易货 低成本利润策略

各种形式的易货交易已占全球商业交易总额的3096多，易货不仅可以解决产品积压问题，也是避开资金“瓶颈”，获得额外销售的一种营销手段。

”我们公司是1993年7月份成立的。当时，宏观调控已经开始，银行卡死了贷款，许多在建工程纷纷下马，钢材水泥等原材料价格大幅下跌。公司最困难的时候，我口袋里只有2000元钱，如果再坚持原来的经营方法就只能崩溃。于是，我们想到了易货，从而绝处逢生。“新鲜出炉的”福布斯”中国100富豪中，排名15位，身家25亿的河北卓达集团总裁杨卓舒在介绍自己的“发家史”时作如是说。

杨卓舒的易货手法可谓高明。举一个例子：当时，有一家煤矿的煤主要供应焦炭厂，焦炭厂生产出来的焦炭供应钢厂，钢厂生产出来的钢材供应金属贸易公司，金属贸易公司把钢材供应房地产公司。房地产公司盖的房子要是卖不出去，大家只有一块儿压死。于是，杨卓舒先跟煤矿谈，给他房子抵押给银行，银行给他货款，然后他给杨煤票，杨卓舒拿着煤票找到焦炭厂要钱，对方说没有，只能给焦炭。再去找钢厂，钢厂厂长讲要钱没有，只能给钢材。杨卓舒要来了钢材，一部分用在自己的建筑工地上，一部分给了其它建筑队。这一转就全都活了。”这叫‘五马倒六羊’。头两年我们易货3个亿，大规模的易货支持我们渡过了最困难的阶段。”相信杨卓舒的经营之法能给很多企业带来启示。自从中国告别了”短缺经济”时代，“货越来越难卖，钱越来越难赚”已经成了大多数企业的共识。很多老板有这样的感觉：好不容易找到了一个市场热点，生产出了一大堆当时热销的产品，可市场的热劲一过，东西就都积压了下来。怎么办？“割肉”甩了，成本受损失；要不就只能搁着。这样的问题越来越严重。

1997年国家统计局作过一次统计，当时我国库存商品和闲置生产力(包括房地产、生产资料、汽车、化工、日用消费品、酒店客房等)高达3万亿元人民币。

各位老板，快去看看你的仓库！

解决这个问题的一个很好的途径就是易货。所谓易货，就是以货换货。每一个企业都追求利润的最大化，这同时也意味着成本的最小化。如何让现有的设备、服务能力充分运作起来，产品又不至于积压在手里，那么这个企业的经营就一定是成功的。

“现代易货”是近20年来在世界上发展起来的。传统易货之所以抵挡不住货币的轻轻一击，从交易史上销声匿迹．就是因为传统易货必须在同一时间、同一地点、对彼此的货物都很中意、货物的价值相当等一串条件下才能实现。交易效率低下是易货的“致命伤”。但是，近年来信息技术的发展为解决易货的这个痼疾提供了可能。“现代易货”的基本模式是：由易货服务商搭建一个通用的信息平台，需要易货服务的企业在成为该平台会员后，易出和易入的信息，同时浏览其他企业的信息，寻找合作伙伴。交易方式有两种：一是由易货服务商充当经纪人的角色，为相互中意的双方提供中介服务，收取佣金．功能类似于股票交易所；另一种是由易货服务商作为信用机构．会员企业向服务商提交自己需要易出的产品，服务商同意接收后向其支付虚拟的“易货额度”(tradedol，ar)，建立账户，利用所获得的“tradedol，ar”，它可以“购买”所有提交信息的会员的任何一种产品。易货服务商将产品出手后，赚取差价利润。

现代易货理论认为，易货可以带给那些只用现金的商家一个竞争优势：通过易货增加的销售又增加了用工、生产和采购能力。资产交换使得商家通过利用易货把剩余能力变成采购资本。通过易货公司交换剩余资产获得所需要的产品或服务，商家能够从这些资产中获得比处理成现金更高的价值。

