余俊毅:好好卖眼镜

眼镜行业太黑了！这可能是所有戴眼镜的人一个共同的痛点。

懂行的人可能都知道，“眼镜业的定价基本上遵循‘乘三乘三’法则。”比如一块工厂出厂价30元左右的镜片，到了批发商手里会变成90块钱，再到眼镜店里会再乘以3，就会变成270块钱。原来动辄上千元的名牌眼镜，成本只需几十块，眼镜基本上处于垄断的状态。

发现行业“良心坏了”，余俊毅整整沉寂了两年。他去了美国、韩国及中国各地，闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍，只为探寻青少年近视防控的真相。

痞子、真性情、逆袭、营销奇才，刺激肾上腺素的故事，在视立美总裁余俊毅的人生轨迹里随处可寻。

在化妆品势头正猛的情况下，他骤然刹车闯入眼镜行业这片蛮荒之地，走遍全球只为探寻青少年近视防控的真相，深耕7年，改变了这个行业的游戏规则，并称其为“眼镜行业打造出苹果的传奇。”

传统眼镜店的模式，就是低买高卖。余俊毅却把传统眼镜店或视力保健行业中，理所当然的收费项目全部免费赠送给用户，反而获取了财富。在其掌舵的全国近100多家店中，就单店来看，一周只需忙3天，年平均赢利40万。

免费模式让同行目瞪口呆，业界一片哗然。

看对了趋势，押错了方式

上世纪90年代末，大学刚毕业的余俊毅和上百万青年如过江之鲫涌向社会。

他算得上是高才生，业于西北农林科技大学，是不折不扣的重点大学。大学毕业后，进过钢厂、做过营销策划、鼓捣过化妆品、卖过史玉柱的脑黄金。

与史玉柱理念背道而驰后，2008年开始创业，他没想到自己竟在一幅眼镜上花费了7年多的时间。

鲜花和掌声风光的背后，都是付出十倍数十倍的努力和汗水。

众所周知，眼镜行业是中国暴利行业。

2008年，捕捉到商机的老余开始进入方兴未艾的眼镜行业，决定加盟某眼镜品牌，成为陕西省总，但也差点赔得“倾家荡产”。

2010年，该品牌被央视曝光：夸大疗效、虚假宣传，遭到媒体和网民联手“讨伐”。一石激起千层浪，迅速跌入神坛。

生死攸关之际，余俊毅异常冷静，第一时间召集全部店长，一同解剖曝光内容：媒体焦点并非产品质量问题。他做出两个异乎寻常的举动：一是给每个加盟商预付5万块钱，用于消费者退费处理；同时连夜对接当地报纸，刊登了一个整版报道，澄清品牌质量并无问题，坦诚真性近视可以矫正，但不能恢复。

第二天，陕西每个加盟店果然人潮蜂拥，要求退钱的消费者不计其数。面对多方的兴师动众，余俊毅耐心解释，并用报纸报道做了正面引导，最后居然没有一个顾客退费。该品牌其他区域加盟店，则没有陕西这般幸运，有的跑路、有的店面被砸……

一场灭顶之灾巧妙化解，余俊毅绝处逢生。此段经历让其明白：看准了未来的趋势，却押错了赢得未来的方式――当近视眼镜品牌打着“复原”、“恢复”和“摘掉眼镜”等广告语的时候，良心已经坏了。

眼镜行业的乔布斯

从以前的脑黄金到现今加盟的眼镜品牌，余俊毅看到中国大多商人热衷于赚快钱，往往重视营销忽视产品。但真正的创新产品，不仅能满足消费者的需求，还能创造一种需求，正所谓好产品会改变世界。

――他想拾起“去营销”“重产品”的商业精神。

发现行业“良心坏了”，余俊毅整整沉寂了两年。他去了美国、韩国及中国各地，闲暇时间阅读、钻研各类关于近视防控的专业书籍，只为探寻青少年近视防控的真相。

花费近两年时间，他引进了美国OEP21步国际眼视光标准检测流程与韩国环保镜架，研发出四个青少年近视防控的专利技术，整合了专业的光学上市企业成为视立美生产基地，最终打造出视立美ushili全焦轴控镜。

带着这个秘密武器，余俊毅终于实现凤凰涅的重生。2013年，他成立梵帝罗光学科技有限公司，专注于青少年近视防控，主打品牌就是“视立美”。视立美ushili全焦轴控镜，其核心竞争力在于“防控”的技术，它的技术关键，在于镜片。

普通变焦眼镜戴上后，只有水平与上下方向能够看得真实清楚，而从其他角度看出去，物体就变得扭曲。视立美ushili全焦轴控镜则经过仿生科技处理后，能实现物像与视网膜的全面契合，让青少年的睫状肌始终处于轻松状态，避免常规眼镜造成的远视性离焦，让一副眼镜将年年疯长的近视度数彻底遏制。

花了整整7年时间，余俊毅改变了行业的游戏规则，凭着极致的产品研发和独特的商业模式搅局，视立美全国开出126多家店，在视力矫正细分领域，一跃成为行业隐形冠军。

2016年3月，余俊毅受邀接受央视名嘴阿丘的访谈。阿丘对他的事业给出高度评价，称其“在眼镜行业打造出苹果的传奇。”央视报道后，国内很多媒体开始用“眼镜行业的乔布斯”形容他。这个标签不胫而走。

《史蒂夫・乔布斯传》中流传着一句话：“只有那些疯狂到以为自己能够改变世界的人、才能真正改变世界。”

