浅谈换位思考营销方法的应用

内容摘要：本文通过典型案例分析换位思考方法的实际应用，并指出该方法的可行性及适用性。

关键词：换位思考 应用

营销观念是当今先进的商业理念，它强调企业经营管理要以目标顾客的需要为中心。在最新的营销理论里，顾客意识被进一步深化，企业的市场营销组合由4PS变成了4CS，即由产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）转变为需求（Command）、花销（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communicate）。

从营销理念的转变不难看出，更加彻底地站在消费者（被服务者）的角度看问题，是市场营销发展的方向。换句话说，市场营销观念的本质即在商业活动中设身处地。而设身处地是世界上不少民族常识性的为人之道，其应用范围远远不限于商业领域。在非商业领域设身处地，常常可以取得意想不到的效果。

在环境保护观念的推广过程中，近十几年提炼出的绿色健康概念功不可没。有一个问题曾经长期困扰环保界，即如何让环境保护观念在普通人头脑中扎根。笼统地提倡环境保护，无论多么痛心疾首、慷慨激昂、迫不及待，那总归是需要大家共同努力的事，一人之力太过微薄，“我”是否随时注意好象无关大局。号召“从我做起、从现在做起”有一定针对性，但是“我”现在为环境保护做的努力其结果无法立刻显现，“我”一个人在现实生活中，出于便利、经济等心理的驱使，采取一些与环境保护要求不符的行为，其后果当时感觉不到，似乎也无关紧要。

而绿色健康概念，则使环境保护的对象、时间地点、主体、受益逻辑发生了如下变化，见表1所示。

再做具体的分析：绿色与自然、天然、无污染联系，让人向往；健康是人们幸福生活不可缺少的要素，在环境问题日益突出的当代，绿色+健康打动人是必然的。随着绿色概念逐渐深入人心，环境保护开始具有了前所未有的自发动力机制。其原因在于，以前企业在环保方面只有投入、没有产出，经济上不合算，对环保消极甚至抵触，环保不得不靠外部强制的力量来推动。而随着绿色健康概念的树立，使得企业的环保投入可能增强其市场竞争力。消费者关心自己的健康，绿色自然的消费正好有益健康，在消费购买活动中人们倾向于有绿色认证标志的产品，身处激烈竞争中的企业会主动自觉地适应消费者的好恶，环保因此拥有了经济动力。

红色旅游的兴起，既是新形势条件下寓教于乐的体现，也是设身处地的营销观念的成功。直接强调革命历史教育，严肃隆重的气氛固然让人心生景仰，但是也因此少了亲近切身之感。红色旅游则将革命传统教育与日渐兴起的旅游相结合，景区的工作不再是居高临下的灌输介绍，而是服务。至于教育的目的，则更多地让游人在身心放松的情境下，自己主动去体会。另一方面，很多革命老区建国后得到党和政府长期大力扶持，却一直没有很好地解决如何增强自身发展能力的问题，而红色旅游的提出和实施，把以前纯粹政治性的、教育性的、不计成本的投入变成了旅游这一绿色无烟产业的一部分，美好的环境、完善的设施、周到的服务吸引来更多的游客，更多游客的消费带动当地经济，当地经济很可能因此步入良性发展的轨道。

我国传统教育方式与现代西方教育理念的差异，本质同样在于是否具有设身处地的观念。老师家长高高在上、永远正确、“棍棒出孝子”“不打不成材”与平等对话、崇尚表扬鼓励之间的对比，关键在于如何看待孩子。是一看见孩子犯错误就认为其“不听话、故意的让我生气、需要惩罚”，还是承认“他们小、不知道什么是对的、天性难以克制自己、适当引导可以使其养成好习惯”，后者更多地站在孩子的一方看问题。当小孩被指认犯错时，多半已经被巨大的恐惧笼罩，这时要让孩子口服心服，首先必须有心平气和的正常交流。这不可能在大人怒不可遏、孩子魂不附体时出现。比较好的方法是，大人先想办法让孩子从恐惧中解脱，和颜悦色地告诉孩子，真犯了错误要承认，但是承认了不会被惩罚，关键是改正并保证以后不再犯类似错误。

市场营销是随着市场竞争的日益加剧而产生和发展起来的。在很多人饿肚子的时候，如何生产出更多的粮食最迫切；粮食品质不一、供求基本平衡时，“酒香不怕巷子深”；粮食产量大得严重过剩、品种又都不错的时候，大家究竟想吃什么、怎么买、怎么吃就会被生产销售者悉心琢磨。同理，上述几个非商业领域的案例同样说明，设身处地的道理虽然自古就有，但知易行难，以自我为中心、自以为是的事情直到今天仍然很普遍。光有良好的意愿远远不够，只有在我们面对激烈竞争或者无法强制打交道的对象、需要对方自觉自愿配合时，才会更多更彻底地换位思考。