谋定而动 后来者居上

日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏的“谋”，就是手握ML 1190C这柄利剑，利用和神州数码联姻形成的共赢态势，在中国商用针打市场上做到后来者居上。

在很多人眼中，全球的针式打印机市场就如同一片过度农耕的麦田，缺乏活力与明媚的未来。但在中国市场，金税三期工程的推进，使得针打市场蕴藏着巨大的丰收希望。于是，原来的针打强者，纷纷加强在针打方面的投入，试图在针打市场能有个上佳的收成。日冲商业(北京)有限公司在7月25日开始正常运营后，这家原本就在针打领域深耕多年老牌劲旅，开始在产品和渠道上频频出手，上演了一出谋定而动的好戏。

谋：重点突破，打造最强针打

工欲善其事，必先利其器。作为整体市场策略的一部分，OKI最先找的突破点就是产品。在此之前OKI就一直在默默的铸造ML 1190C这柄“利剑”。总经理林正敏清醒地认识到，要在市场上站稳脚跟，除了要有与对手一样的产品功能之外，还要“技高一筹”，形成超越，以此在目前单一产品难逢对手的针打市场中开疆扩土。

早在日冲商业(北京)有限公司成立庆典前三个星期，OKI向京城的核心媒体介绍了即将上市的几款产品，其中OKI ML 1190C针式打印机最受关注。内行人一看就知道，这款80列通用针式打印机ML 1190C将从外观设计、体积大小、技术、应用等方面全面挑战目前占据针打市场上半壁江山的EPSON LQ-300K+，直接争夺目标针式打印机领域中更有份量的市场。

OKI在ML 1190C产品上的出色表现就是最好的证明。4亿次/针的超钢打印头寿命为同类产品2倍、超高速333字/秒的性能高于同类产品10%以上、10000小时的超长平均无故障工作时间、仅为同类产品约2/3的体积、普通针式打印机2倍的400万打印字符数干式超大色带、1+4拷贝功能、隐藏式线缆接口设计、低噪音、并口和USB双接口设置等，都给OKI ML 1190C赋予了超强的本领。而且，ML 1190C专门针对窗口这种注重企业形象的行业进行3S(Simple简单，solid坚固，smart时尚)理念设计，加上强大的打印功能，使这款ML 1190C更加适合打印量大的医疗、卖场、酒店、邮政、客运、汽车销售、税务等窗口行业，以及中小企业后台办公使用，而且产品总体使用成本更加低廉，更具性价优势。7月初，在OKI公司召开的新品媒体推广会上，ML1190C吸引了与会媒体的目光，受到与会媒体的高度评价。

定：坚持走本地化路线

OKI以往给人的感觉是产品不错，但对于市场反应似乎总是慢半拍。当日冲商业(北京)有限公司成立运营之后，总经理林正敏的工作重心之一便是加强本地化管理、建设，让OKI能在机构组织上变得快捷灵动，让产品更好地满足中国用户的个性化需求。林正敏面对以往的问题显得很坦然：“OKI以前所有产品的研发重心都是瞄准欧美市场，在中国市场上都是通过改变界面，很多其他厂商也是这样。但是在针式打印机，已经发生很大变化，因为在中国已经实现了一年突破一百万台的销售奇迹。现在，OKI的针式打印机主要是以满足中国的需求来做开发。现在OKI的产品开发部部长已经开始常驻中国，主要做两方面的工作。一方面是对已开发的产品进行一些信息搜集，培育一些开发人员；另一方面则是对即将开发的产品加入一些中国方面的经验。目前他已经在中国工作了差不多一年半，担当调研等方面的工作。经过努力，于是有了ML 1190C这样专门为了中国市场而开发的拳头产品。实际上新公司成立之前因为法律上的因素，OKI在中国的制造工厂和销售平台的职责划分不是很清楚。销售可以把问题推给工厂，工厂也可以把问题推给销售方面，这样效率自然会打折扣。另外还有一个影响效率的原因是销售运营工作主要是北京分公司在运营，但是因为自、财权不是很大，不是独立的法人，所以自主性、主动性多少有问题。现在完全是独立公司，自、责任感越来越大，对于市场中的信息需要能够及时的反馈到北京总部，效率有了很大的提高。日本总部针对人员也做了一些调整，主要是针对新公司市场的一些调整。另外，以前OKI只是把中国当作一个成本市场，现在却把中国当成一个很大的消费市场。公司总部对中国市场比较重视，从老板到下面的员工现在都有这个认识。所以现在的经营速度到员工的理解程度比以前有了很大的提升。”

动：联手神州数码

对于任何一个打印机厂商而言，要想实现在中国市场的突破，光有好的产品显然是不够的，销售渠道也是其中非常重要的一环。而早在新公司成立之前，OKI就已经与国内超大的渠道商神州数码谈妥了联姻事宜。

在针打产品渠道上OKI和其他厂商不同，2004年OKI采取的是区域总制，2005年转向了复合型的渠道体系，2006年开始采取全国总代制，这时，OKI找到了最适合自己产品的销售模式和渠道。日冲商业(北京)有限公司成立当天，新公司总经理林正敏就透露：今年新推出的80列通用针式打印机ML 1190C将与神州数码合作。ML1190C这种流量型产品更适合由海量分销商来操盘。自此，OKI的销售渠道变得更加完善。

作为国内最大、最专业的IT供应链管理服务商之二，神州数码通过多年的市场耕耘，在打印机领域积累了丰富的经验，并建立起了完善的渠道网络与运营体系，不但赢得了广泛的用户基础，更将其所倡导的“IT服务中国”理念在这个领域进行了有机的延伸。神州数码凭借其先进的渠道建设和管理经验，形成了国内IT行业规模超大的销售和服务体系，将销售触角延展到最终端用户，为用户提供便捷的服务。

而OKI打印机产品具备强大的产品资源，具有全球领先的核心技术与产品，面对竞争日益激烈的中国市场，借助神州数码覆盖全国、深入三四级地市的渠道架构以及完善的服务体系、强大的市场推广能力和在行业领域丰富的运作经验，推动了OKI打印机在国内市场的发展壮大。据业内人士估计，此次双方携手合作，不但将使OKI针式打印机的市场份额进一步扩大，而且还将对中国针式打印机领域的市场格局产生深远影响。

显然，OKI和神州数码联姻只是其整体战略的其中一步，在联姻之后，其在商用针打市场上还有更长远的考虑和规划。在渠道上OKI不但要考虑如何抢占市场，而且要考虑如何为客户提供更良好的服务，稳步树起OKI打印机的市场形象。因此OKI与神州数码“联姻”之后，在渠道建设和完善上，除了发展商的数量之外，还将更注重商的质量，以期形成良性发展。有神州数码助力，OKI这艘分销航母将改变中国商用针打市场的整体格局，针打市场将面临新的洗牌。