简单地说，易货的作用有二：浅层次的作用在于，它起码可以直接解决产品积压问题；更深层次上，它完全是避开资金”瓶颈”，获得额外销售的一种营销手段。可见，如果利用好易货，你的经营会上一层楼，成功的例子已经证明。

业内人士都知道，印刷这个活儿是来业务了加班加点抢时间，没业务时厂房关门休大假。1998年成立的大连白云印刷厂是小企业，成立以后，经历了几次“农忙”、“农闲”，厂长周新伟开始琢磨，虽说忙忙闲闲大体能做到收支相抵，还略有盈余，经营上还算说得过去，但1个月中．机器总有半个月闲着。市场有限，盲目扩大生产只能积压。怎么办呢?想了几天，他敲开了省内某家电视台的门，要求为电视台印刷宣传材料。对方不需要付费，只要给他的印刷厂打打广告就行。他开出的条件很优惠，电视台很痛快地就答应了。通过这种方式，白云印刷厂和数家媒体建立了联系。几个月间，印刷厂声名鹊起，业务得到扩大。

周新伟利用易货，把闲置的生产能力变成了“广告费”，把本来流失的价值创造了新的销售，这深得“现代易货”的要领。

据说大连企业的易货意识就比较好。记者采访大连易货交易中心的马卫平经理时，他随口举出了几个蛮有意思的案例。

大连某三星级酒店是易货中心的会员，他们在中心网站看到另一会员有一批二手电脑要易出，而他们恰好准备采购电脑，随即通过易货中心与对方取得联系，在得知对方也需要客房接待客户后，双方的交易很快就实现了。双方通过易货都省去了麻烦，节约了资金，皆大欢喜。

2000年初，在全国钢材市场不景气的时候，大连三丰轧钢厂将库存的一批40mm口径螺纹钢管提交给易货中心后，利用取得的13万”tradedollar‘换取了一批羽绒服，作为职工福利。在后来钢材市场有所回升时，易货中心顺利出手。

目前，易货在国际上已经大行其道。

业内人士预测，易货将在今后几年内迎来飞速发展。各位老板，你不是正在为越来越多的库存而头疼吗?那就试试易货吧。

现代易货

现代易货的交易始于20世纪50年代的美国。20世纪?0年代，计算机技术的飞速发展为现代易货奠定了技术基础，从20世纪80年代初起，现代易货交易公司在美国、加拿大、澳大利亚等国普遍兴起，成为这些国家减少现金用量、增加销售、减少库存、开发新客户、开辟新市场、促进经济发展的重要产业。

现代易货交易有三种不同的易贷方式：第一种是面向中小企业和专业人员的"零售易货"(P~etaH Barter)，这是现代易货最活跃的交易方式；第二种是大公司间的 "公司易货"(Corporate Barter)；第三种是"国际易货"(International Barter)。现代易货交易是20世纪90年展迅速的行业，更是21世纪商业的重要部分。据《华尔街时报》统计，在美国、加拿大、墨西哥有5 000多家公司使用"公司易货"。

利用易货，企业可以用其产品或服务的额外销售收入筹措资金，以便能够购买需要的商品。当一个商人用易货额度购买商品时，他知道由于此次购买而产生的支出是全部或部分地利用额外销售、过剩产品或多余的生产能力来偿付给易货公司或其客户的。易货是一种相对经济的解决资金的办法，它建立在用生产能力不太强的资产来换取有价值的产品或服务的基础上。通过易货，一个商家可以在保持其库存成本的情况下购买其所需，从而减少他购买所需商品的现金支出。而在现金条件下，同样是购买，商人所花费的现金来源于已完成的销售，而不是新的销售。当他用现金购买时，他不能保证那一定是通过其额外的产品销售来获得的。易货使一个商家在其正常的零售价格或保本价格的基础上增加销售额。易货销售是在现金销售之上的一个增加部分。这就是易货得以存在发展的机理。