SAB,专家销售

人们或许好奇三个字母代表了什么含义?伟星的回答是:代表Specialty、Advanced、Beyond,即专业、领先、超越。在内涵中,伟星股份将“专业”置于第一位,表明其坚定于自己专业辅料供应商的战略目标。而遍布于全国的500多名专家销售人员是这一专业目标的坚实基础。

专家级营销人才是这样培养出来的

SAB是这样解释专家销售的, “专家”首先必须具备较强的专业知识和技能。

伟星要求每一个营销人员都必须不断提升自己的综合素质,成为辅料产品专家和客户服务专家。为此,31年来伟星一直注重专业领域的研究和经验积累,一直不断编写、整理及完善它的服饰辅料知识体系,并以此为基础编写成针对不同阶段营销人员的不同学习课程。正是这些宝贵的知识财富成为伟星在服饰辅料业傲视群雄的重要基础之一。

由完善的知识体系作为基础,伟星给新加入的员工提供了快速进入角色的通道。在招聘中通过层层“综合素质”考核的新员工,在接受为期三个月集中而系统的综合培训(包括企业文化、法律合同、商务礼仪及其它技能学习)后,从基层开始,下工厂学习产品生产流程及各项工艺,然后分配到营销公司再进行深入学习和锻炼。

同时,作为伟星员工,“学习交流”是随身、随时、随地的长期工作。每个营销公司均有固定的学习日,学习内容不仅包含服饰辅料专业知识、营销专业知识及服务专业知识,还有当前企业管理界最新探讨的各种话题及现象。同时,公司每年举办的“业务骨干培训”成为员工学习、分享、提高的重要方法之一,业务骨干还肩负将交流信息带回各个公司做进一步分享的责任。

正是这种积淀34年的知识体系造就了伟星的专家级营销人才,为各大服饰企业提供一对一的专家式销售服务。

内外结合的培训体系与专业培训师

伟星建有完善的培训体系。内部有自己的培训师团队,负责专业知识及技能的培养;外部长期与咨询公司、培训公司、拓展公司合作,不断吸取营养,不断激励团队。

培训体系及内训师队伍可以说是伟星30多年发展重要的成功经验之一。在伟星,每条产品线、每个产品种类均有专业培训师。这些培训师均是来自实战岗位、有着十多年生产及服务经验的专家。除为总部及各营销网点员工进行培训外,他们还不定期与客户沟通,举行产品交流说明会,为客户答疑解惑。成为伟星营销专家们坚实的后盾。

全面系统并且充满新鲜活力的培训体系成就了伟星目前500多人的专家营销队伍,这支队伍还在发展壮大之中。2006年,伟星制订全力打造品牌的战略决策。作为“辅料专家”形象的基础,公司对营销队伍提出了更高要求:这支队伍将在与客户更加深入地沟通交流基础上不断提升技能与解决问题的能力,成为客户得以信赖的重要工作伙伴。

好的销售专家永远将客户利益放在第一位

好的销售专家应该无一例外以客户为中心,将客户利益放在第一位。如何更多地适应客户不同层次的需求?服装行业发展的品牌化、时尚化及细分化,对伟星的销售管理提出了更高要求。伟星提供的是不同于其他同类企业的营销模式。不是用一个个业务员跑市场、跑定单,而是以团队为单位的专家营销服务。这个团队是“通才+专才”、咨询顾问式的营销团队。这个团队熟悉整个供应链的每个环节,了解服饰发展趋势及客户产品特征,掌握如何规避服饰辅料应用问题的技术……

伟星有意识地强调销售团队的互补性:既有可以为客户提供全线产品服务的通才型专业顾问,更有精通某一产品线或是某一服饰种类辅料供应的专业顾问。同时,每个销售小组都有自己固定的服务客户,并为其提供更专业的销售服务。

伟星每年还在各大专院校选拔一批时尚、活力、综合素质较高的大学生融入营销队伍。这批新鲜血液与老员工共同带动变得更时尚、更具活力;伟星放眼全国以更好地适应各地客户的需求。

从公关型、推销型、营销型,发展到现在的专家销售。伟星以艺术而科学的营销方式获取客户的忠诚度。同时打造着自己的综合服务品牌――。