家庄、郑州、济南、南京等省会城市选定了总商并启动合作。同时，合作社开通了两部全国统一服务热线，其下各设10部分机，直接指定到各级合作经销商，投资5万余元建立了“曙光沙窝萝卜专业合作社网站”。

此外，合作社还投资15万元参股天津市优廉农产品有限公司在上海西郊国际农产品交易中心常设展馆。在参展过程中，他们不断优化提升展示形象，将活体盆栽与标准包装有机组合，积极向观众、参展商等展会相关方推介产品，征询合作。

曙光沙窝萝卜的销售情况分3种类型：礼盒形式主要通过团购、公司福利、商务交往、政府接待方式，以直销、直营为主；每个省会城市设立经销商，通过经销商，走向超市通道、餐饮通道、销售通道中：京津地区零售市场主要采取农超对接的形式在家乐福、华润万家、人人乐、华糖洋华堂等大型连锁超市进行销售。一直以来，曙光沙窝萝卜走的是高端市场路线。超市不是合作社的销售重心，高端礼盒发展形式成为销售的重点。李耀勇介绍，由于假货充斥市场，价格低廉，影响合作社的发展效益。合作社为规范市场销售行为，制定了《沙窝萝卜质量标准》，统一印制了包装箱、专用封箱胶带、防伪标签供社员使用，有效遏制了沙窝萝卜包装多样、以假乱真的现象。

目前，沙窝萝卜已销往北京、天津、上海、福建等全国十几个省市，还进入了宾馆饭店。

发展深加工改变季节性运营

萝卜一般是秋种冬收，天然的保质期在半年以上。为避免合作社出现季节性忙碌和空闲情况，不断提高和创新合作社生产的产品，合作社主要是按照传统方式栽培鲜食萝卜，延长销售时间，提高保鲜程度。合作社通过建立设施农业、修建大棚的方式，延长了沙窝萝卜的生长时间。李耀勇说，以往，沙窝萝卜露天种植，主要根据天气情况收获，一般在天气太寒冷时，就必须采收，铺设大棚后，棚内气温高，萝卜生长时间变长，增加了萝卜本身的营养成分。

另一方面，合作社季节性运营产品可以通过深加工方式延续，结合市场积极开发新产品，不断延伸产业链增加附加值。将筛选出的“下脚”萝卜变废为宝，通过延长产业链将这些原料“吃干榨尽”，将原本没有经济效益的萝卜缨、萝卜籽收集起来，开发新产品，使田间生产逐步走向“零”废物，生产的产品附加值也越来越高。

李耀勇说，一些外形生长不规则的沙窝萝卜、卖相不好的萝卜，可通过深加工的方式进行销售。目前曙光沙窝萝卜深加工产品有4类：沙窝萝卜脆、沙窝萝卜酥、沙窝萝卜糕和零食休闲产品，这4种产品均为非油炸食品，深得消费者喜爱。

地域性产品与品牌结合才能持久

“沙窝萝卜作为地域性产品，只有和品牌结合才能持久，树立区域性品牌,才能长远发展。”李耀勇说。

曙光沙窝萝卜属于北方地区特色农产品，主要依托原产地，通过绿色有机认证，以限量特产的方式走高端市场道路。如果不进行认证、持证、保护，一定会鱼龙混杂，沙窝萝卜不会拥有持久的市场口碑。

为拓展全国市场，合作社聘请人员在调查地方史志、搜集农科书刊资料、总结沙窝萝卜生产过程的基础上，编制了彩印商品说明书，树立沙窝萝卜的“书面形象”。随着市场竞越来越激烈，农产品也要一改从前一流产品三流包装的尴尬局面，精心设计产品包装。“曙光”萝卜按照城市名片的设计定位，将金奖、认证、一村一品、地理保护标记、示范合作社等优势元素明确标识在产品包装上。

李耀勇告诉记者，下一步，合作社将继续以高端市场作为主要目标，继而逐步动员，走进普通市民市场。市场区域上，主攻消费力强的北京市场，扩大东北、广州、上海一线城市市场，起到消费示范引带作用。