论商务谈判中跨文化沟通的重要性

【摘要】 随着全球经济一体化、中国制造的大趋势,使得跨文化沟通交流日益频繁,如何及时有效克服跨文化沟通障碍,充分认识跨文化沟通的重要性,是商务谈判取得成功的关键。

【关键词】 跨文化沟通;沟通障碍;消除障碍

一、跨文化沟通

跨文化沟通是指具有不同文化背景的人们相互之间进行的信息交流或沟通行为,其特点在于双方文化背景存在文化差异以及不同文化背景的沟通主体进行直接和间接的接触。由于地域、种族、国别甚至意识形态的不同,常常导致较大的文化差异。跨文化沟通具有以下特点:(1)文化对接的难度很大。对接是沟通者和被沟通者在一个文化符号中获得一致的意义,只有实现文化对接,才有双方对一致意义的认同,从而达到理解和沟通,跨文化沟通是在两种或两种以上的文化符号中实现对接。(2)沟通成本高于传统沟通成本;(3)沟通时间往往较多花在双方对事物的认识理解上面; (4)沟通成功率较传统沟通为低。

二、跨文化沟通存在严重障碍,文化背景的不同加剧了沟通的困难

跨文化沟通有别于传统沟通,各方面差异加剧了沟通困难,比如意识形态的多元化。在谈判差异会损害共同认识,并且常常怀疑对方的意图以及诚实性和可靠性,甚至将注意力从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见,比如穷国的谈判者多考虑、尊严一类问题,富国可能仅着眼于个人所有权、可观的利益是很正常的事情。总之谈判各方会从不同的角度来考虑,意识形态的冲突还会导致谈判者采取强硬的手段和对立。因此,意识形态的差异会损害共同认识,加剧沟通困难。

三、在商务谈判中如何把跨文化沟通障碍降到最低

1.需要充分、有效的沟通和交流。有一个经典故事:妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,另一个孩子选橙子,结果各自取得了一半橙子拿回家去。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝;另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形说明:他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在,没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,这时如何能创造价值就非常重要。结果想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程,双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

2.既重视语言沟通也重视非语言沟通。国际商务谈判中,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升,所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行,一个好的翻译不但要具备双语能力,还应具备相应的技术知识和词汇。又有研究表明,面对面沟通中,语言文字的信息不超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送,并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。非语言沟通中的主要方式是体态语言,它包括眼睛、脸部和身体语言,读懂体态语言会有助于改善沟通效果。

3.利用外部因素传递某种信息。沟通过程中,有几个外部因素也在传递信息:时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时,在美国等一些国家认为时间就是金钱,在谈判中守时表示诚信,有助于更好地沟通;在世界的另外一些地方,人们的时间观念不强,谈判者迟到为家常便饭,比如拉美国家。此外强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。

4.尽量规避意识形态障碍。价值观沟通是跨文化沟通的核心,有效交流,增强互相理解、互相学习、信任,实现相互尊重、相互包容、相互妥协、相互改变,寻求共性,找到文化由此及彼的桥梁,使沟通双方受益。

5.始终把合作原则作为商务谈判基本原则。谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

6.打造跨文化沟通能力。要求谈判者至少具备四项基本能力:认知差异能力、 避免歧义能力、 建立互信能力和换位思考能力。认知差异比如守时问题,不应用自己的行为规范去要求对方。为了具备上述能力就要尽可能的掌握多种语言,商务谈判中涉及到跨文化(多种文化),就必须掌握有效语言交际的能力。而这是打造跨文化沟通的起码要求。

参考文献

[1]朱晓姝.《跨文化成功交际研究》.对外经济贸易大学出版社,2007(6)