开业1个月打跑对手

势是方向，道是根本，术乃利器。

当大家还在研究如何模仿视立美神奇眼镜的制作工艺的时候，余俊毅已经有了一套独特的战术加固了行业壁垒。

因为人们更愿意为“看得见的东西”付费，不愿意为“看不见的东西”付费。同行大多以低廉的价格切入，然后靠服务收费盈利。

“何不别人用来卖的东西，我全部送！”

视立美恰好相反，市场上卖钱的产品都是免费的。这套商业模式的设计，打破了行规，三个免费――免费验光、免费训练、免费课堂，让同行目瞪口呆。“消费者只要消费一次，以后就不用花任何一分钱了。”他说，这是“一次消费，终身免费”的理念。

这一神来之笔，让行业巨头们普遍怀疑自己眼睛的打开方式不对。

视立美陕西渭南市加盟商王芸，因为儿子念初三200度，班上70%同学都近视，一直没找到好的近视矫正办法。她开始全国寻找，直到被视立美全焦轴控眼镜打动了。2015年5月，她以每月8000元价格，在新华书店负一楼租了60平方米店面，这边靠近借阅区，对面也有一家近视理疗机构。

市场那么大，生意各做各，仅仅过了一个月，那家就被打跑了。现在，每月收入稳定在6万元以上，周末一天要配出5视立美全焦轴控眼镜！

这只是其中一个成功的创业样本。“一周忙三天，年赚40万”是视立美大多加盟商的真实写照。现今，这些“财富故事”在北京、济南、郑州、西安、广州、哈尔滨、佛山、平顶山和榆林等上百个地区都在演绎。

然而，创造永不止步。2016年，视立美悄无声息地使出了又一招撒手锏――“美人计划”，把企业和合伙人变为“利益共同体”。

对加盟商而言，店铺的成长离不开专业型人才，加盟之后首先面对的是人才培育。视立美的人才孵化支持计划，就是免费帮助每一个商培育自己的专业型人才。加盟商把计划培养的人才送到总部，总部不仅提供免费培训，吃住也全部承担，而且还会在培训期间为他们发放工资。

“视立美要卖中国最好的眼镜，真正成为行业的标杆。”这位改变视力矫正行业游戏规则的产品偏执狂，7年时间，从默默无闻到垂直行业第一，终于扯下了神秘的外衣，释放出狂野的商业理想。

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余俊毅：我想讲讲一副眼镜三个梦想

第一个梦想，我讲梦想之前，让大家看一副照片，第一副照片，这是克强总理在北大附中，站在旁边的这些都戴着眼镜，第二幅图片这个班里学生都戴着眼镜，第三个现状未来现在大家都在看手机，整个这就是我们的未来，未来的这种情况只会越来越严重，这两副照片大家没有什么感觉，太普通了，我给大家说一组数据，大家会不会有点震惊呢，因为现在小学生近视率达到34%，高中生近视率达到70%，面对这样一组数据，少年强则中国强，少年志则中国志，少年富则中国富，如果少年近视那么未来的中国会不会近视，第一个梦想让青少年近视越来越少，为了这个梦想我们现在做了两件事情，第一个事情做公益大讲坛，目前为止做了1200多场，累计受益学生70多万，也做了很多的公益事业，目的只有一个，让中国未来不要近视，让现在的家长和孩子，在座的各位无论你有多忙都要注意提高近视防护意识，让没有近视的孩子远离近视。

第二个梦想，刚才看了一个现状，已经有30%的小学生近视，已经有70%的高中生近视，怎么办。希望已经近视的青少年不要把度数发展成为高度近视，现在有没有孩子近视的，孩子近视以后，大家最难受的是什么，就是特别揪心，实际上孩子近视以后度数随年L，孩子近视每年都要换眼镜，换一次眼镜度数要涨一次。如何让青少年近视度数不增长呢，要有一种方法，要有一个好产品，这个产品是什么，是视立美全焦轴控镜，如果你在看不清东西的时候，会下意识的时候眯眼睛，就是眼睛在自我调解，如果发现看不清楚了，眼睛内部会进行调节，在调节的过程当中会造成眼轴拉长，一旦拉长一毫米，度数会增加300度。78000个光学焦点，防止眼轴拉长，让视网膜非常的轻松，消除远视性离焦，控度数，升视力。是不是让所有的青少年都用上，不一定，好酒不怕巷子深，现在还要让顾客体验。所以第二点延用了互联网思维，完成了体验模式，三个免费，免费让青少年家长体验视立美科学的流程，让他们现场感觉到孩子的视觉有所变化，所以用体验性营销到青少年家长和孩子，孩子喜欢家长信任，这是我们的模式。

第三个梦想，总结起来六个方针，特别是有孩子的家长要记住：治假防真控高，假近视要治疗，真近视一定要控制度数变为高度近视。第三好的事情需要更多的人来做，要传播到祖国的各大城市。现在第三个梦想，现在克强总理说，双创也好，转型升级也好，传统企业非常难做，万一不好卖餐饮不好做了，转型怎么转，我们追互联网根本追不上，我们要跟聪明人一起玩事业，希望创业转型升级的人能够找到名利双收的好事业。我们现在做得还不错，目前全国有100多家合作伙伴，同时现在27个省市已经有了333家服务机构，总结起来让想做好事业的人有好事做。那说你这个行业好，那人家跟上来了怎么办，不怕，因为我们有知识产权有五项专利，而且还有一个优秀的团队，我的团队有从上市公司出来的，也有从海外回来的，一定是用团队，用知识产权来更好的做事业。